山高人為峰——我與管理的約會（48）

“山高人為峰”這句話今天已經(jīng)成為很多人的座右銘，原句摘自國畫大師張大千的友人所贈送的對聯(lián)“山至高處人為峰，海到盡頭天是岸”，意境高廣開闊。也有“山高人為峰，海闊心無界”的說法。類似的對聯(lián)還有林則徐“海到無邊天作岸，山登絕頂我為峰”，友人贈張大千“海到盡頭天是岸 山至高處人為峰”。紅塔集團(tuán)“山高人為峰”企業(yè)理念自提出到今天，已經(jīng)九年多了，與其他企業(yè)不同的是，今天在中央電視臺還能見到這個能激勵人前行的五個字。是的，山登絕頂我為峰，山再高，最終踏在腳下。

一、民族自尊心挑戰(zhàn)珠峰測量

在19世紀(jì)，珠峰高度的測量都被外國人所把持，雖早在清朝康熙年間，就為珠峰建立了最早的地圖標(biāo)志。1852年，以英國人華夫為首的測量隊用大地測量的方法，首次確定珠峰為世界最高峰。在此以后，對珠峰的重大測量事件幾乎每隔20年左右就要發(fā)生一次，圍繞珠峰高度的爭論也從未停止過。

1975年，我國在“登山、測量、科考”一體的組織原則下，測定珠峰高度。2005年，距離我國第一次測量珠峰高度已經(jīng)整整30年，30年來，我國的經(jīng)濟(jì)社會已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，中華民族已經(jīng)崛起于世界民族之林。重測珠峰高度的活動不僅是一次簡單的科考活動，更是一次充分體現(xiàn)國家實力、體現(xiàn)中華民族自豪感的一件大事。此次丈量的，不僅僅是珠峰的高度，同時也是中華民族的高度。

說到這里，不得不提一個工業(yè)巨人——紅塔集團(tuán)。改革開放30年來，紅塔集團(tuán)由一個名不見經(jīng)傳的小廠，一躍成為中國第一、世界前列的現(xiàn)代化大型企業(yè)。它的崛起和高速發(fā)展，被中國經(jīng)濟(jì)學(xué)界認(rèn)為是“一個奇跡一個謎”，稱為“紅塔山現(xiàn)象”，紅塔集團(tuán)被有關(guān)專家譽為“中國民族工業(yè)的一面旗幟”。紅塔確立了“堅持以主業(yè)為主，提質(zhì)創(chuàng)新，增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力”的工作中心，推進(jìn)以企業(yè)重組和品牌擴(kuò)張為主要內(nèi)容的整合工作。“歸核化戰(zhàn)略”的啟動，“山高人為峰”理念的提煉，“三項制度改革”的實施，使紅塔實現(xiàn)了止滑增長的目標(biāo)。這樣，一個科考的測量，成就一個企業(yè)的新高度。

二、紅塔公關(guān)策劃，重塑企業(yè)精神

“山高人為峰”，“山”是“紅塔山”，“人”是紅塔人，紅塔山再高，也是靠紅塔人的努力的來的。這是對“天下有玉煙，天外還有天”的玉煙精神的繼承和發(fā)揚。

“山”是紅塔山，“人”是消費者。山再高，消費者的需求才是紅塔人自始至終追求的極致，消費者才是真正的頂點。紅塔山品牌文化要體現(xiàn)的是一種“以人為本，超越自我，科技領(lǐng)先，關(guān)愛健康”的追求理念。

三、選擇時機(jī)，準(zhǔn)確定位，成就山高人為峰

重測珠峰活動早在2004年底已經(jīng)向全社會公布，紅塔集團(tuán)在第一時間獲得該信息時，出于綜合考慮，沒有馬上確定參與此活動。2005年4月底，測繪隊員準(zhǔn)備搭建5300米的大本營，這是本次重測珠峰活動中最重要的一個大本營。此時，有關(guān)重測珠峰的信息開始較多的受到社會公眾關(guān)注。正是在這個時候，紅塔以“全程贊助”的方式，開始正式介入本次活動，并且把宣傳訴求點準(zhǔn)確定位在“重測珠峰”上。紅塔集團(tuán)從開始介入，到2005年10月9日上午10：30分國務(wù)院新聞辦公布珠峰新高度，歷時5月有余。

