藥品招商國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)采用的營(yíng)銷(xiāo)方式，沿用至今，優(yōu)秀的企業(yè)制訂了標(biāo)準(zhǔn)的、可操作的藥品招商流程，市場(chǎng)運(yùn)作得心應(yīng)手；而有的企業(yè)和招商人員卻仍然感慨招商難！然而代理商卻感覺(jué)品種難找廠(chǎng)家難覓！

究其原因主要是多數(shù)企業(yè)和招商人員對(duì)市場(chǎng)和品種缺乏詳細(xì)的規(guī)劃，多在盲目地、重復(fù)的做一件事情，重市場(chǎng)開(kāi)發(fā)而輕客戶(hù)維護(hù)；新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的數(shù)量遠(yuǎn)趕不上老客戶(hù)的流失數(shù)量，銷(xiāo)售每況愈下，銷(xiāo)售人員也疲憊不堪；市場(chǎng)一直處于開(kāi)發(fā)的初級(jí)階段，就如熊瞎子掰玉米，掰了很多，收獲卻很少。 

藥品招商需具備哪些硬性條件：

1、產(chǎn)品。有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的、安全有效的、有一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品

2、利潤(rùn)。處方藥招商利潤(rùn)空間是基礎(chǔ)，招商企業(yè)必須建立一套完整合理的價(jià)格利潤(rùn)體系，以滿(mǎn)足各個(gè)相關(guān)環(huán)節(jié)的利益需求。有的商業(yè)代理公司低價(jià)大包某一產(chǎn)品的一個(gè)包裝規(guī)格；市場(chǎng)上會(huì)有多個(gè)包裝規(guī)格在銷(xiāo)售，這樣的品種很難維持良好的價(jià)格體系；客戶(hù)很難長(zhǎng)期獲利，因此這樣的產(chǎn)品也很難招到代理商。

3、市場(chǎng)的話(huà)語(yǔ)權(quán)。

市場(chǎng)保護(hù)是處方藥營(yíng)銷(xiāo)的頭等大事，市場(chǎng)保護(hù)做不好，代理商是不會(huì)貿(mào)然進(jìn)貨的。前段時(shí)間一位商業(yè)公司的招商經(jīng)理向筆者抱怨，說(shuō)市場(chǎng)不好做，都和客戶(hù)談好了，最后客戶(hù)也沒(méi)有進(jìn)貨。有的客戶(hù)進(jìn)了一次貨，下次就沒(méi)有再進(jìn)貨！筆者問(wèn)其原因，這位經(jīng)理說(shuō)我們的是省級(jí)代理品種，為了完成任務(wù)進(jìn)行全國(guó)招商，前期客戶(hù)信息不靈通拿了貨，后來(lái)發(fā)現(xiàn)我們不能保護(hù)市場(chǎng)就不做了；有的客戶(hù)進(jìn)了貨，發(fā)現(xiàn)同一的產(chǎn)品供價(jià)更低也就不再聯(lián)系了！這樣的企業(yè)怎能期望客戶(hù)長(zhǎng)久的運(yùn)作市場(chǎng)!沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)的品種就不要招商！處方藥招商產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)能夠嚴(yán)格控制市場(chǎng)，為下游客戶(hù)提供穩(wěn)定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

其次要清楚藥品招商的步驟。簡(jiǎn)單來(lái)講主要分為開(kāi)發(fā)和維護(hù)；前期媒體的宣傳、展會(huì)的推介、銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng)等都是為了開(kāi)發(fā)市場(chǎng)做準(zhǔn)備；隨著招商工作的不斷深入，合作客戶(hù)越來(lái)越多，市場(chǎng)比重逐漸加大，市場(chǎng)維護(hù)工作的份額就相繼加大。藥品的招商過(guò)程也就是兩者所占比重相互消長(zhǎng)的過(guò)程。

再次要清楚藥品招商具有明顯的周期性。每個(gè)產(chǎn)品均有一定的銷(xiāo)售壽命，隨著新品的推出、市場(chǎng)的推進(jìn)、競(jìng)品的跟進(jìn)、企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)變等決定了產(chǎn)品的壽命長(zhǎng)短。因此藥品招商應(yīng)以產(chǎn)品的銷(xiāo)售壽命為周期進(jìn)行市場(chǎng)的拓展；爭(zhēng)取在藥品的壽命周期內(nèi)形成一良性循環(huán)！

