首頁(yè) > 醫(yī)藥營(yíng)銷 > 藥店經(jīng)營(yíng)

連鎖藥店遭遇瓶頸期

2012-10-17 09:33 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:李從選 點(diǎn)擊:

核心提示: 連鎖藥店的高速成長(zhǎng)與發(fā)展正面臨越來(lái)越多的挑戰(zhàn),如國(guó)家層面醫(yī)改政策和宏觀產(chǎn)業(yè)政策的制約,地方政府的醫(yī)保定點(diǎn)政策和距離限制等,但這對(duì)所有的連鎖藥店都是一樣的,應(yīng)對(duì)講究的是政府公關(guān)技巧與預(yù)算,以及戰(zhàn)略眼光。

  連鎖藥店的高速成長(zhǎng)與發(fā)展正面臨越來(lái)越多的挑戰(zhàn),如國(guó)家層面醫(yī)改政策和宏觀產(chǎn)業(yè)政策的制約,地方政府的醫(yī)保定點(diǎn)政策和距離限制等,但這對(duì)所有的連鎖藥店都是一樣的,應(yīng)對(duì)講究的是政府公關(guān)技巧與預(yù)算,以及戰(zhàn)略眼光。 

運(yùn)營(yíng)成本急升

連鎖藥店的高速發(fā)展,無(wú)論是內(nèi)生式(自己開(kāi)店)還是外延式(兼并重組)擴(kuò)張,都需要大量的資金,以前新開(kāi)80~200平方米的門店,約需50萬(wàn)~80萬(wàn)元,如今則可能需要80萬(wàn)~160萬(wàn)元,主要是房租和員工工資增長(zhǎng)較快,且增長(zhǎng)勢(shì)頭不減。

同時(shí),相較以前新開(kāi)門店2~3個(gè)月開(kāi)始贏利的情況,如今開(kāi)店5~6個(gè)月還不能保證贏利;壓力更大的是營(yíng)銷成本幾乎翻番,開(kāi)業(yè)期間花費(fèi)大大增加,平時(shí)的促銷成本也大為上升,這就像工業(yè)企業(yè)要保持與過(guò)去相同的廣告頻度,費(fèi)用越來(lái)越高,但收效卻越來(lái)越小一樣。

還有一大問(wèn)題連鎖同仁必須注意的是:連鎖擴(kuò)張不能靠著拖欠回款、延長(zhǎng)回款周期來(lái)解決資金問(wèn)題,對(duì)供應(yīng)商的貨款,越拖越久時(shí),就會(huì)引起供應(yīng)商的集體不滿和擠兌,繼而引發(fā)不予供貨現(xiàn)象,這樣產(chǎn)品豐滿度和滿足率便會(huì)大打折扣。此時(shí),連鎖高管不要以為可以到處賒貨,需要明白頻繁更換品種,店員和消費(fèi)者都難以認(rèn)可。但凡目前經(jīng)營(yíng)困難的連鎖藥店,大多是因在供應(yīng)商中回款口碑不好,導(dǎo)致資金困難惡性循環(huán)。因此量力而行開(kāi)門店都是必須的。  

而要解決資金問(wèn)題,除了采取各種方式融資;還可以進(jìn)行內(nèi)部集資和員工分成。同時(shí)通過(guò)連鎖賺的錢,應(yīng)該心無(wú)旁騖用來(lái)購(gòu)買自己的物業(yè)擴(kuò)充新店,因?yàn)檫@樣成本是最低的,就像美國(guó)連鎖藥店之王沃爾格林一樣,拿自己的物業(yè)開(kāi)店,大大增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。如果拿著連鎖藥店賺的錢來(lái)做其他投資,則很可能會(huì)自掘墳?zāi)埂?/p>

人才瓶頸凸顯

連鎖藥店快速擴(kuò)張,人才是最大的瓶頸。如果擴(kuò)張不能輸出文化、管理和產(chǎn)品,就很難實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果。

目前連鎖藥店主要缺的人才首先是品類分析和優(yōu)化人才。采購(gòu)部不等于商品部,多元化的品類構(gòu)建需要相應(yīng)熟悉商品、消費(fèi)者以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究的人才,目前大多數(shù)連鎖藥店這方面的人才都不具備。其次是門店?duì)I運(yùn)和營(yíng)銷人才。零售是門技術(shù),需要專業(yè)懂零售的營(yíng)銷人才。第三是信息技術(shù)人才,沒(méi)有統(tǒng)一的信息系統(tǒng),不能準(zhǔn)確了解門店的進(jìn)銷存,連鎖的其它六統(tǒng)一或者更多的統(tǒng)一都是無(wú)本之木,異地并購(gòu)也就同樣無(wú)法管理到位。事實(shí)上,零售的IT信息技術(shù)并不復(fù)雜,且花費(fèi)也并不多,關(guān)鍵是管理者能否下決心去實(shí)施。