“山高人為峰”，昭示著紅塔對“新高度”的追求和向往。重測珠峰高程與紅塔的品牌內(nèi)涵形成一種非常天然的貼近：這里，“人”是消費者和紅塔人。具體到此次重測珠峰活動來說，就是指登峰隊員，他們代表著國家，代表著中華民族，是“中國人”。從“山高”的含義看，珠峰再高，人總是要去攀登。這是人類共有的永不低頭、永攀高峰的精神。這種精神也表達(dá)了人們在競爭激烈、緊張，承受著巨大生活和工作壓力的現(xiàn)代社會中所應(yīng)具備的積極進(jìn)取、追求成功的心理狀態(tài)和人生觀，紅塔與之共鳴。而簡單的一個“峰”字，卻蘊涵著攀登的目的，“會當(dāng)臨絕頂，一覽眾山小”，登頂是一種成就，也是一種人生的境界。

隨著2005珠峰高程測量活動的逐步展開，這一事件已經(jīng)成為國人甚至全球關(guān)注的焦點。紅塔集團(tuán)這次通過支持贊助國家地質(zhì)測繪局的方式，介入這一萬眾矚目的重大事件，不僅體現(xiàn)了作為國有大企業(yè)的社會責(zé)任感，彰顯中華兒女的民族自豪感，提升了企業(yè)形象和行業(yè)整體形象，同時也以最貼近、最適當(dāng)?shù)男问接忠淮卧忈?ldquo;山高人為峰”的企業(yè)核心理念，達(dá)到宣傳“山高人為峰=紅塔精神=中國人精神”這一最終訴求點。

四、精心謀劃公關(guān)活動，廣泛開展媒介宣傳

全程贊助重測活動——深入大本營向隊員捐贈物資，2003年5月22日，2005珠峰登山隊員成功登頂。紅塔集團(tuán)于當(dāng)天主流平面媒體和門戶網(wǎng)站刊登了祝賀廣告。同時，紅塔集團(tuán)在集團(tuán)監(jiān)事會主席的帶領(lǐng)下，親赴西藏，在第一時間和登頂隊員一起，在拉薩召開媒體見面會，并于當(dāng)天晚上舉辦公益性的答謝晚會。登頂勇士歸來后，精心安排了一系列慶?；顒樱瑢嵤┲榉逍赂叨扔歇劯偛禄顒?，對與實際高度有差值的，對前1000名進(jìn)行抽獎獎勵，2005年08月對紅塔山在線登山游戲挑戰(zhàn)賽獎項發(fā)送情況進(jìn)行公告。

約會收獲：山高人為峰，要有這股豪氣，站在巨人升上，能站在巨人身上，這是智者，站在高山上，這是勤者，有毅力者，能克服一切困難者。如果能在在高山智者身上，那幾乎是天地一完人了。

咨詢的推廣——我與管理的約會（49）

一直在給他人指點迷津，自身做得如何。管理咨詢機(jī)構(gòu)一直致力于客戶的管理咨詢,營銷推廣,但是對于自身又該如何進(jìn)行相應(yīng)的推廣與運營。

一、開發(fā)的原則：采取無成本營銷戰(zhàn)略

無成本是相對而言，充分利用諸多免費資源或利用產(chǎn)生雙贏的機(jī)會，達(dá)到推廣企業(yè)咨詢業(yè)務(wù)，宣傳企業(yè)的目的。

論壇營銷：在各種管理論壇、博客上注冊某戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)的ID，發(fā)表一些公司已經(jīng)公開的管理案例，形成一定的管理主題，在業(yè)界發(fā)出“某戰(zhàn)略之聲”。（比較知名的綜合性博客網(wǎng)：中國博客網(wǎng)、博客中國、博客網(wǎng)；另有企業(yè)管理博客網(wǎng)等）。

展覽營銷：充分利用各種展覽會，銷售企業(yè)研究報告；對于特定客戶，可以采取贈送與之行業(yè)相關(guān)或相近的企業(yè)研究報告或?qū)ｎ}報告。（筆者參加了03年的第五屆高交會時獲管理方面雜志達(dá)20余種，在全國性的會議由每年一度的深圳高交會，北京的科技周、東盟博覽會、全國性的博覽會）

會議營銷，分為三種情況。

外圍參與：可以設(shè)立相應(yīng)的服務(wù)展位，提供免費咨詢，事先需與酒店進(jìn)行溝通，主要達(dá)到擴(kuò)大宣傳；如有可能，可以設(shè)立公司戰(zhàn)略代理；（比較知名的大酒店，會議中心，展覽中心，國展，國貿(mào)等）；

嘉賓參與：作為發(fā)言嘉賓，能夠引起與會代表對公司的探奇（總裁參與的溫州投資洽談，會議后有好幾家企業(yè)主動索取資料，打聽某戰(zhàn)略機(jī)構(gòu)，可以選擇與管理相關(guān)的活動，如營銷屆、招商等）；