如何形成良性循環(huán)，需要針對(duì)招商過(guò)程的相關(guān)影響因素進(jìn)行把握和控制。營(yíng)銷(xiāo)4p中所列為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的客觀因素?？陀^因素是很明確的，是顯而易見(jiàn)的，差異化不大，易被同行模仿，特別是在嚴(yán)重同質(zhì)化的醫(yī)藥市場(chǎng)上，中小企業(yè)很難依靠產(chǎn)品、價(jià)格、渠道或促銷(xiāo)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此主觀影響因素----人，就必須要給與更多的關(guān)注；具體包括那些人呢？企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員和代理商。

需要滿(mǎn)足這些人員的那些需求呢？他們的需求是什么呢？馬斯洛的五層需求描述很好！企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員所關(guān)注的是什么？超額完成銷(xiāo)售任務(wù)獲得獎(jiǎng)金或職位晉升是個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。代理商關(guān)注什么呢？持續(xù)的盈利。對(duì)于位于利益鏈條上的一切相關(guān)人員來(lái)說(shuō)，利益是維系這個(gè)體系穩(wěn)定的重要因素。

一、市場(chǎng)的穩(wěn)定是構(gòu)建良性循環(huán)的基礎(chǔ)（穩(wěn)軍心、激斗志）

穩(wěn)定是發(fā)展的基礎(chǔ)，只有社會(huì)穩(wěn)定我們才能夠進(jìn)行改革開(kāi)放、搞活經(jīng)濟(jì)；如果社會(huì)動(dòng)蕩、政策不穩(wěn)，就如文化大革命時(shí)期，是不允許也無(wú)心搞經(jīng)濟(jì)的。因此市場(chǎng)的發(fā)展需要政策的導(dǎo)向和人員、品種的相對(duì)穩(wěn)定。

有的企業(yè)對(duì)市場(chǎng)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，一切決定都來(lái)至于拍腦袋，道聽(tīng)途說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)模式從來(lái)不進(jìn)行論證，沒(méi)有自己的盈利模式，美名其曰“摸著石頭過(guò)河”，在發(fā)展中解決問(wèn)題！進(jìn)而出現(xiàn)不斷的進(jìn)行調(diào)整，銷(xiāo)售政策執(zhí)行不了半年，營(yíng)銷(xiāo)人員頻繁調(diào)崗或流動(dòng)，代理商所留廠(chǎng)家聯(lián)系人的方式不下五、六人，基本上都是新面孔，對(duì)于這么頻繁的調(diào)整，代理商怎會(huì)安心操作你的品種呢？雖然講鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，合理的調(diào)整不可避免，但經(jīng)常隨意的調(diào)整就不正常了。

經(jīng)常聽(tīng)到稱(chēng)**藥企為藥界黃埔，這可不是褒義。如果不能保證隊(duì)伍的穩(wěn)定性，市場(chǎng)很難有大的起色，特別對(duì)于招商類(lèi)型企業(yè)。藥品招商是客戶(hù)和經(jīng)驗(yàn)積累的過(guò)程，銷(xiāo)售人員在目標(biāo)市場(chǎng)不經(jīng)過(guò)兩年以上的摸索，很難對(duì)市場(chǎng)有個(gè)清晰地了解。筆者對(duì)一些優(yōu)秀的企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)該類(lèi)企業(yè)的隊(duì)伍是十分的穩(wěn)定，招商經(jīng)理在目標(biāo)市場(chǎng)多有3-5年以上的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，這些企業(yè)市場(chǎng)做得好就不奇怪了。因此企業(yè)為了正常的發(fā)展必須依靠情感、文化和利益來(lái)留住優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員。

二、種菜還要收菜（攻防結(jié)合）

市場(chǎng)的維護(hù)和開(kāi)發(fā)同樣重要。現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)上流行種菜偷菜，其中有些公示牌很有意思：辛辛苦苦干一年，一偷回到解放前。臨床市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)也一樣，維護(hù)老客戶(hù)和現(xiàn)有市場(chǎng)同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一樣重要。維護(hù)老客戶(hù)是?；A(chǔ)量。開(kāi)發(fā)新客戶(hù)和空白市場(chǎng)是保增長(zhǎng)。只有處理好維護(hù)和開(kāi)發(fā)的關(guān)系，招商市場(chǎng)才能進(jìn)入良性循環(huán)。

