知己知彼,掌控門店經(jīng)營的戰(zhàn)場
核心提示:俗話說“知已知彼,百戰(zhàn)不殆”,在醫(yī)藥行業(yè)競爭日趨白熱化的今天,掌握一手詳盡的資料,才能立于不敗之地。通過商圈調(diào)查,將門店商圈資料盡握手中,門店的經(jīng)營和促銷活動必將事半功倍。
俗話說“知已知彼,百戰(zhàn)不殆”,在醫(yī)藥行業(yè)競爭日趨白熱化的今天,掌握一手詳盡的資料,才能立于不敗之地。通過商圈調(diào)查,將門店商圈資料盡握手中,門店的經(jīng)營和促銷活動必將事半功倍。
商圈:門店經(jīng)營的戰(zhàn)場
商圈從區(qū)域上講,是指藥店能夠服務(wù)顧客的區(qū)域范圍,以藥店所在地為中心,沿著一定的方向,向外延伸到某一距離,并以此距離為半徑,形成不同層次吸引顧客的區(qū)域??梢哉f任何一家藥房都有自己的特定商圈。根據(jù)客流密度來進行劃分,可以將商圈分為核心商圈、次級商圈和邊緣商圈。一般來講,核心商圈占門店客流總數(shù)的50%~70%,次級商圈占15%~25%??梢姾诵纳倘κ情T店吸納顧客的主要場所,也是門店促銷與經(jīng)營的重點區(qū)域。
商圈一般由不同的類型組成,包括商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)、住宅區(qū)。有些商圈這三種類型都有,而有些商圈以其中一種類型為主。類型的不同,不僅決定著門店的客流量和租金成本,也決定著門店品類的選擇和促銷活動的方式。比如說某一商圈以高端住宅區(qū)為主,那么品種選擇上可以把高端品種作為主導(dǎo),品類上傾向于日常常用的品類。以商業(yè)區(qū)和辦公區(qū)為主導(dǎo)的商圈,則可以加大藥妝和保健品的鋪貨。
如果說門店的經(jīng)營是一場戰(zhàn)爭,那么商圈就是作戰(zhàn)的戰(zhàn)場。由些可見,很有必要對門店的商圈進行詳細了解和深度調(diào)查,具體可以從以下幾方面來開展。
關(guān)注競爭對手,維持平衡狀態(tài)
對競爭對手的調(diào)查,要著重以下幾方面:
價格:目前而言,價格仍是決定顧客購買與否的重要因素。對競爭對手的價格調(diào)查應(yīng)重點關(guān)注特價敏感品種及雙方共有品種,有些門店也對核心品種價格進行調(diào)查,根據(jù)競爭對手的情況,確定門店品種的價格帶。這樣可以維護門店低價形象,給顧客實惠的感覺。價格調(diào)查一般以每月1~2次為宜。
品類:品類關(guān)系著門店的經(jīng)營寬度,是門店商品齊全度的體現(xiàn)。關(guān)注競爭對手品類的變化,調(diào)整自身品類,有利于維護和發(fā)展顧客群。
特色服務(wù):關(guān)注競爭對手的促銷活動及特色服務(wù)。根據(jù)競爭對手促銷活動的方式、力度的變化等來調(diào)整和完善門店自身的促銷活動,以跟上甚至超越競爭對手。有些門店開展一系列特色服務(wù),諸如“免費檢測”、“免費吸氧”、“中醫(yī)坐堂”等。門店也可根據(jù)自身情況酌情引用,維持整個競爭平衡的狀態(tài)。
經(jīng)營數(shù)據(jù):對競爭對手的經(jīng)營數(shù)據(jù),如客流量、銷售額、毛利率等,應(yīng)該有所了解。店員可以在一天之內(nèi)的不同時段,對競爭對手的客流量進行統(tǒng)計,或者根據(jù)競爭對手的電腦小票流水號,估算出該店一天總的客流量,結(jié)合當?shù)仄骄蛦?,就能得出該店大致的日銷售額。
組織社區(qū)調(diào)查,集中優(yōu)勢力量
門店應(yīng)組織員工對周圍社區(qū)進行調(diào)查,尤其是核心商圈覆蓋的社區(qū),每個社區(qū)有多少棟樓房,每一棟有多少戶,有多少個菜市場及人群集中的場所等信息,都應(yīng)了如指掌。
門店可根據(jù)調(diào)查信息繪制商圈圖,促銷活動及社區(qū)活動就可以依據(jù)此圖來開展。因為核心商圈是客流來源的主要支撐。集中優(yōu)勢力量對核心商圈進行重點宣傳與持續(xù)滲透,對門店的品牌宣傳及銷售的鞏固提升,有著事半功倍的效果。
比如說促銷活動DM單投遞,門店就應(yīng)以核心商圈為主,要求投遞入戶,并且跟蹤檢查,減少對流動人口的發(fā)放。若針對菜市場,就可以選擇菜市場的人流高峰期,集中力量進行宣傳。這樣不僅可以減少DM單的浪費,也可以增強促銷活動的靶向性,提升活動效果。
若為籌劃新店,則還應(yīng)調(diào)查房產(chǎn)情況、交通情況、客流量等??土髁空{(diào)查應(yīng)選取一天之內(nèi)不同時段,從早上8點到晚上10點,以每2個小時為時間間隔,掐表計算從店面經(jīng)過的人流數(shù),同時還應(yīng)考查工作日、周末、法定節(jié)假日三個不同時期的人流變化。然后根據(jù)調(diào)查情況,結(jié)合投資成本與收益分析,建立藥店開發(fā)評估報告。
消費者調(diào)查,指導(dǎo)經(jīng)營活動
對消費者的調(diào)查主要集中在受教育程度、經(jīng)濟水平、消費習(xí)慣、年齡等方面。門店可通過問卷的方式,也可從社區(qū)居委會獲知這一系列信息。然后根據(jù)這些資料,對門店的經(jīng)營活動進行指導(dǎo)。
比如,該商圈以老年人口居多,那么門店的商品就可以加大針對老年顧客的品類,促銷活動也可多圍繞老年顧客來開展。而社區(qū)活動就可以通過慢性病的防治、健康的飲食及身體檢測等這些老年人樂于參與的形式來開展。這種有針對性的營銷活動,必然會博得老年顧客的好感,增加他們對門店的忠誠度。
責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離
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