什么是“道”？事物最根本的原理或東西；道家講“道生一，一生二，二生三，三生萬物”，打下好基礎(chǔ)，才一定有個好業(yè)績！ 什么是“道理”？道既是情義，也代表了策略與方向；理就是不講情，也代表方法與如何達到；人的一生所追求的就是要逐漸悟出道 ，道就是智慧 ，透過現(xiàn)象看到實物的實質(zhì)。 

處方藥招商企業(yè)“得道”就能出道！做好兩件事情：競資格、爭份額。資格的背后就是政府機構(gòu)，在公司就是政府事務(wù)部，國家與地方政府事務(wù)分開操作，中央輻射地方，地方影響中央；份額的背后就是銷量，銷量的后面是醫(yī)院，醫(yī)院的后面是代理商，代理商的后面是潛在客戶，所有這些的客戶都是市場人員來管理，公司營銷管理部對市場人員與代理商進行綜合管理與考評，公司市場部對市場人員與代理商進行專業(yè)培訓(xùn)、對醫(yī)院進行專業(yè)學(xué)術(shù)推廣…… 

不是處方藥代理制不行，是簡單粗暴的經(jīng)營模式可能要逐漸退出。“逐漸”不一定今年就做完了，不是處方藥代理制的消亡，而恰好是要為處方藥代理制做更深刻的考慮，需要規(guī)范，需要更加有體系。懂得處方藥招商運作的根本：從粗放式招商到精細化招商，從精細化招商到精細化代理商管理，從精細化代理商管理到精細化代理商代表管理……實施這些道，而不是外行看起來的膚淺，大家就能很好的出道，做得優(yōu)秀，這樣的企業(yè)就能在嚴峻的新醫(yī)改形勢下逐步做大做強。 

所有的東西“窺一斑而見全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。 

第一、年初要學(xué)會專業(yè)化分解銷售任務(wù)與醫(yī)院指標(biāo)：重擔(dān)人人挑，人人肩上有指標(biāo)。對于每個市場人員肩上的指標(biāo)一定要合理分解，針對自己的核心產(chǎn)品（多個）等等，粗的要能按照代理商、醫(yī)院、商業(yè)公司、省區(qū)等來細分任務(wù)；細的要分解到每家醫(yī)院、每家分銷商與醫(yī)院終端，當(dāng)然一定要公平、公正，要經(jīng)過充分討論，分解任務(wù)：先有計劃才有方法，有方法才有布置，有布置才有結(jié)果！對于任務(wù)指標(biāo)來說就是銷售人員的立足之本與存在的價值，很多公司分解任務(wù)很簡單，要么簡單的增加，要么按照關(guān)系定任務(wù)，這樣的企業(yè)的一定做不了多大！　

第二、要學(xué)會專業(yè)化管理代理商（商業(yè)公司）：要充分理順業(yè)務(wù)體系及代理商關(guān)系，合理分配和激活市場資源，需要在公司層面建立代理商的進入和退出機制。大概的措施有： 

第一，在協(xié)議中明確不同級別醫(yī)院基本標(biāo)準(zhǔn)銷量和達成時間，強化醫(yī)院微觀市場管理，推動醫(yī)院開發(fā)和上量。。 

第二，在選擇醫(yī)院之前，對代理商與醫(yī)院之間的關(guān)系進行充分的考證。 

第三，嚴格執(zhí)行代理商考核，每一個季度，都要對代理商履約情況開展評估，優(yōu)化代理商結(jié)構(gòu)和盤點代理商醫(yī)院資源，比如指標(biāo)完成、進度完成、醫(yī)院開發(fā)數(shù)完成、市場秩序遵守情況等等。 

對于未按協(xié)議時間成功開發(fā)醫(yī)院，公司應(yīng)收回醫(yī)院資源，不予補償，并在儲備代理商中選擇新代理商。對于成功開發(fā)而未能達到銷量標(biāo)準(zhǔn)的代理商，在轉(zhuǎn)讓醫(yī)院資源時，應(yīng)給予其相應(yīng)的補償，并制定補償標(biāo)準(zhǔn)。補償標(biāo)準(zhǔn)建議可以由新代理商以當(dāng)?shù)蒯t(yī)院開發(fā)費用折半或者以醫(yī)院實際2~3個月銷量折算進行補償。 

