從某種意義上講，工業(yè)與商業(yè)永遠處在相互擠壓價格的矛盾之中——工業(yè)追求的永遠是抬高供貨價格，以保證和擴大自身的利潤水平；商業(yè)則反之，它不斷通過統(tǒng)購方式增加采購量，從而提高自己與廠家談判的籌碼，最終壓低自身的采購價格。盡管關系形同水火，但工業(yè)與商業(yè)又是誰也離不了誰，于是只好永遠地“勾心斗角”下去。

這種工商間的博弈關系用到醫(yī)藥領域也同樣適合，而且好像更具有現(xiàn)實性。畢竟，醫(yī)藥行業(yè)放開步伐加大還是近幾年的事。而從醫(yī)藥工商合作方式的流變中，我們亦可發(fā)現(xiàn)雙方開始日益重視合作上的平等關系與戰(zhàn)略上的雙贏局面。

20世紀80年代及以前，因其自身的特殊性，醫(yī)藥類商品是由指定的商業(yè)企業(yè)負責經營的，在當時的歷史條件就意味著“國字號”壟斷全局。一般而言，工業(yè)只要在一?。ㄊ?、自治區(qū)）選擇一兩家大的經銷商，就可以靠后者擁有的二三級站去廣泛覆蓋一個省級市場。彼時，商業(yè)之間由于缺乏競爭，信息又是單向流動，工商之間的利益糾葛在一定程度上也被淡化，藥品分銷更多的是像下游承接上游來水一樣處于自然狀態(tài)，很少會關涉到雙方之間的平等關系。此一階段，工業(yè)似乎處于更為有利的地位，有好的產品即可制勝。

90年代，醫(yī)藥行業(yè)則是代理制大行其道。當時，藥品制造業(yè)的高毛利使得更多的仿制藥生產廠家進入，產品的同質化現(xiàn)象極其嚴重。即使是一些知名的品牌產品，如果不依托擁有強大分銷網絡的商業(yè)，要想迅速占領并擴大市場也十分艱難。在這種情勢下，擁有好的渠道可能比擁有好的產品更受業(yè)內重視。

代理制下，“幾幾扣”成了行業(yè)內通行的口頭禪，賺取批零差價成了商業(yè)生存、發(fā)展的惟一途徑，不同地區(qū)、不同規(guī)模的商業(yè)拿到的折扣差別會很大，而藥品零售價格同一市場又保持統(tǒng)一，再加上利益的驅使，這都為沖竄貨的大行其道埋下了伏筆，特別是大的品牌工業(yè)受的影響最為嚴重。為此事，不知有多少企業(yè)的領導人費煞了心機，但收效卻并不明顯。

實際上，代理制從提出之日起就已經孕育了一些不平等因素，實行代理制的大多是產品優(yōu)質、療效好但市場拓展能力不足的工業(yè)，它們是真正地有求于人，似乎必須委下身段要求商業(yè)與之合作。而為了應對日趨白熱化的競爭，確保并擴大已有的市場份額，品牌工業(yè)也不再那么“盛氣凌人”，起碼開始真正地重視商業(yè)的要求。這種情勢決定了雙方談判時期，工業(yè)有了更多的被商業(yè)“盤剝”和壓價的可能，而無論企業(yè)規(guī)模的大小。這一階段，商業(yè)似乎又占據了上風。

上世紀末，基于地域性管理帶來的諸多問題，一些“先進”的工業(yè)開始嘗試運用傭金制。據估計，目前約有六成左右的知名品牌采用這一結算方式。

業(yè)內有一句話，即“知名品牌不賺錢，賺錢品牌不知名”，即商業(yè)購銷知名品牌產品大都是“平進平出”，在打平費用的前提下幾乎不賺什么批零差價，而真正靠差價獲利的卻是不怎么出名的藥品。不過，商業(yè)也不會“無利不起早”，他們看中的除了知名品牌無形中的“帶客”功能外，最重要的就是工業(yè)根據商業(yè)的銷售業(yè)績給予的獎勵，一般會以銷售額1—5個點左右的比例支取實物或現(xiàn)金，業(yè)內將之統(tǒng)稱為傭金。從賺取批零差價到賺取傭金，這種變化的背后其實更多地體現(xiàn)了市場主體的平等意識。

市場經濟是信息透明化下的契約經濟，過去賺差價主要是因為工商合作是在信息不對稱的環(huán)境之下進行的，下游的商業(yè)不了解工業(yè)的生產成本，而上游的工業(yè)則不掌握商業(yè)的出貨價格，雙方更多的是在一種自覺的狀態(tài)下遵守游戲規(guī)則。試想，身為經濟動物的企業(yè)有哪個會百分之百自覺呢？

傭金制則不然。競爭的加劇已使工商對合作方的成本構成有了更為清晰的認知，以此做決策自然而然就會更加理性，而不會再是一方出臺規(guī)則、另一方遵照執(zhí)行的局面。

從工業(yè)角度看，理想狀態(tài)中的傭金制應該是工業(yè)給不同商業(yè)同樣的供貨價格，按一定時期（通常是一年）給予傭金獎勵，體現(xiàn)多勞多得的平等意識，而不再是按照原來的區(qū)域性分片管理。同時，由于是定期發(fā)放傭金，能夠有效減少經銷商間為擴大市場占有率而展開的價格戰(zhàn)等惡性競爭，從而在最大程度上避免價格體系被打亂和沖竄貨的可能，真正可以形成所謂的全國一體。此外，傭金制使得工業(yè)能為不同商業(yè)客戶提供個性化的、完善的后續(xù)支持與管理，從而為雙方的共贏創(chuàng)造良好局面。從商業(yè)角度看，傭金制則是對其經營水平提出了更高的要求，沒有一定實力的企業(yè)是很難撐過傭金發(fā)放前的那一段“苦日子”的，規(guī)模小、資金不夠雄厚的中小企業(yè)可能會被大量淘汰出局，由此大大提高市場的集中度。最重要的是，傭金制使企業(yè)通過操縱價格以獲取高額利潤的局面一去不復返，這也促使企業(yè)更加想方設法提高營運效率、降低成本以提高利潤。

現(xiàn)階段，以賺取批零差價為主要特點的代理制仍是工商間合作普遍采用的形式。不過，應該清楚的一點就是，傭金制背后所體現(xiàn)出的工商平等意識是任何一種合作形式都應該汲取的。