“不想做將軍的士兵不是好士兵”——大多職場(chǎng)人士都深知這一道理，所以他們會(huì)盡力表現(xiàn)以求得到領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)。而在醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)理人看來(lái)，值得培養(yǎng)和挖掘的優(yōu)秀醫(yī)藥代表需具備三種素質(zhì)：商業(yè)家的智慧，遵從“回頭客”模式，以及懂得如何利用“守門人”的關(guān)系——這也是醫(yī)藥代表們必須努力的方向。

擁有“商業(yè)家”智慧 

商業(yè)家和生意人不同，商業(yè)家重視市場(chǎng)和顧客的需求，討論時(shí)總是提出商業(yè)類問(wèn)題并詢問(wèn)老板解決辦法，或自己提出解決辦法要求支持，眼光通常較長(zhǎng)遠(yuǎn)；而生意人的目標(biāo)則是賺錢，他們覺(jué)得潛在的顧客需求不是緊急問(wèn)題，最重要是迅速找到能賣出產(chǎn)品的客戶。但在經(jīng)理人看來(lái)，商業(yè)是圍繞著人進(jìn)行的，真正從事商業(yè)的人，是為解決大多數(shù)人的商業(yè)問(wèn)題而來(lái)，并不都是為了賺錢。雖然企業(yè)發(fā)展同樣需要優(yōu)秀的生意人，但在培養(yǎng)中高層領(lǐng)導(dǎo)接班人時(shí)，更需要的是具備商業(yè)家智慧的領(lǐng)導(dǎo)。

舉一個(gè)例子來(lái)區(qū)分兩類銷售員，具備商業(yè)家智慧的銷售員在匯報(bào)工作時(shí)，話題會(huì)比較集中于未來(lái)區(qū)域的發(fā)展，不會(huì)刻意“推銷”過(guò)去的成就。例如其會(huì)說(shuō)，某醫(yī)院的某主任剛從國(guó)外進(jìn)修回來(lái)，估計(jì)某個(gè)病種會(huì)成科室主打項(xiàng)目，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已有所行動(dòng)，我們也應(yīng)馬上考慮應(yīng)對(duì)策略；而生意人類型的銷售員通常會(huì)強(qiáng)調(diào)其最近生意做得如何好，客情關(guān)系如何成功等。他們極少提及長(zhǎng)遠(yuǎn)生意發(fā)展，關(guān)心的多是短期目標(biāo)。

商業(yè)問(wèn)題來(lái)源于日常生活，能否發(fā)現(xiàn)和解決商業(yè)問(wèn)題，在于業(yè)務(wù)人員是否重視和細(xì)致觀察生活。真正優(yōu)秀的醫(yī)藥代表是具備一定的商業(yè)技巧的，他們清楚明白，若想真正擁有財(cái)富，那就需要比別人看得更遠(yuǎn)，做得更多。因?yàn)槎唐谑サ模L(zhǎng)期過(guò)程中一定能賺回來(lái)。

遵從“回頭客”模式

“企業(yè)創(chuàng)造力贏來(lái)客戶，售后服務(wù)失去客戶”是競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)的真實(shí)寫(xiě)照，經(jīng)理人當(dāng)然也熟知這一道理，在他們看來(lái)，拿到一筆大生意，并不能證明這個(gè)業(yè)務(wù)員有多優(yōu)秀，有持續(xù)的“回頭客”才是其有挖掘潛力的最好標(biāo)志。

事實(shí)上，大多數(shù)公司的銷量分析已經(jīng)能細(xì)致到業(yè)務(wù)員每周的銷量報(bào)表，仔細(xì)的經(jīng)理人就像股票分析家，能從月銷量的平穩(wěn)度和波動(dòng)起伏度找出問(wèn)題。通常來(lái)講，經(jīng)理人比較痛恨那些突然帶來(lái)了高銷量，轉(zhuǎn)眼又消失的客戶；另外也會(huì)反感業(yè)務(wù)員月度銷量大起大落，到月底到處打點(diǎn)壓庫(kù)存的情況。

其實(shí)要保持穩(wěn)定的銷量，無(wú)疑就是擁有一批忠實(shí)的“回頭客”，而要達(dá)成這一目的，最重要的一點(diǎn)便是誠(chéng)信。對(duì)客戶有信譽(yù)的業(yè)務(wù)員，客戶也會(huì)給予同樣的信任，一般不會(huì)無(wú)緣無(wú)故不來(lái)往。同樣，業(yè)務(wù)員要充分對(duì)自己的業(yè)務(wù)和客戶負(fù)責(zé)，能準(zhǔn)確掌握自己藥物的流向，比如所負(fù)責(zé)的醫(yī)院內(nèi)銷量領(lǐng)頭科室的月銷量，以及主要科室內(nèi)處方大頭的名字、職稱、月處方量等，這些信息同樣也是老板非常注重的。

利用“守門人”關(guān)系

要想贏過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)非是從細(xì)節(jié)發(fā)力，從客戶最深層次的情感性需求出發(fā)。通常來(lái)講，最了解客戶需求的是與其一起工作的伙伴，這些伙伴就是商場(chǎng)上的“守門人”——企業(yè)總裁的秘書(shū)，小區(qū)的保安，醫(yī)院的護(hù)士等。

