在藥品招標中競爭不要死磕
核心提示: 2012年,行業(yè)政策風平浪靜,只是年初的一紙“流通環(huán)節(jié)價格管理辦法”攪得有點人心惶惶。此時,王總所在的A企業(yè)受益于去年在全國多個地方中標的良好結果,銷售呈現上升趨勢,應了去年的猜想:整體同比提升30%以上的銷售額,可謂春風得意。
2012年,行業(yè)政策風平浪靜,只是年初的一紙“流通環(huán)節(jié)價格管理辦法”攪得有點人心惶惶。此時,王總所在的A企業(yè)受益于去年在全國多個地方中標的良好結果,銷售呈現上升趨勢,應了去年的猜想:整體同比提升30%以上的銷售額,可謂春風得意。
因為嘗到了2011年基本藥物招標的甜頭,王總對2012年即將推出的新版基藥目錄和全國各省份的基藥增補情況極為關注,積極工作。其中,本輪基藥招投標剩余的兩大市場——廣東和北京,成為今年最關注的核心工作。
廣州的基本藥物招投標在晃點了行業(yè)幾輪后按照既定節(jié)奏開始:依然是“雙信封”,只是多了低價產品目錄,實行低價供應全省醫(yī)療機構、次低價供應縣級以上機構(分質量層次選擇3家不同的價格中標),可以看作是上海模式和安徽模式的綜合版本。
戰(zhàn)略放棄
招標部的劉經理對這些變化帶來的問題非常熟悉。就公司的產品適合哪個情況、重點保證哪個產品進入全省標、哪個產品進入次低價標的問題,劉經理做出了詳細的預案提交到王總手里。經過兩年的招標檢驗和磨練,王總對這支政府事務和招標團隊信任有加。一切按照王總的預期進行,借助A企業(yè)行業(yè)排名百強的身份,前期按照廣東招標辦的相關要求做各項準備,相關產品成功入圍經濟技術標,進入最后報價環(huán)節(jié)。
“王總,有件事要和您商量。”招標部劉經理來到王總辦公室。“什么事情?”王總問。“關于某品種的報價,我和負責廣東區(qū)市場的李經理有不同意見。李經理希望報個合適的價格中全省標,但是這個產品成本上升,如果報低價競標,要么中標了價格很低,可能是全國最低價,而影響接下來的全國市場;要么中不了標,咱們的低價在廣東招標辦留下底子。李經理覺得我們招標部不配合他工作,不想讓他好好開發(fā)市場。”王總笑了笑:“你說的這個產品,我也在研究,我的意見和你不謀而合,李經理的工作我來做。”
王總撥通了李經理的電話,給他分析產品情況:如果強行拼價格,最大的可能性就是透露產品的真實底價,最終也無法保證中低價標。同時,由于該產品最近原料上漲趨勢極為明顯,入圍的3家企業(yè)中,有一家企業(yè)限價較低,肯定無法報價,最終棄標。剩下的兩家企業(yè)將入圍,即使隨意報價,只要不超過限價,就可以輕松中次低價標。最終的結果,可能會將該產品的中標價格拉上來,于己于人都是好事情。并且,從廣東省給的承諾采購量來看,該產品在廣東的整個采購量不是特別大,從戰(zhàn)略層面考慮,不妨來一次戰(zhàn)略放棄,成全一下對手,落個人情。這番分析讓李經理放棄了原來的堅持,同意了公司的策略。
以退為進
報價開始了,王總根據限價和空間核算給招標部劉經理下達了一個特殊指令:該產品的報價按照限價的九五折報價,并一反常態(tài)地提前1個小時報價,目的是讓對手知道自己的價格。重點保護品種則擬定相對科學的價格實施填報。一切完成,只等結果。
不久,中標結果出來了。候在一線的李經理第一個打來電話:“老大,你真神了。那個產品,你說的那個被限價最低的企業(yè)果然棄標了,中標的就是你分析的那家和我們。并且由于你安排早一點報價,具體信息被對方獲得,對方的報價比咱們低不少,但也高于其他市場價格,達到了拉起品種中標價的目的。最讓我意外的是,平時那家企業(yè)視咱們?yōu)樽畲蟾偁帉κ郑苌賮硗?,剛出結果的時候,我卻接到了對方負責廣東市場的省區(qū)經理電話,他疑惑咱們?yōu)槭裁磿趫髢r時間上犯那么嚴重的錯誤。我告之咱們的想法和安排后,他震驚不已,連跟我說了4個‘謝謝’。”
不久后的藥交會上,王總偶然遇到了廣東招標最低價中標產品的企業(yè)老總。談起廣東市場的這一幕,對方也直豎大拇指,說王總“夠義氣”。王總倒是一貫的平靜和謙虛:“都說同行是冤家,其實同行也應該是朋友。與其在一個產品和一個市場上硬磕拼個你死我活,倒不如讓一步海闊天空,共同把這個市場做起來。你說是不是?”這一刻起,冤家變成了朋友。
一退一進之間,策略得當,沒有輸贏之分,倒有雙贏的感覺。競爭不是非要你死我活,和諧發(fā)展也不失為一種最好的結果。
責任編輯:中國醫(yī)藥網
-
稅務核查風暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財務問題,各地查稅的風聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個藥品暫停掛網!多個大品種遭質疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關于要求被質疑、投訴品種進行價格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質疑、投訴品種的網上交易資格?!锻ㄖ犯郊@示,因價格問題,需要進行澄清的涉及363個藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄,美國證券交易委員調查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進入負面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進入負面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯合關印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關標準(試行)》(以下簡稱《相關標準》)。...
-
整治風暴下,一批又一批藥店退出
整治風暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據濰坊日報報道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經營活動。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作!一批院長落馬
日前,國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領導小組會議暨黨風廉政建設和反腐敗工作會議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國上下嚴查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進行了調研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關于醫(yī)療領域輔助用藥問題專項整治工作的補充通知》(下稱《通知》)。20個輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國家醫(yī)保調入、調出品種分析(附名單)
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調整工作方案》(以下簡稱《方案》,2019年國家醫(yī)保目錄調整工作分為五個階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟神州的歐雷強以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查
兩年內,534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產品熔斷、停用必須進行!...