舉辦參與：作為會議的主辦或承辦單位（與中關(guān)村的項目投資洽談，效果很好，在媒體的曝光率很高，有好幾位慕名前來展臺向我咨詢具體情況，可以配合陣地戰(zhàn)，如在寧波、中關(guān)村等，局域范圍內(nèi)亦可考慮，如國資委所屬企業(yè)主辦的中高層企業(yè)戰(zhàn)略培訓(xùn)）。

二、開發(fā)的邊界：拓體、尋面、拉線、定點

在進(jìn)行開發(fā)準(zhǔn)客戶時，全方位進(jìn)行，隨著深入，逐漸體現(xiàn)我們的重點，顯示我們最有發(fā)言權(quán)的東西，在關(guān)鍵的點上切入。

拓體：在各種業(yè)界多露臉，可以充當(dāng)很多不同領(lǐng)域公司的業(yè)余管理顧問，在各種搜索引擎上有一定的占有量，使客戶在即使沒有需求的情況下，也對某戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)有所知曉，如現(xiàn)在中關(guān)村對某戰(zhàn)略機(jī)構(gòu)的認(rèn)同；如果有需求，會引起其興趣，進(jìn)行深度的了解某戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)。很多情況下，諸多需求電話都是由于對作者趙梅陽觀點感興趣，而后聯(lián)系筆者所在的機(jī)構(gòu)。

尋面：在拓體進(jìn)入階段，逐漸體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略咨詢的整體強(qiáng)勢，將已有的幾個經(jīng)典案例進(jìn)行包裝，在各種論壇、博客上開辟“某戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略咨詢——經(jīng)典企業(yè)戰(zhàn)略案例連載”；在一些主流的管理媒介，經(jīng)濟(jì)報刊上發(fā)出一些專題，進(jìn)行連載，成為系列；現(xiàn)在已經(jīng)將企業(yè)戰(zhàn)略的研究報告變?yōu)閷］?，給客戶感覺很有份量，特別是鐘對于挑選合作咨詢對象的時候會仔細(xì)閱讀。（別無他法，客戶只有通過這個東西來了解某戰(zhàn)略機(jī)構(gòu)）

拉線：拓體與尋面都是整體性工作，拉線具體到企業(yè)的一些具體領(lǐng)域如：企業(yè)戰(zhàn)略及實施、企業(yè)改制、人力資源、技術(shù)管理，只有拉開線，才能讓客戶感覺有虛有實，與自己的需求對號入座，從而有進(jìn)一步的定點。

定點：就是我們對特定領(lǐng)域的權(quán)威觀點或說法，中國制造業(yè)是一個點，但不免太大，企業(yè)咨詢就定位在工業(yè)地產(chǎn)、能源化工、建材、包裝食品、機(jī)械制造及有色金屬等等。

三、開發(fā)的戰(zhàn)術(shù)：陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)、拉鋸戰(zhàn)

多種戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合，能使企業(yè)咨詢的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理性：陣地戰(zhàn)有利于獨領(lǐng)局部市場，游擊戰(zhàn)有利于了解競爭對手，并學(xué)習(xí)其長處；拉鋸戰(zhàn)培養(yǎng)長期客戶，使企業(yè)咨詢有持續(xù)的業(yè)務(wù)來源。

陣地戰(zhàn)：對一個地區(qū)做透做深，可以聯(lián)想到一個領(lǐng)域，或者如對自己的獨門咨詢模式，如程咬金的三板斧；XX咨詢部門的北京市場很成功，基本上北京的大小規(guī)劃被我們獨吞；正在進(jìn)行的寧波市場也是一個陣地戰(zhàn)，一些會議（如寧波科技人才周）某戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)已經(jīng)參加，大范圍的搜集名片與國資委將進(jìn)行的陣地戰(zhàn)，但從聯(lián)系的情況看，如果能混個臉熟，也算是成功了。

游擊戰(zhàn)：成功的少，失敗的多，這是我們?nèi)ネ稑?biāo)的感受；對招投標(biāo)的潛法則研究不夠，個人認(rèn)為咨詢公司不應(yīng)該過多得去研究中國人的心理，作為一個有自己特點的咨詢師不愿意去從事這種工作。能從中學(xué)習(xí)競爭對手的優(yōu)勢就是很大的收獲。

拉鋸戰(zhàn)：這是某戰(zhàn)略機(jī)構(gòu)企業(yè)咨詢很值得推廣的方式，雖然干得很累，但很有成就感，在今后要繼續(xù)培養(yǎng)，一旦拉鋸成功，可以就此開展陣地戰(zhàn)。公司成立以來，基于客戶的二次開發(fā)相當(dāng)成功，成為公司的長期客戶。