許多剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表，并不害怕與醫(yī)生交談，而是怕被守門人刁難。比如問(wèn)其為什么拜訪沒(méi)成功，他們的回答往往是諸如護(hù)士不讓見(jiàn)、科室某大叔很兇此類。大多數(shù)代表在拜訪醫(yī)院時(shí)，都是直奔醫(yī)生房間，對(duì)醫(yī)生周圍的人、護(hù)士、研究人員一律視而不見(jiàn)。他們覺(jué)得利益投入多一點(diǎn)，就能做好生意，但其實(shí)，在全世界能使業(yè)務(wù)員賺到錢的客戶旁邊，都有一群守門人。如果利用好了此層關(guān)系，這便會(huì)為你創(chuàng)造商業(yè)機(jī)會(huì)，反之，如果利用不好，其只能是你生意路上的絆腳石。 

優(yōu)秀的醫(yī)藥代表是深知這一道理的，他們會(huì)充分利用此渠道了解足夠多的信息。舉個(gè)簡(jiǎn)單的案例，在與一個(gè)難纏的醫(yī)生見(jiàn)面之前，某醫(yī)藥代表通過(guò)各種途徑對(duì)此醫(yī)生的情況做了非常充分的了解，包括其女兒在學(xué)鋼琴，其最近在某雜志發(fā)表了某些文獻(xiàn)等，于是在交談過(guò)程中他談的內(nèi)容都是醫(yī)生真正關(guān)心的，并且雙方達(dá)成共鳴，這樣的銷售才是成功的。

為什么醫(yī)藥代表這么多，能晉升到高層的卻少之又少，是因?yàn)榇蠖鄶?shù)每天去醫(yī)院混半天就完成任務(wù)的人給予了他們機(jī)會(huì)。其實(shí)老板都非?？粗蒯t(yī)藥代表的客情維護(hù)能力，進(jìn)一步講，若某業(yè)務(wù)員與高層老板一同拜訪醫(yī)院，一個(gè)不相干的科室護(hù)士在老板面前稱此業(yè)務(wù)員多么努力，多么用心，這種效果勝過(guò)自己來(lái)說(shuō)的100倍。 

【技巧分享】

提高招商成功率的五大技巧

在醫(yī)藥企業(yè)中，招商是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的重要途徑。為了提高招商的成功率，醫(yī)藥招商人員必須掌握良好的招商技巧：

1、了解自身產(chǎn)品的賣點(diǎn)

要使自己的產(chǎn)品脫穎而出，除了要全面了解產(chǎn)品的特性外，招商人員還必須清楚同類產(chǎn)品的情況，找出各自的差異，進(jìn)行產(chǎn)異化介紹。營(yíng)銷不是研發(fā)，不一定要從技術(shù)層面過(guò)深地熟悉，如果可以向客戶介紹清楚產(chǎn)品的好處，就可以讓客戶多一個(gè)購(gòu)買理由。

2、介紹產(chǎn)品時(shí)要有底氣

一般而言，招商人員越自信，客戶的認(rèn)可度就越高。事實(shí)也證明，處于自信狀態(tài)的招商人員可以更細(xì)致周到地與客戶交流，而這有助于揣摩和捕捉客戶的需求點(diǎn)，調(diào)動(dòng)其好奇心。

3、積累更多的談判技巧

談判技巧有使產(chǎn)品以最好的價(jià)格賣出去的可能，所以擅長(zhǎng)談判的招商人員，往往能獲得更大的收益?；诖?，招商人員要多學(xué)習(xí)談判技巧，使自己在談判中明了客戶的動(dòng)機(jī)和反應(yīng)，以便更靈活地應(yīng)對(duì)。

4、保持與客戶的即時(shí)聯(lián)系

醫(yī)藥招商的目的是讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品，而只有確定了準(zhǔn)確的客戶目標(biāo)后，才可能將產(chǎn)品賣出去。所以，招商人員要多與客戶保持聯(lián)系，不僅僅要注重產(chǎn)品賣出前的溝通，更要重視產(chǎn)品賣出后的跟蹤、拜訪，以此培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。

另外，招商人員可以多邀請(qǐng)客戶參與活動(dòng)，比如慈善捐款、公益活動(dòng)、自身企業(yè)的活動(dòng)等，在加強(qiáng)與客戶交流的同時(shí)，擴(kuò)大自己的影響面，這對(duì)開(kāi)發(fā)新客戶群也是有益的。

5、售后服務(wù)要落實(shí)到位

多數(shù)招商人員會(huì)犯的錯(cuò)誤就是忽視售后服務(wù)，甚至在產(chǎn)品賣出前后判若兩人——這只會(huì)損害招商人員在客戶心中的誠(chéng)信度，使后續(xù)合作的可能性大大降低。相反，如果多為客戶著想，定期回訪，在給客戶吃下定心丸的同時(shí)，或許還會(huì)給自己帶來(lái)豐厚的回報(bào)。