同時(shí),店長(zhǎng)人才必須既是銷售高手,又是管理管理高手。而店長(zhǎng)貯備不夠,是目前連鎖擴(kuò)張最大的難題之一,尤其是弱總部強(qiáng)門店型的連鎖,必須重視店長(zhǎng)能力的全面系統(tǒng)提升。此外,作為店長(zhǎng),如果沒(méi)有門店數(shù)據(jù)的透視分析,此時(shí)的店長(zhǎng)其實(shí)就是一個(gè)盲人或者近視眼,盡管天天在門店,但是并不能準(zhǔn)確判斷自己門店存在的問(wèn)題,因此也就找不到提升門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的方向和方法。

人才問(wèn)題需要連鎖藥店系統(tǒng)規(guī)劃和投入,成立自己的商學(xué)院,把培訓(xùn)作為投資,而不是臨時(shí)活動(dòng)。同時(shí),可以進(jìn)行聯(lián)合辦學(xué),通過(guò)專業(yè)教育或者證書(shū)教育,系統(tǒng)提升管理理論水平?!?/p>

戰(zhàn)略困惑 

連鎖藥店的快速發(fā)展,專業(yè)化和多元化是兩個(gè)必須抉擇的事情,筆者認(rèn)為,連鎖的多元化必須是在專業(yè)基礎(chǔ)上的多元化。 

目前的醫(yī)療需求大致分化為兩個(gè)方向:一是一般疾病的治療需求,產(chǎn)品以基藥為主,基本在醫(yī)療機(jī)構(gòu)尤其是基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)完成;另外一類是保健需求,中產(chǎn)階層是這方面的主力消費(fèi)人群,他們的需求是保健、養(yǎng)生、調(diào)理、預(yù)防、康復(fù),屬于自我藥療和醫(yī)療的消費(fèi)人群。

隨著新醫(yī)改的推進(jìn),社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)增多,個(gè)人醫(yī)保賬戶的錢會(huì)越來(lái)越多地轉(zhuǎn)到社區(qū),這樣醫(yī)保定點(diǎn)門店就失去了主要的盈利能力。因此藥店的戰(zhàn)略定位到底是做什么業(yè)態(tài)、產(chǎn)品和服務(wù),是連鎖高管必須迫切明晰的。 

而如果沒(méi)有盈利模式和業(yè)態(tài)的準(zhǔn)確定位,多元化、品類構(gòu)建、人才培育就沒(méi)有方向。目前醫(yī)藥分開(kāi)剛剛起步,醫(yī)療人員的利益問(wèn)題尚難以解決,藥品零售終端想獲得處方外配的效益仍遙遙無(wú)期,因此,連鎖藥店需率先確定自己的戰(zhàn)略而不是摸著石頭過(guò)河。 

筆者建議連鎖同仁應(yīng)敢于打破規(guī)則,創(chuàng)造全新贏利模式和業(yè)態(tài)模式,很多企業(yè)的瘋狂增長(zhǎng)都是基于此,當(dāng)年老百姓就是靠著打破價(jià)格規(guī)則發(fā)展壯大起來(lái)的。其次就是敢于放棄,如放棄醫(yī)保,如果長(zhǎng)期受到多元化非藥品撤柜限制,就無(wú)法做大多元化的品類。 

而目前較為看好的多元化發(fā)展方向,一是眼鏡店,這個(gè)暴利行業(yè)是被溫州人壟斷的,一旦打破眼鏡店的營(yíng)銷定式和暴利經(jīng)營(yíng),藥店不但可以分得一杯羹,且還可以保持高毛利; 二是養(yǎng)生型藥店業(yè)態(tài),需要構(gòu)建藥食同源類大中藥品類:包括中藥飲片、定形裝藥食同源類中藥、花茶、貴細(xì)參茸、功能性五谷雜糧、家用型康復(fù)器械,藥店的保健人群,離不開(kāi)這一品類,需要系統(tǒng)構(gòu)建,把傳播中醫(yī)藥文化知識(shí)加入其中;三是連鎖診所和診所型藥店,與醫(yī)療單位異業(yè)競(jìng)爭(zhēng),分得其部分市場(chǎng),目前連鎖型診所還沒(méi)有起步,但將會(huì)是未來(lái)的方向,各地的中醫(yī)館探索,已經(jīng)為這一模式奠定了基礎(chǔ)。 

Tags:連鎖藥店 醫(yī)改政策

責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離

圖片新聞
中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟是中國(guó)具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺(tái)的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved