提升營銷的質(zhì)量、效率與結(jié)果
核心提示:優(yōu)勢決定方向,弱勢決定發(fā)展。營銷基礎(chǔ)打造是決定企業(yè)營銷未來能走多遠(yuǎn),現(xiàn)實能收獲多少的重中之重。營銷實施的質(zhì)量與效率決定了企業(yè)營銷結(jié)果將是豐盈,還是虧空。提升營銷的質(zhì)量、效率與結(jié)果是企業(yè)營銷管理的核心目標(biāo),也是提高營銷產(chǎn)出的核心方式。
優(yōu)勢決定方向,弱勢決定發(fā)展。營銷基礎(chǔ)打造是決定企業(yè)營銷未來能走多遠(yuǎn),現(xiàn)實能收獲多少的重中之重。營銷實施的質(zhì)量與效率決定了企業(yè)營銷結(jié)果將是豐盈,還是虧空。提升營銷的質(zhì)量、效率與結(jié)果是企業(yè)營銷管理的核心目標(biāo),也是提高營銷產(chǎn)出的核心方式。
打造高質(zhì)量的營銷團隊
人和管理是企業(yè)營銷與經(jīng)營管理成功的關(guān)鍵。外企與國內(nèi)企業(yè)之所以成效和規(guī)模上差別迥異,更多是管理水平和人員素質(zhì)的雙重差異。營銷團隊的經(jīng)驗、能力、素質(zhì)、品質(zhì)如何,決定了企業(yè)營銷結(jié)果是好是差。營銷的強與弱,除了管理體系以外,歸根結(jié)底更多體現(xiàn)出的是人的差異。
產(chǎn)品力只是營銷價值實現(xiàn)的一個點,產(chǎn)品賣得怎么樣,三分靠成色,七分靠營銷。亮相精彩不精彩,全看平時的唱功和拳腳。平平淡淡的產(chǎn)品能打造出不一樣的風(fēng)采,靠的是扎扎實實的團隊和扎扎實實的營銷功力。相當(dāng)多的大產(chǎn)品、好產(chǎn)品熱炒冷賣,營銷不給力,產(chǎn)品價值黯然無光,恰恰是因為沒有好的隊伍來實現(xiàn)銷售。
國內(nèi)企業(yè)的營銷,更多首先還是靠人力。用什么樣的人,建什么樣的隊伍和管理體系,營銷的根基就已基本定性和定形。是先進還是落伍,是流暢還是生澀,是高效精準(zhǔn)還是拖沓失偏,是團結(jié)誠信還是群魔亂舞,是精英卓越還是市場上的油子、混子、草臺班子,在時光的穿梭機上,都會一一以原生態(tài)顯現(xiàn)。
企業(yè)怎樣用人,得到的結(jié)果完全與之對應(yīng)。對于產(chǎn)品命運而言,用對一個人,可以流光溢彩。用錯一個人,也可以人間地獄。我們可以暢想,也應(yīng)該暢想,更完全有理由相信,醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)有9200億左右銷售額,倘若營銷給力的話,每年提升30%-50%不是問題。國內(nèi)企業(yè)營銷隊伍完全達標(biāo)的最多1/3,馬馬虎虎一般化和缺乏營銷經(jīng)驗的企業(yè)占據(jù)一大半。營銷效率和效力因何而來,因何缺失,值得每個企業(yè)深思。
完善實質(zhì)化管理體系
企業(yè)營銷隊伍組建是否專業(yè)化,能否打硬仗;企業(yè)是否有追求,是否有完備而規(guī)范的管理體系,決定了企業(yè)營銷發(fā)展步伐的快慢。
有些企業(yè)兵強馬壯,但專業(yè)化管理不存在,營銷依然空空蕩蕩。老板和高管并不清楚專業(yè)化的營銷管理要做些什么,管些什么,眉毛胡子一把抓,放過的是問題,包容和夸獎的是浮躁和偽造。
