零售店經(jīng)營之構(gòu)建優(yōu)勢品類的核心競爭力
核心提示:經(jīng)過近十年的大浪淘沙,在藥妝、食品、日化用品等多元化品類幾乎已經(jīng)退出多元化浪潮的環(huán)境下,中藥飲片、保健品、醫(yī)療器械等非藥品類卻以其自身的優(yōu)勢站穩(wěn)了腳跟,成為當(dāng)前藥店經(jīng)營熱門品類。
經(jīng)過近十年的大浪淘沙,在藥妝、食品、日化用品等多元化品類幾乎已經(jīng)退出多元化浪潮的環(huán)境下,中藥飲片、保健品、醫(yī)療器械等非藥品類卻以其自身的優(yōu)勢站穩(wěn)了腳跟,成為當(dāng)前藥店經(jīng)營熱門品類。
隨著越來越多藥店發(fā)力中藥飲片、保健品和醫(yī)療器械,如何通過品類管理來應(yīng)對(duì)競爭,成了藥店經(jīng)營重點(diǎn)關(guān)注的話題。
明確核心商品
零售店經(jīng)營是要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,提供適當(dāng)?shù)纳唐窛M足適當(dāng)?shù)南M(fèi)者,并在此基礎(chǔ)上,以獲取利潤、持續(xù)經(jīng)營為目標(biāo)。因此,商品是連接消費(fèi)者和零售店的一個(gè)重要紐帶,也是達(dá)成門店經(jīng)營目標(biāo)非常重要的因素之一。
在藥店里,各品類多種商品無法一一顧全,無論是保健食品、中藥飲片,還是醫(yī)療器械這類利潤空間較高的商品,如果缺乏核心競爭力,企業(yè)希望以此類商品來表現(xiàn)競爭力是緣木求魚的事情。
因此,找出具有核心競爭力的商品很重要。而制定適當(dāng)?shù)纳唐方M合決策,首先應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶的需求差異性、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)、品類表現(xiàn)(貢獻(xiàn)度)以及成本來進(jìn)行品類的分級(jí)管理。并且在門店?duì)I運(yùn)過程中清楚傳達(dá),以讓全店人員共同協(xié)力。
商品追蹤管理
門店的特色經(jīng)營系統(tǒng)主要包括特色的商品、特色的銷售人員、特色的賣場展示系統(tǒng)、特色的促銷活動(dòng)以及消費(fèi)者管理系統(tǒng)等等。其中,最重要的是每個(gè)品類都需要再精選重點(diǎn)商品或核心商品來追蹤管理。
在一個(gè)賣方市場的時(shí)代里,商品力就是采購人員的采購力,也就是說,運(yùn)用好的采購協(xié)調(diào)能力,找到好商品最為關(guān)鍵。但是,如今是一個(gè)買方市場時(shí)代,只提供好的商品是不夠的,還必須提供好的門店銷售方式,有效運(yùn)用總部的信息系統(tǒng)以及周期性地對(duì)客戶提供POP海報(bào)、宣傳單廣告等訊息,即必須在門店品類管理中強(qiáng)化商品力。
針對(duì)當(dāng)前藥店銷售良好的中藥飲片、保健品和醫(yī)療器械等品類而言,商品在賣場的展現(xiàn)或促銷活動(dòng)都需要做好計(jì)劃、執(zhí)行與追蹤的工作。門店不能僅僅做銷售的事情,對(duì)重點(diǎn)商品的陳列展示、消費(fèi)者的反應(yīng)等等都得隨時(shí)注意管理。
如果缺乏追蹤管理,結(jié)果是這些獲利商品最終會(huì)陷入價(jià)格競爭?,F(xiàn)階段,發(fā)力中藥、醫(yī)械產(chǎn)品的門店還不太多,所以尚未進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn),獲利性尚可。而如果門店沒有獨(dú)具特色的經(jīng)營方式,尤其是沒有做好商品的追蹤管理,未來還是會(huì)混戰(zhàn)一場。
零售藥店經(jīng)營的一個(gè)重要理念是:門店是因消費(fèi)者而存在的。因此,藥店針對(duì)有較大利潤空間的品類,在尋找核心商品和及做好品類追蹤管理之前,首先要明確目標(biāo)消費(fèi)群體。零售店經(jīng)營不是只要賣場大或是店數(shù)多就可以,不了解消費(fèi)者的期待是什么,就無法經(jīng)營。
責(zé)任編輯:中國醫(yī)藥網(wǎng)
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