有眼光的藥企都在順勢而為

不僅這幾年藥企推出的非藥品不利，就連藥品本業(yè)也乏善可陳，因為藥品更新?lián)Q代實在太過緩慢。對于藥企和藥店來說，持續(xù)有新產(chǎn)品，銷售才能不斷上漲。

然而，一些有遠見的藥企都在順勢而為：華素制藥將要推出口腔護理類的非藥品；杭州海王生物(000078,股吧)利用海王星辰這個實驗基地，在保健品、營養(yǎng)素、化妝品方面積蓄了實力。

案例一

華素制藥：以華素片為原點，向口腔護理領域延伸

余訊稱華素制藥是把零供合作放在戰(zhàn)略高度，而許多企業(yè)只把它當做戰(zhàn)術手段。華素制藥在2007年以前走的是商業(yè)渠道的傳統(tǒng)套路，這讓華素市場份額急劇萎縮，當余訊在2007年底到海王星辰查銷量時，他甚至不敢相信自己的眼睛華素片在海王星辰年銷售僅有9萬多元。從2007年開始，華素制藥開始自建終端隊伍，2008年銷量就開始反彈，增幅超過70%。

如今，華素制藥的終端隊伍已經(jīng)擴充到500人，相當龐大，但OTC商品只有三款，華素制藥目前主打的產(chǎn)品是華素片，華素制藥一直想在品類上突破。為此華素制藥將推出一款功能性牙膏，向口腔護理領域進軍。據(jù)余訊介紹，這款商品將從功能、概念、包裝上全部實現(xiàn)差異化，與普通牙膏相區(qū)隔，專供藥店。而且這款牙膏已經(jīng)被拿到北京口腔醫(yī)院做功能測試。“這款產(chǎn)品的定位是與華素片形成互補和關聯(lián)的關系。”余訊說，“我們的產(chǎn)品不僅僅為了應景，絕對代表了華素的品質(zhì)。”

案例二

杭州海王生物：以海王星辰為實驗基地，定位連鎖非藥品供應商

杭州海王生物工程有限公司2002年成立，當時海王集團董事長張思民為了打造前店后場的模式，杭州海王生物被定位成一個代加工企業(yè)，專門為海王星辰提供貼牌商品，那時候海王生物根本沒有銷售隊伍。

從2008年開始，海王星辰開始大力推廣營養(yǎng)素，主要為海王星辰供應營養(yǎng)保健品的杭州海王生物在實現(xiàn)了自給自足后開始考慮向外走，業(yè)務面向全國的連鎖藥店。當時杭州海王生物總經(jīng)理趙耘感覺在全國范圍沒有一個綜合性的供應商，大多數(shù)企業(yè)僅有幾個品種，而且藥房單靠賣藥也不長久。于是，趙耘將杭州海王生物的定位在以保健食品、營養(yǎng)食品、化妝品、個人護理品及醫(yī)療器械為主的非藥品供應商，并加大在這幾個領域的研發(fā)投入。目前，杭州海王生物是全國擁有保健食品批準文號第二多的企業(yè)。

隨著海王星辰的轉(zhuǎn)型，杭州海王生物也在配合它的轉(zhuǎn)型。2011年9月，海王星辰推出首家藥妝店，在此一個月前杭州海王生物從日本成功引進了“貝醫(yī)諾”醫(yī)學級護膚品。趙耘表示：“藥店轉(zhuǎn)型對于我們來說是個好契機，有海王星辰這樣的實驗基地，我們更了解客戶的需求，我們要將‘成果’分享給全國的藥店。”

這些年，許多藥企也進軍了日化領域，其中不乏北京同仁堂(600085,股吧)、漳州片仔癀(600436,股吧)、馬應龍(600993,股吧)藥業(yè)等知名企業(yè)，但成功者寥寥，其非藥品的品質(zhì)往往與其藥品不相匹配，讓品牌藥企有些“掉價”。北京嘉事堂(002462,股吧)連鎖藥店總經(jīng)理周立直言：“這些藥企根本沒用力度去做，淺嘗輒止而已，要像薇姿當年一樣去大力開發(fā)市場才行。”

因此，順勢而為的同時，藥企還必須下真功夫！