自去年下半年國家發(fā)改委發(fā)文要求加強藥品出廠價格調(diào)查和監(jiān)測后，上月，發(fā)改委再次印發(fā)《關(guān)于加強藥品出廠價格調(diào)查和監(jiān)測工作的通知》，為進一步實施藥品流通環(huán)節(jié)差價率管控摸底，坊間盛傳《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法》將于9月執(zhí)行。在此背景下，出于適應(yīng)形勢及管理市場的需要，醫(yī)院產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)需要重新構(gòu)建藥品價格體系和銷售管理模式。筆者認為，在出廠價這個環(huán)節(jié)上必須采用“高開后返傭金”的辦法，將后期的銷售費用計入出廠價。

藥品高開后，客戶將被分為2類，即有資金墊付能力（客戶自墊或配送商代墊）和無資金墊付能力的客戶。由于高開對代理商的資金要求陡增，有必要設(shè)計一定的配套措施，發(fā)揮代理商臨床方面的優(yōu)勢，盡量用人所長。

高開后，藥品生產(chǎn)企業(yè)直接與配送商發(fā)生業(yè)務(wù)往來，根據(jù)經(jīng)銷合同，配送商將貨款付給廠商。如果配送商的實力很好，則可能由配送商以先款后貨的方式回款；配送商實力一般或業(yè)務(wù)習(xí)慣無先款的先例，則會產(chǎn)生一定的賬期，一般為60天，即發(fā)貨后的第3個月回款。期間，如廠家堅持由代理商墊付高開貨款給配送商，配送商再轉(zhuǎn)至廠家，將會淘汰部分資金實力一般的代理商，可能對臨床銷售產(chǎn)生不利影響；如代理商資金實力很強，也會產(chǎn)生一個潛在的風(fēng)險，即配送客戶本身沒有付款，但將代理商付了款的貨賣給醫(yī)院后，可以到醫(yī)院收款，這個款項不會以對私的形式付回給代理商私人，代理客戶對這個風(fēng)險都有一定的擔憂。即使這筆款項作為下一批貨款付給廠家，也需每筆都以等額發(fā)貨才能平賬，這在實際操作過程中比較難實現(xiàn)且不符合穩(wěn)步增長的需要。因此，筆者建議將代理商分為3類，分別采取不同的貨款處理和銷售費用監(jiān)管模式，如表所示。

由配送商先墊付貨款的客戶，資金風(fēng)險由配送客戶承擔，需要代理商臨床分銷。一旦代理商領(lǐng)走流向之外的費用，理論上，配送客戶的分銷就存在風(fēng)險，如滯銷將會退貨到廠家，所以，這種銷售模式必須憑實時流向領(lǐng)取費用，決不能多領(lǐng)或者預(yù)領(lǐng)。由于是配送商墊付費用，流向的真實性也由配送商負責(zé)。

對于廠家給予鋪底的客戶，在貨款處理時，三方簽定協(xié)議的好處在于協(xié)議有公對公的部分，且代理商也會簽署連帶回款責(zé)任協(xié)議，廠家可以規(guī)避資金風(fēng)險，鋪底以外的發(fā)貨則需要現(xiàn)款。廠家在費用監(jiān)管時要注意，由于鋪底貨的流向先出，廠家在鋪底之外還要墊付費用，所以只有資質(zhì)非常好且臨床能上量的客戶才能憑實時銷售流向數(shù)量領(lǐng)取費用，這相當于廠家給予了非常大的市場支持。

對自行墊付底價款的代理商客戶。由于每筆發(fā)貨均需代理商先付底價款，廠家已經(jīng)有代理商至少2批貨的底價款在手上。鑒于底價一般不高于高開的50%，這2批底價款足以支付代理商第一批貨的臨床推廣費用。后續(xù)的每批貨款的相應(yīng)費用以此類推，只要操作得當，這一類型客戶所需要的臨床費用基本可以在底價款中支付，且代理客戶為了盡快拿到費用，還會積極催促配送客戶回款到廠家。

因為費用由廠家發(fā)放，市場管理權(quán)的主動性將掌握在廠家手上，監(jiān)管得到很大改善，費用扣回周期得以延長，因此，廠家可以采用“重結(jié)果、輕過程”的方式管理臨床銷售，讓產(chǎn)品盡快在醫(yī)療機構(gòu)市場快速增長，既能贏得市場，也為各地區(qū)的基藥增補及招投標加分。

筆者認為，在新的形勢下，生產(chǎn)企業(yè)不能因為高開而大幅增加代理商的資金壓力，甚至將部分代理商摒棄在新模式之外。在產(chǎn)品相對微利的情況下，代理商的門檻要求可以放低，對代理商的實操能力則要有所要求，對資質(zhì)很好的代理商給予支持，以便于在新形勢下，醫(yī)院產(chǎn)品銷售不受太大影響甚至穩(wěn)步增長。在此模式下，傳統(tǒng)的藥品經(jīng)銷結(jié)構(gòu)和價格體系及代理商的選擇與監(jiān)管將受到挑戰(zhàn)，如何適應(yīng)新形勢是一個需要從業(yè)人員慎重考慮的嚴肅的新課題。

作者：宋志垠