不少店員會提出這樣的問題：“怎樣才能提高銷售業(yè)績？”我認(rèn)為，要提高銷售業(yè)績，先要對整個銷售過程心中有數(shù)，并把握好銷售的方法。其中，溝通到位和善用比較這兩點(diǎn)尤為重要。 

溝通到位，重視顧客是前提 

首先，“成交源于溝通到位”，溝通有很多種方式，而前提是，店員要對顧客表示足夠的重視和關(guān)心。 

要做好溝通工作，第一步是保持微笑，態(tài)度熱誠。友善的微笑能讓顧客對店員產(chǎn)生好感，可惜這一點(diǎn)店員常常在繁瑣的工作中遺忘。事實(shí)上，進(jìn)店的顧客，尤其是老年顧客，他們大多被疾病纏繞，備受折磨、苦不堪言。如果當(dāng)他們走進(jìn)藥店時，能感受到店員的溫暖和關(guān)懷，溝通自然也就變得順利多了。 

此外，店員的“行動”也是一種直觀的溝通方式。以老年顧客作為例子，當(dāng)他們進(jìn)店時，店員若能主動上前攙扶他們；當(dāng)他們大汗淋漓時，店員殷勤地遞上一張紙巾；當(dāng)藥店里有小孩尿濕了地板時，店員寬慰正在購藥的媽媽，并清理現(xiàn)場解其尷尬……這些幫助顧客的由衷舉動，都在為顧客傳達(dá)“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的信息。 

當(dāng)然，在溝通過后，顧客未必會馬上作出店員希望得到的反應(yīng)，這時，店員要始終保持熱誠的服務(wù)。因?yàn)椋櫩徒裉觳毁I藥品，不代表下次不買。在顧客心里留下良好的印象，便是為下一次成功銷售作準(zhǔn)備。  

善用比較，提高薦藥說服力 

有些店員會反復(fù)向顧客灌輸某些商品的優(yōu)點(diǎn)，卻發(fā)現(xiàn)效果始終不佳，這是由于這樣的推薦說服力不強(qiáng)，甚至?xí)岊櫩蛯Φ陠T產(chǎn)生反感。善用比較，能夠幫助顧客快速作出最終決定，因?yàn)楸容^是提高說服能力的銷售技巧之一。 

店員朋友常常會遇到類似的情況，顧客進(jìn)店后點(diǎn)名要購買某一著名品牌藥品，而店員根據(jù)顧客情況覺得其應(yīng)購買另一種藥品，卻始終無法說服顧客。 

舉個案例，一位年輕的女顧客進(jìn)店后點(diǎn)名要A品牌的小兒止咳藥，店員建議其選用另外一種價格相近的B品牌止咳藥，因其口服液劑型吸收更快，更適合兒童服用。聽完店員的解釋，顧客有所動搖，但表示A品牌知名度高，更有保障。這時，店員先認(rèn)可顧客的觀點(diǎn)，然后告訴顧客，自己推薦的品牌也是知名品牌，而且相比起其點(diǎn)名要的藥品，B品牌的藥品是中成藥，安全性更高。聽完店員介紹，顧客開始看向店員介紹的藥物，但對于中成藥的藥效仍然抱有懷疑態(tài)度。這時，店員抓住時機(jī)，從藥品的功能主治方面開始向顧客介紹，并點(diǎn)出中成藥產(chǎn)品更具標(biāo)本兼治的優(yōu)點(diǎn)。于是，一樁銷售成功達(dá)成。 

上述案例表明，店員面對顧客時，若能善用比較，可以很大程度提高說服力，從而提高銷售率。事實(shí)上，在門店的日常銷售工作中，善用比較只要能抓住一兩個點(diǎn)能說到位，就能達(dá)到不錯的效果。