對(duì)于保健品企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何使自己的產(chǎn)品在終端藥店處于競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)位置、樹立良好的終端形象是決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵問(wèn)題?？焖偻瓿射佖洝?zhēng)取最佳的陳列、獲得更多的推薦、和藥店保持良好穩(wěn)定的客情關(guān)系等，都是啟動(dòng)新市場(chǎng)必須做的工作。要想縮短通路、實(shí)現(xiàn)有限投入的效益最大化，使產(chǎn)品脫穎而出，就必須懂得如何避開保健品銷售中的四大誤區(qū)。 

一、忽視店員推薦保健品銷售終端工作的核心無(wú)非是“推”和“拉”，在品牌忠誠(chéng)度不夠穩(wěn)定的情況下，終端的“推”力就顯得尤為重要，其中以店員的推薦為重中之重。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在產(chǎn)品品牌力不夠強(qiáng)勢(shì)的情況下，保健品在終端銷售量的大小，50%會(huì)取決于藥店店員是否推薦，40%看是否為藥店的首推品種也就是藥店的高毛利品種，只有10%屬于自然銷售。“店員推薦”的重要性可見一斑。企業(yè)要加強(qiáng)與店員良好的客情關(guān)系維護(hù)，提高店員正確合理地向顧客推薦產(chǎn)品的水平，通過(guò)銷售競(jìng)賽、店員獎(jiǎng)勵(lì)（物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)并存）等手段讓店員了解企業(yè)、了解產(chǎn)品。杜絕藥店店員負(fù)面推薦和終端攔截的情況發(fā)生。 

二、忽視店員教育保健品上市之初如果不注重店員教育，是不可能取得優(yōu)秀銷售業(yè)績(jī)的。相關(guān)統(tǒng)計(jì)表明：店員服務(wù)態(tài)度及導(dǎo)購(gòu)技巧對(duì)消費(fèi)者的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買決策影響度高達(dá)47%。因此，對(duì)店員進(jìn)行系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)實(shí)際上是超值投資。店員培訓(xùn)要與客情維護(hù)有機(jī)結(jié)合。培訓(xùn)內(nèi)容主要包括公司信息、產(chǎn)品功效、核心賣點(diǎn)、使用方法、產(chǎn)品陳列、消費(fèi)者常見問(wèn)題及解答、可能出現(xiàn)的不良反應(yīng)及解釋等。當(dāng)然，店員教育是一個(gè)相當(dāng)有技術(shù)含量的工作。店員教育前最好能編制簡(jiǎn)單、實(shí)用的教材和說(shuō)話術(shù)，提煉出最核心的賣點(diǎn)，便于店員記憶和應(yīng)用。在培訓(xùn)過(guò)程中應(yīng)適當(dāng)給店員派發(fā)小禮品。店員培訓(xùn)結(jié)束后要及時(shí)跟蹤隨訪，讓店員重溫產(chǎn)品，加深印象，同時(shí)給店員一定的壓力，提醒店員推薦，會(huì)取得事半功倍的效果。 

三、忽視陳列包裝市面上一部分保健品定位為“禮品”，因此對(duì)賣場(chǎng)的陳列非常重視。對(duì)于藥店這種專業(yè)性購(gòu)買的終端重視程度往往不夠，但隨著藥店賣場(chǎng)化、多元化行為的推行，越來(lái)越多的藥店開展重視店內(nèi)的陳列和布置。試想一下，如果一種新推出的保健品隨意陳列在藥店的犄角旮旯里，你會(huì)不會(huì)購(gòu)買？恐怕廣告做得再多人家也不會(huì)買賬，或許根本就沒(méi)多少人注意到該產(chǎn)品的存在。保健品在藥店終端多元化、生動(dòng)化陳列的重要性越來(lái)越被各大企業(yè)所重視，以期達(dá)到傳播產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，快速形成終端推力，加快動(dòng)銷的目的。在做好藥店陳列的同時(shí)還必須要進(jìn)行藥店包裝。以人流量大、臨街、經(jīng)營(yíng)環(huán)境好的藥店為首選包裝對(duì)象。藥店包裝的要點(diǎn)是“多、好、牢”三字：多，就是要有氣勢(shì)，即宣傳品數(shù)量多、種類多；好，宣傳品設(shè)計(jì)制作精美、品牌醒目、主題突出、圖文并茂、色彩鮮明，視覺沖擊力強(qiáng)（特別推薦手寫海報(bào)）；牢，保持時(shí)間長(zhǎng)，意即宣傳品要貼好、掛好、放好。除了傳統(tǒng)包裝思路外，還需不斷創(chuàng)新，如筆者在終端走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)的艾蘭得關(guān)節(jié)活素在全國(guó)的終端藥店產(chǎn)品空盒堆放為“長(zhǎng)城”的形式是個(gè)在終端生動(dòng)化建設(shè)的良好范例。 

 四、忽視促銷贈(zèng)品終端買贈(zèng)是促進(jìn)終端動(dòng)銷的有力武器，在中國(guó)的消費(fèi)品市場(chǎng)，“買櫝還珠”的現(xiàn)象比比皆是。但是很多贈(zèng)品只是一味的站在自身企業(yè)的角度去考慮我們送什么，往往忽視了贈(zèng)品對(duì)于消費(fèi)者的吸引力。筆者認(rèn)為，沒(méi)有吸引力的促銷贈(zèng)品還不如不送。贈(zèng)品應(yīng)該符合能“應(yīng)季”、“應(yīng)景”、“應(yīng)用”原則。在決勝終端的營(yíng)銷時(shí)代，贈(zèng)品促銷在一定程度上可謂濃縮了商戰(zhàn)精華。在保健品售賣過(guò)程中，要利用消費(fèi)者的心理特征來(lái)準(zhǔn)備足夠吸引力的促銷贈(zèng)品，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，進(jìn)而達(dá)到提高終端銷量的目的。 

由于保健品審批的特殊性，市場(chǎng)在發(fā)展的同時(shí)將會(huì)有越來(lái)越多的同質(zhì)化商品出現(xiàn)，在無(wú)差異性的市場(chǎng)條件下，任何的賣點(diǎn)、營(yíng)銷模式、技巧都是可以克隆的。所以保健品終端工作要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)因時(shí)而變、因勢(shì)而變，尋找點(diǎn)的突破口，以點(diǎn)帶面，打好組合拳，精耕細(xì)作才能在終端銷售上有所突破，才能使高空廣告有效落地，解決銷售過(guò)程中臨門一腳的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)良好的終端純銷。