四、客戶關(guān)系管理：信息共享、知識支持，溫故知新

根據(jù)客戶客戶的重要程度，從信息共享到知識提供支持，達(dá)到值得關(guān)注時，由專人進(jìn)行不定期溝通。

信息共享：由于參加一些展會、論壇、會餐等，收集到一些有用的信息，可以從不同的角度提取能夠我們利用的元素，建立溝通渠道，不能抱有太多的希望，沒反應(yīng)權(quán)且當(dāng)作企業(yè)推廣活動；有反應(yīng)則進(jìn)入知識支持。

知識支持：一般來說，進(jìn)入知識支持的客戶分為三類。

有咨詢需求：自動生成相關(guān)計劃進(jìn)行提醒，與準(zhǔn)項目負(fù)責(zé)人進(jìn)行聯(lián)系溝通，有選擇的發(fā)送企業(yè)研究報告，個別可以發(fā)送我們在行業(yè)的一些觀點聲音；

有開發(fā)潛力：低調(diào)處理，保持聯(lián)系，可以邀至所內(nèi)解決其現(xiàn)在的管理障礙，主要在于深入溝通，激發(fā)其需求。開發(fā)潛力的客戶，在開發(fā)客戶的同時，注重給客戶帶來實際的管理提升，注重授人以漁。

有合作價值：這是專指諸如專家、學(xué)者及媒體人士，為今后主辦一些專題研討會，調(diào)研做好鋪墊，部分可列入我們的專家?guī)旒疤匮檰?，從這里可以探索到一些企業(yè)的需求，或起到轉(zhuǎn)介紹客戶的作用。

溫故知新：主要是從知識平臺中走出來的客戶或一開始就有需求的（有待激發(fā)），采取專人負(fù)責(zé)的方式，不定期進(jìn)行溝通；另外對于歷年P(guān)ASS的客戶進(jìn)行整理，有選擇進(jìn)行聯(lián)系，溫故知新；對于歷年項目客戶，也要建立檔案，跟蹤其發(fā)展現(xiàn)況，鞏固老客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)新客戶。

五、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)：知名度、影響力、關(guān)注度

利用已有的網(wǎng)站，將企業(yè)咨詢?nèi)轿徽故荆润w現(xiàn)在搜索引擎上，影響力反應(yīng)在效果上，關(guān)注度顯示網(wǎng)站的質(zhì)量。

知名度：利用常見的google與baidu進(jìn)行搜索，可以得知我們現(xiàn)在所處的知名水平，或者說成是在網(wǎng)絡(luò)上的知名度。從下表中可以看出，某戰(zhàn)略知名度還是很高。

影響力：從企業(yè)咨詢的項目來看，來自網(wǎng)絡(luò)的很少，一般的客戶對公司的了解絕大部分來自網(wǎng)絡(luò)，搜索其歷史成功案例，其整體實力，其領(lǐng)導(dǎo)人的感召力；而這些東西影響客戶對某戰(zhàn)略的印象，特殊情況下影響他們作出決策。

關(guān)注度：就是我們自己對客戶的跟蹤，客戶一旦進(jìn)入網(wǎng)站，其停留的主要網(wǎng)頁，停留多長時間，來自哪里，如通過搜索進(jìn)入還是直接進(jìn)入，以便及時更改網(wǎng)站的內(nèi)容及形式。

六、包裝推廣：介紹、公司戰(zhàn)略、案例、培訓(xùn)

作為咨詢公司，我們唯一能展示給客戶的的售前服務(wù)是企業(yè)咨詢介紹、企業(yè)研究報告及歷史案例，客戶憑這些東西對我們作出評價，如果能有機(jī)會給他們培訓(xùn)，把我們的想法成功地裝進(jìn)他們的腦袋里……

企業(yè)咨詢介紹：在企業(yè)咨詢領(lǐng)域，介紹如果偏重政府客戶時，就會給客戶一種印象，我們是靠關(guān)系、后臺做咨詢，并習(xí)慣于問一句：“你們老板什么背景”（絕非杜撰，筆者經(jīng)常以不同方式向我的一些朋友介紹公司時，從他們的反應(yīng)中體察出），一旦有這種先入為主的印象時，以后的交往很艱難……