現(xiàn)代管理是企業(yè)實質(zhì)化打造的精髓和靈魂,好管理方能讓營銷和經(jīng)營拾遺補缺,璀璨增值。對更多的企業(yè)來說,并不是要創(chuàng)造多少銷量的問題,而是怎樣減少銷量損失的問題。管理不到位,就總是比正常該產(chǎn)出的銷量結(jié)果差距甚遠(yuǎn)。管理精良如外企,并不因人員變動而傷及整個體系的良性運作,也能將白紙用專業(yè)化的培訓(xùn)提升為不久后的彩虹。管理生病,企業(yè)運行就會低質(zhì)低效,令人啼笑皆非。
缺乏營銷追求,缺乏管理標(biāo)準(zhǔn),缺乏對營銷管理方法和體系的基本了解,認(rèn)為管理就是點卯、就是匯報和開會、就是拍腦袋、拍胸脯、最終拍拍屁股走人的企業(yè)領(lǐng)袖們大有人在。同樣的兵馬,同樣的銷售基礎(chǔ),交給不同的人來運作結(jié)果千差萬別。這其實既是能力和素質(zhì)的差異,更是管理經(jīng)驗和水平的差異。
企業(yè)對管理怎樣認(rèn)知,又怎樣付諸實施,注定了企業(yè)成長與發(fā)展的腳步。管理體系健康完善,企業(yè)營銷與經(jīng)營結(jié)果就會相對健康和正常;管理體系薄弱,企業(yè)營銷和經(jīng)營就會象倒伏的麥子,該飽滿的不飽滿,該收獲的空手而歸,該截流和節(jié)約的象自來水一樣在流淌。
吸引開發(fā)高質(zhì)量的客戶
產(chǎn)品能否順利成長,能否揚眉吐氣全看交給了誰來操作。有實力客戶的保駕護航,產(chǎn)品更容易實現(xiàn)突圍和突破。
不僅是星二代們要拼爹,產(chǎn)品也要拼爹。客戶是產(chǎn)品最兢兢業(yè)業(yè)的奶媽奶爸,把產(chǎn)品當(dāng)寶,高度重視,有相應(yīng)資源和專業(yè)化經(jīng)驗,產(chǎn)品就更容易養(yǎng)活、養(yǎng)好、出人頭地,成為市場上的銷量標(biāo)桿和模范。有強敵來襲,也能毫不怯場,不折不扣完成自己的既定戰(zhàn)術(shù),打出自身的特色和優(yōu)勢。
強手和高手,是企業(yè)要吸引的資源,除了重視產(chǎn)品和具備能量,還需高度專業(yè)化。有奶媽奶爸的死拼力保、辛勤耕耘和開拓,產(chǎn)品才能從新生兒開始順風(fēng)順?biāo)刈聣殉砷L。
很多時候一個產(chǎn)品的成活與否完全取決于客戶選擇是否得當(dāng),有得力的客戶,就能開拓一片疆土。選人一旦失誤,一個地區(qū)就要丟失一個標(biāo)期,甚至一個醫(yī)保周期。比之更慘痛的是因為一個省的失誤,企業(yè)掛網(wǎng)價格節(jié)節(jié)敗退,產(chǎn)品空間直接下滑,把大牌產(chǎn)品原本的價值和魅力生生腰斬。
天時,地利,人和。隊伍和客戶是產(chǎn)品必不可少的兩個支撐點。兩個都給力,就是珠聯(lián)璧合,更是雙保險。一些大產(chǎn)品的成功往往首先是局部點上的成功,客戶靠自己的實力和智慧捍衛(wèi)了尊嚴(yán),救活了產(chǎn)品,譜寫了佳話和風(fēng)云傳奇。
做足營銷的每一個環(huán)節(jié)