第三、要學(xué)會專業(yè)化管理、敢于管理市場：管理是什么？管就是管人（業(yè)務(wù)員、代理商以及一切有關(guān)系的人），情商要高，周報表、月報表、代理商的商業(yè)進銷存以及醫(yī)院流向都要清清楚楚，時刻知道別人的情況，這一點務(wù)必要重視，特別是那些對沖竄貨管理抱有僥幸心里的市場人員，你不敢管代理商，別人就會取而代之牽著你的鼻子走；理就是理財，要學(xué)會算賬，時刻清楚自己情況。 

第四、要熟悉處方藥招商的專業(yè)化操作模式：如何才能熟悉或知曉呢？第一種方式，市場人員增加醫(yī)學(xué)知識以及了解國家相關(guān)職能部門的結(jié)構(gòu)與職能；第二種方式，招投標(biāo)工作（含基藥）非常重要。我經(jīng)常告訴市場人員幾句話“有權(quán)就用權(quán)力去擺平，有錢就用錢去擺平，沒錢沒權(quán)就用大腦去擺平”。所以很多時候要靠市場的大代理商，要靠市場人員在當(dāng)?shù)刈鲠t(yī)藥有實力的朋友；當(dāng)然更要靠公司政府事務(wù)部（單節(jié)論述）。但市場人員要提供第一手準(zhǔn)確信息；不要連本省的招標(biāo)辦衙門在哪都不知道，具體經(jīng)辦人員名字都不清楚；當(dāng)然公司還要制定詳細的政府事務(wù)制度：比如A、明確省區(qū)經(jīng)理為招投標(biāo)工作的第一責(zé)任人，建立銷區(qū)政府事務(wù)網(wǎng)絡(luò)，形成與公司政府事務(wù)有效的工作分工和配合。B、提升銷區(qū)人員的政府公共能力，政策敏感性，尋找和把握銷區(qū)政策性機會， C、建立實用、完善的政府事務(wù)配套體系，強化對銷區(qū)政府事務(wù)工作開展的指導(dǎo)、支持。第三種方式，醫(yī)院開發(fā)與維護，市場人員可以嘗試：可以先試著開發(fā)中小型醫(yī)院，醫(yī)院維護可以讓代理商給你幾家醫(yī)院，你去幫他維護。 

第五、市場人員要時時刻刻增長知識：善歌者使人繼其聲，善教者使人繼其志。市場人員提高自身能力非常重要，今天你的所思所想所學(xué)，決定了你5年以后的平臺與收入。怎么學(xué)？A、買相關(guān)營銷書；B、上醫(yī)藥營銷網(wǎng)（中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟、中國營銷傳播網(wǎng)等）；C、與成功人士及成功公司業(yè)務(wù)人員多交流，市場人員一定要對自己的產(chǎn)品了如指掌；介紹才能生動感人，提高代理興趣?！?/p>

第六、處方藥招商要逐漸掌握學(xué)術(shù)推廣內(nèi)容：處方藥學(xué)術(shù)應(yīng)用推廣是國際通用的新藥推廣辦法；通過生產(chǎn)商技術(shù)人員的介紹，醫(yī)生做回顧性臨床觀察試驗，加深對產(chǎn)品的了解，加快使用頻率；即認識—推廣—普及的過程。做好這一工作，企業(yè)不但可以規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，而且能提升產(chǎn)品及企業(yè)品牌，拓寬銷售渠道，延伸銷售終端，提煉產(chǎn)品的核心賣點。意義十分重大。市場人員在熟悉市場銷售管理環(huán)節(jié)后，最重要的要知曉、熟悉、掌握學(xué)術(shù)推廣，這也是專業(yè)化的核心。 

第七、處方藥招商市場管控的一些思考： 

口服制劑市場竄貨階段性危害是不一樣的。杜絕竄貨有一些辦法。首先包裝批號與小碼要設(shè)計嚴謹。其次過程要清楚。第三，制定詳細的竄貨管理辦法。第四，客戶醫(yī)院流向與進銷存必須嚴格登記。第五，市場維價是重中之重，要控制外流、扒皮、換規(guī)格銷售等。第六，規(guī)范渠道也必須嚴格要求。第七，嚴懲竄貨業(yè)務(wù)員及代理商。醫(yī)院外面有很多收藥的，對于這種情況管理正規(guī)的公司是一定要處罰的，甚至原來不太正規(guī)的醫(yī)院，比如比較大的職工醫(yī)院就“裸賣”?，F(xiàn)在很多人用醫(yī)保刷很多藥出來，轉(zhuǎn)手就賣給藥販子。所以竄貨管理是一個綜合性的工程。 

處方藥招商如何得道出道？十二個字，出淤泥而不染，同流而不合污。