多數(shù)企業(yè)抱怨招商難，可我們的企業(yè)是否考慮，為什么客戶(hù)流失會(huì)很大呢？多數(shù)企業(yè)和招商人員一旦客戶(hù)進(jìn)貨，就萬(wàn)事大吉了，馬上就另辟新的市場(chǎng)了；自我認(rèn)為客戶(hù)進(jìn)貨了還需要維護(hù)什么？客戶(hù)拿得是現(xiàn)款比我們會(huì)更上心推廣我們的產(chǎn)品。對(duì)于客戶(hù)反饋的市場(chǎng)問(wèn)題多采用應(yīng)付的態(tài)度，遲遲不給于明確答復(fù)，最終只能落得客戶(hù)放棄該企業(yè)合作另覓其它廠(chǎng)家和品種。有專(zhuān)家分析開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本是維護(hù)老客戶(hù)成本的5倍以上，為什么我們的企業(yè)就算不清楚這筆帳呢！

三、強(qiáng)大的后勤服務(wù)保障銷(xiāo)售周期的延續(xù)（充足補(bǔ)給）

多數(shù)企業(yè)把后勤服務(wù)部門(mén)作為銷(xiāo)售部門(mén)的附屬部門(mén)，銷(xiāo)售部開(kāi)發(fā)成功，后勤部們進(jìn)行資料和相關(guān)手續(xù)的維護(hù)，往往銷(xiāo)售部很強(qiáng)大，后勤部或客服部就幾個(gè)小姑娘負(fù)責(zé)跟蹤，忽視了客服的重要性。比如招投標(biāo)工作。業(yè)務(wù)認(rèn)為招投標(biāo)是招投標(biāo)部或市場(chǎng)部的事情，業(yè)務(wù)不夠重視，最終導(dǎo)致客戶(hù)剛把產(chǎn)品做到醫(yī)院，還沒(méi)讓臨床大夫形成處方習(xí)慣，下一年度就廢標(biāo)了或中標(biāo)價(jià)不理想，該市場(chǎng)就中斷了循環(huán)的可能，一下回到了開(kāi)發(fā)初期。這樣的例子不勝枚舉，特別是現(xiàn)階段以省級(jí)單位進(jìn)行的招投標(biāo)掛網(wǎng)工作的開(kāi)展，一旦失標(biāo)，就意味著原有產(chǎn)品退出了該地區(qū)。因此招投標(biāo)工作必須得到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的足夠重視。

有的客服人員不專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)所需手續(xù)不能及時(shí)提供，有時(shí)就一套首營(yíng)資料就需郵寄5、6次，大大浪費(fèi)了客戶(hù)的時(shí)間和銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，客戶(hù)就不得不割舍掉該類(lèi)廠(chǎng)家的品種。因此招投標(biāo)、資料手續(xù)、學(xué)術(shù)推廣、突發(fā)事件的處理等均需要企業(yè)專(zhuān)門(mén)人員負(fù)責(zé)，由主管領(lǐng)導(dǎo)牽頭，務(wù)必做到及時(shí)、有效的處理和重視。不斷提升客服部門(mén)的服務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度。

四、不定期的市場(chǎng)互動(dòng)，締結(jié)共贏關(guān)系（信息互通）

市場(chǎng)是由客戶(hù)和廠(chǎng)家共同來(lái)操作的，客戶(hù)處于市場(chǎng)的第一線(xiàn)，由于客戶(hù)不是廠(chǎng)家人員，因此難于管理，存在不穩(wěn)定等因素。我們的營(yíng)銷(xiāo)人員必須時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)的動(dòng)態(tài)，以免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻腳，為了穩(wěn)定客戶(hù)，就要同客戶(hù)形成互動(dòng)，讓客戶(hù)稱(chēng)為企業(yè)的一員，給他們以歸屬感，讓其更多的參與到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中來(lái)，比如銷(xiāo)售人員的考核和評(píng)比、企業(yè)的文化建設(shè)、企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)劃等征詢(xún)客戶(hù)的意見(jiàn)和建議并給與一定的獎(jiǎng)勵(lì)。給我們的代理商給予周到的服務(wù)和支持，服務(wù)應(yīng)做到讓客戶(hù)樂(lè)不思蜀，除卻巫山不是云是最高境界。及時(shí)處理客戶(hù)的反饋意見(jiàn)，不定期的和客戶(hù)進(jìn)行互訪(fǎng)溝通。

只有這樣我們的招商才能形成良性循環(huán)！提升我們的服務(wù)效率降低我們的營(yíng)銷(xiāo)成本！良性循環(huán)是我們的目標(biāo)。