做足營銷每個環(huán)節(jié)的質(zhì)量與效率,按進度保質(zhì)保量完成每一個規(guī)定動作,沒有缺漏和遺失,營銷才可能做得合格。比別人出發(fā)快一些,準(zhǔn)一些,精良一些,深厚一些,充足一些,才可能在戰(zhàn)場上用實力和努力比拼過對手,贏得生存權(quán)和發(fā)展空間。
市場很公平,既不為大牌們另開一扇門,也不會取笑用心的初學(xué)者。每一次站在起跑線上,過往的輝煌都會自動歸零,大與小,新與舊,機會均等。當(dāng)年飛魚索普一戰(zhàn)成名時只是黑馬,成名之后也并非屢戰(zhàn)屢勝,競技體育如此,營銷同樣如此。
用心與否、到位與否、完善與否決定了我們營銷每個動作的質(zhì)量與效率是否達到標(biāo)準(zhǔn),每一個動作連接起來,就匯成了我們的營銷結(jié)果。過程一一達標(biāo)做到,結(jié)果才會如常生成。
營銷如果拉下了功課,產(chǎn)生的時間和市場損失并不是簡單的加合系數(shù),而是直接的幾何倍數(shù)。滯后了一步,就會步步落后,銷量黑洞的彌補更需加倍付出心血,付出代價和成本。
一些國際性的品牌之所以讓我們尊崇景仰,不是因為舉手投足流露出的尊貴,而是營銷的每一個環(huán)節(jié)做到了十足成色。找不出遺漏,挑不出破綻,讓人心服口服地接受。不象國內(nèi)的很多品牌,包括合資品牌,好只是相對而言,營銷漏洞和低效、無效仔細(xì)打量會如魚網(wǎng)。這些既是我們過去令人遺憾的驚心動魄,也是企業(yè)未來實質(zhì)營銷、實質(zhì)經(jīng)營、實質(zhì)管理起錨的航向。我們自己不去彌補,競品也會瞄準(zhǔn)這些漏洞。
精益求精確保結(jié)果正常
市場往往冷酷無情,就象移動射擊,不會因為造型亮麗、裝備豪華就把冠軍的封號慷慨地饋贈給自己。機會稍縱即逝,百分之百到位才可能產(chǎn)生結(jié)果,錯失一秒或者閃失一丁點就是顆粒無收。
廣告打得再漂亮,市場看不到,或者起不到實質(zhì)作用,結(jié)果就只是零。品牌推廣和宣傳轟轟烈烈,廣受好評,地面銷售實施跟進不到位,結(jié)果也還是零。產(chǎn)品所有高端運作環(huán)節(jié)順利落實,終端銷售卻總是徘徊低迷,銷售結(jié)果仍舊是零。客戶明星璀璨,隊伍實力不俗,一個戰(zhàn)略失誤足以讓整個產(chǎn)品人仰馬翻,徹底出局,結(jié)果依然是零。單項冠軍和一招鮮并不能成為市場上的常勝將軍,只有完整和全面完善才能形成最終的豐盛果實和盛宴。
質(zhì)量、速度和差異化,是實現(xiàn)和確保營銷正常結(jié)果的神勇兵器。比對手更快,更好,更強,跟上和創(chuàng)造客戶需求,就更有資本獨步天下,或者成為規(guī)則的有力挑戰(zhàn)者,從強者手中分得一杯羹。差異化讓客戶和市場對產(chǎn)品有更清晰的定位和認(rèn)知,有對比,才會有所選擇。如何讓客戶傾向于選擇自己,而且最終真實地選擇了自己,這就是我們營銷比武中需要真實做到和圓滿勝出的。
營銷不必轟轟烈烈,而是一招一式都要專業(yè)規(guī)范,切實到位。實質(zhì)化做營銷,實質(zhì)化做經(jīng)營,實質(zhì)化做管理,我們的營銷、經(jīng)營和管理就會歸于本位。沖破過去思維和認(rèn)知的屏障,向市場上的豪杰和精英看齊,勇于超越自己,才可能最終超越對手,無敵天下。
---謝謝---
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