研究報告：現(xiàn)在已經(jīng)分類進(jìn)行包裝，給客戶的感覺很有實力，包裝的公司戰(zhàn)略報告可以作為禮品。

歷史成功案例：三種情況，對于其他公司的點評省略，對于其他公司的網(wǎng)上觀察。

約會收獲：以其人之道，還治其人之身，既然咨詢機(jī)構(gòu)是這么推廣的，那你就從這方面入手，看那些材料有水分，看看客戶的評價，就一目了然，更有甚者，可以輸入公司負(fù)面消息，就知道咨詢公司的實力了。

企業(yè)的思考——我與管理的約會（50）

企業(yè)賺錢才是王道，企業(yè)壟斷就是霸道，企業(yè)破產(chǎn)淪為無道。筆者通過中國企業(yè)所有這些表現(xiàn)，引發(fā)對中國企業(yè)的十大思考。

一、社會責(zé)任與協(xié)同發(fā)展的問題

為什么王石的“捐款不應(yīng)成為企業(yè)負(fù)擔(dān)”成為眾矢之的，而諸多詐捐的卻不了了之？對于企業(yè)社會責(zé)任和企業(yè)協(xié)同發(fā)展，有諸多不同的看法，有人認(rèn)為，企業(yè)盈利才是硬道理，企業(yè)盈利納稅，安排就業(yè)，才是對社會的最大的貢獻(xiàn)，履行了最大的社會責(zé)任。有人認(rèn)為，企業(yè)作為社會的一部分，理應(yīng)在國家發(fā)生重大災(zāi)難之際，盡其所能履行責(zé)任。孰是孰非，其實沒有答案，我們只有根據(jù)具體情況，才能做出自己的判斷。但是，總的原則是在履行法律的前提下，融合中國傳統(tǒng)情義，就可以很好的解決問題。

二、人生追求與領(lǐng)導(dǎo)者價值的問題

為什么褚時健位居紅塔集團(tuán)高位還要貪污，導(dǎo)致最終鋃鐺入獄？我們一方面要鼓勵能人拿到應(yīng)有的報酬，但是由于歷史原因，很多機(jī)制體制的滯后，致使尤其在國企，產(chǎn)生很多的不平衡，如何消除這種不平衡，只有調(diào)整個人的人生追求。在中國傳統(tǒng)哲學(xué)的觀念里，都能夠找到相應(yīng)的注腳。

三、國際發(fā)展與中國特色的問題

民族的，國際的，如何打造具有民族特色的國際品牌？紅旗轎車是當(dāng)年的世界級轎車，但現(xiàn)在除了代表閱兵車，還能代表什么?

四、野蠻發(fā)展與王者歸來的問題

為什么黃光裕能在短短二十年成為中國首富，為什么又要面臨牢獄之災(zāi)?為什么有些企業(yè)可以解脫“發(fā)展原罪”的問題，有些企業(yè)卻因“原罪”最終陷入困局。

五、海外追捧與國內(nèi)質(zhì)疑的問題

為什么孔子留學(xué)海外被追捧，而國內(nèi)被頻頻質(zhì)疑？為什么很多企業(yè)只有利用假洋鬼子的外殼才能突破中國市場？為什么中國企業(yè)只有變成離岸公司才能享受外資的待遇？

六、個人追求與崗位需求的問題

為什么崗位的需求與個人追求存在巨大差異，如何達(dá)到矛盾中的統(tǒng)一，使公司發(fā)展與個人發(fā)展相協(xié)調(diào)？

七、執(zhí)行不力與激勵不當(dāng)?shù)膯栴}

與其說中國企業(yè)缺乏戰(zhàn)略，不如說中國企業(yè)缺乏執(zhí)行力，這種說法對嗎？對于國企，很多人熱衷于不同的工作，相同的對待就是最大的不公，對于民企，相同的工作，不同的對待也被認(rèn)為是最大的不公，到底孰是孰非？為什么？

八、公司誠信與基業(yè)長青的問題

為什么三聚氰胺可以讓三鹿倒下，讓領(lǐng)導(dǎo)人入獄？為什么雙匯也在瘦肉精中沉淪，是品牌單一造成的漩渦，還是公司誠信引發(fā)的公眾恐慌？

九、諸侯分割與被動應(yīng)對的問題

為什么有些集團(tuán)的子公司可以自立體系，游離于集團(tuán)公司戰(zhàn)略之外？為什么有些集團(tuán)子公司對于當(dāng)?shù)氐挠欣虣C(jī)視而不見，甚至舍近求遠(yuǎn)進(jìn)行各種管理工作？

十、國際企業(yè)與中國基因的問題

別掛上了國際企業(yè)的帽子，就忘了中國基因，合伙來搜刮國民，留下來除了污染還是污染。

約會收獲：對比自身，您所在的企業(yè)存在嗎？如何解決，一起努力。