藥品銷售傳統(tǒng)觀念認為，淡季與平時相比，銷售額下滑幅度大約在20%-25%之間。“如何提升淡季的銷售額？”是當(dāng)前很多醫(yī)藥企業(yè)面臨的營銷問題之一,淡季的銷售量將直接影響到整個年度的總銷售額，可以說是“一步落后，步步落后”。如何把握好淡季銷售,把淡季變?yōu)橥荆蔀槲覀兊乃幤窢I銷主要研究的問題之一。

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一、要做到“淡季不淡”，市場人員首先要轉(zhuǎn)變“淡季”思想。

    對醫(yī)藥行業(yè)來講，“淡季”是相對的，春夏秋季對感冒、止咳類產(chǎn)品來說無疑是淡季；但對外用、胃腸道、婦科、清熱祛火、暑濕感冒類的產(chǎn)品卻是不折不扣的最旺的季節(jié)。很多時候，“淡季”的產(chǎn)生主要是心理上的“淡季”思想。在實際管理中，基于以上原因，我認為首先公司要指導(dǎo)市場人員轉(zhuǎn)變思想，特別是管理干部不能有淡季思想，因為“兵熊熊一個、將熊熊一窩”，只要管理干部思想不滑坡、辦法總比問題多。通過管理干部的思想轉(zhuǎn)變從上到下來帶動整個市場團隊思想的轉(zhuǎn)變，才能達成淡季不淡的戰(zhàn)略目的。

二、公司要按不同的季節(jié)調(diào)整產(chǎn)品銷售策略。

在豐富的品種和品牌資源的前提下，要能科學(xué)的管理好公司的品類，是不會存在淡旺季的差異的。關(guān)鍵需要善于發(fā)掘品種賣點，找好了賣點，進行了科學(xué)的品類管理，那么在任何一個季節(jié)都有我們的核心品種支撐我們的銷量；在年初的任務(wù)分解以及核心產(chǎn)品的任務(wù)中都要考慮，從每年4、5月份起，每個公司針對各級商業(yè)公司的進貨和銷售拉動采取的活動都應(yīng)該偏重于夏季系列產(chǎn)品，這樣的策略調(diào)整就是為了突出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重點, 為6-8月份夏季產(chǎn)品的銷售旺季提前擺陣布局。

三、企劃與促銷創(chuàng)新淡季求規(guī)模發(fā)展

首先，企劃創(chuàng)造消費需求。其次，企劃制造消費偏好?，F(xiàn)在各種藥品的治療理論繁多，對消費者的吸引力不大，要讓消費者產(chǎn)生偏好，必須做到與眾不同。最后，企劃創(chuàng)造消費的附加價值。

出于對消費者的負責(zé)態(tài)度及產(chǎn)品療效的信心，可以做一系列的促銷活動，適時的進行促銷活動至關(guān)重要！月月針對終端出臺有吸引力的促銷活動，使用好終端代表，加強與核心終端老板及營業(yè)員的客情，變被動銷售為主動銷售；加強終端陳列，擠占客戶的貨架資源。

四、旺季抓銷售，淡季抓管理。

淡季練好兵，旺季打勝仗。淡季銷售是旺季銷售的必要維護和重要過渡階段, 如果淡季管理松懈，人心渙散，團隊缺少戰(zhàn)斗力和凝聚力，旺季也會很差。在人力資源相等的情況下，就要看團隊的效率了，要發(fā)揮團隊最好的效率，就需要有良好的團隊管理來規(guī)范銷售人員的行為。特別是在淡季，很多銷售人員容易懈怠，在這個時候團隊管理顯得尤為重要。充分利用團隊管理工具，實施嚴格考核、落實競爭機制，樹立榜樣，榜樣的力量是無窮的。

五、善于抓住客戶心理、發(fā)揮客戶的力量：

1、一級商、二級商、三級商：要形成共贏的局面，這樣客戶才會珍惜和公司的合作，產(chǎn)品也才會成為客戶產(chǎn)品運作中不可或缺的一部分；

2、戰(zhàn)略連鎖、KA客戶一般希望完成半年度任務(wù)，拿到半年度的獎勵；利用好這些利益的驅(qū)動因素，牢牢的掌握客戶，讓客戶更加重視和更加主動銷售公司的產(chǎn)品；

五、加大激勵政策,提高各級人員工作積極性

在淡季可以對激勵政策做一些微調(diào)，讓市場人員的收入有一定保證,維護團隊的穩(wěn)定性和工作積極性，如果不及時調(diào)整激勵制度，軍心容易渙散，許多優(yōu)秀人才將流失。各個省區(qū)也可根據(jù)實際情況制定省區(qū)內(nèi)部的激勵政策，這樣不但能夠加強銷售團隊的紀律性，凝聚軍心，而且避免人員過大波動，為旺季蓄積。
    六、創(chuàng)新渠道，尋找新的銷量增長點
    在銷售淡季，盡最大的努力也只能從常規(guī)的渠道上擰出一滴水；要多榨出幾滴水出來，就得開創(chuàng)新的渠道，開源引流。當(dāng)新的渠道給銷量帶來新的增長以后，市場人員才不會老是把時間浪費在常規(guī)的渠道上。比如針對大社區(qū)或工業(yè)區(qū)比較多的地方,有意識的可以開發(fā)大社區(qū)或工業(yè)區(qū)藥店和工廠內(nèi)部的醫(yī)務(wù)室渠道,這也是在常規(guī)渠道中一個新的銷量增長點。
　  莫道君行早,更有早行人。營銷市場需要不羈的創(chuàng)新思維模式,需要的是打破傳統(tǒng)銷售理念的禁錮,化有形為無形,把淡季轉(zhuǎn)旺季,在醫(yī)藥營銷的道路上需要不斷的探索新路子,新模式,只有在不斷的完善中前行,才能更好地領(lǐng)先!