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后記:營(yíng)銷,“理論”還是管用的

2012-04-19 11:51 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 作者:邵珠富 點(diǎn)擊:

核心提示:近年來,我特別討厭但又不得不接受的一個(gè)現(xiàn)實(shí)就是,經(jīng)常被當(dāng)成營(yíng)銷方面的“理論家”,而且這評(píng)價(jià)中有好多并非善意,我一度為此哭笑不得而又無可奈何,試想:一個(gè)沒有讀過一本營(yíng)銷方面的書籍或?qū)V?,一個(gè)除了黃色小說之外啥書也不看的營(yíng)銷人,怎么就成了“理論家”了呢?這令我一度非常苦惱!

近年來,我特別討厭但又不得不接受的一個(gè)現(xiàn)實(shí)就是,經(jīng)常被當(dāng)成營(yíng)銷方面的“理論家”,而且這評(píng)價(jià)中有好多并非善意,我一度為此哭笑不得而又無可奈何,試想:一個(gè)沒有讀過一本營(yíng)銷方面的書籍或?qū)V?,一個(gè)除了黃色小說之外啥書也不看的營(yíng)銷人,怎么就成了“理論家”了呢?這令我一度非??鄲?!

一位我非常尊重的長(zhǎng)者,一次在一個(gè)非正式場(chǎng)合吃飯時(shí),他非常果敢而堅(jiān)決地說:“營(yíng)銷,就是忽悠錢嘛?哪有什么技巧?”這同樣令我如鯁在喉,誠(chéng)惶誠(chéng)恐,好象自己做錯(cuò)了什么。

我經(jīng)常拿三輪車和我家307轎車的例子教育兒子:每次回鄉(xiāng)下老家,在鄉(xiāng)村小道上,307轎車總是跑不過三輪車,兒子有一次就問我:這是何故?我的回答是:一、人家對(duì)路況比我們熟悉,二、人家駕駛技術(shù)比咱好。同時(shí),我會(huì)接著問:如果上國(guó)道呢?如果上高速呢?答案是:1,在國(guó)道上,三輪車跑不過307;2,在高速路上,三輪車連準(zhǔn)入的證都不會(huì)有。

我想用這個(gè)例子來比喻有無“理論”對(duì)營(yíng)銷的重要性,或許非常貼切:靠經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)也能成事,但有局限性;理論指導(dǎo)才是準(zhǔn)入和做大的法寶?;蛟S正因這,我這從不看任何營(yíng)銷書的人,會(huì)經(jīng)常有些莫名恐懼,因?yàn)槲业拇_沒多少營(yíng)銷理論,一沒有上過這方面的學(xué),二沒有看過這方面的書。而現(xiàn)在的心態(tài)已經(jīng)大不如前,靜下心來讀書的心情絲毫也無,無奈之下,只好自己苦悶地沉思:既然不想讀別人的書,為何不自己寫書?既然不愿看別人的理論,為何自己不總結(jié)點(diǎn)東西權(quán)當(dāng)理論來發(fā)表呢?于是乎,名曰《策劃,有意義不如有意思》的一本書應(yīng)運(yùn)而生;于是乎,一個(gè)號(hào)稱“邵珠富營(yíng)銷策劃21條”的理論呼之欲出。盡管我知道,這里面既稚嫩也偏執(zhí),有些有可能是人家總結(jié)過的,但于我,這的確是我的最原生態(tài)。如果真的一不小心與“大師”們的理論不謀而合,請(qǐng)別介意。

個(gè)人認(rèn)為,這世上有多少人,就應(yīng)該有多少理論,誠(chéng)如我們?nèi)ラL(zhǎng)清,可以步行去,也可以騎自行車或騎摩托車去,當(dāng)然坐公交也不錯(cuò),如果開著寶馬奔馳去、或開著私人飛機(jī)去,或許更方便了。但任何一種方式去,原則上都應(yīng)該為人們所接受,只要你感覺合適就行。但同樣,各種方式又各有各的利弊,走路太慢、騎車太累、坐公交不能具體到位、開車太貴、坐飛機(jī)還得去修飛機(jī)場(chǎng),你能說某種方式一定會(huì)是好的嗎?一定就是對(duì)的嗎?這個(gè)世上本來就沒有對(duì)與錯(cuò),只有合適與不合適。

今天(2012年的4月17日)早上在家里吃早餐時(shí),給兒子夫人講解儒釋道,我說“釋家講究?jī)?nèi)心的和諧,一個(gè)人不論處境如何,只要能做到內(nèi)心和諧問心無愧,就能身體健康;道家講與自然的和諧,所以周末、累了時(shí),我們應(yīng)該去大自然走走,享受一下生活,而不是大吃大喝大睡;儒教講究與社會(huì)的和諧,所以工作之余,一定要調(diào)整好心態(tài)、平靜下心靈”,生活就像被QJ,如果不能反抗,那就默默地承受好了?;蛟S,若干年后,真的神馬都是浮云,只有自己獨(dú)立的人格和超乎尋常的淡定讓你收益最多。

突然想起一件事:美國(guó)有位在全世界非常著名的游泳教練查伏爾,在其教練生涯中,曾為美國(guó)及其他國(guó)家培養(yǎng)了不少世界級(jí)游泳巨星,如大名鼎鼎的“飛魚”施皮茨。他們先后74次打破奧運(yùn)會(huì)紀(jì)錄和62次打破世界游泳紀(jì)錄,創(chuàng)造80次美國(guó)游泳紀(jì)錄,奪得16枚奧運(yùn)會(huì)游泳項(xiàng)目金牌。然而,這位有著卓越貢獻(xiàn)的游泳教練,卻竟然不會(huì)游泳!

他的這個(gè)致命的弱點(diǎn)是在一次奧運(yùn)會(huì)上美國(guó)隊(duì)第一次獲勝后被偶然發(fā)現(xiàn)的。那天,取得突出成績(jī)的美國(guó)游泳隊(duì)員們興高采烈地把恩師查伏爾團(tuán)團(tuán)圍住共同慶賀,后來索性把他抬了起來,不住地上拋,而是拋向了游泳池深水區(qū)。見他在水中掙扎著,逐漸向池底沉去。眼看著教練沉下水池底,隊(duì)員們?cè)诔剡吂笮Α?珊靡魂囎恿耍榉鼱栠€沒浮出水面——這時(shí)大家恍然大悟,原來這位培養(yǎng)出許多“水上蛟龍”的游泳教練,竟是不識(shí)水性的“旱鴨子”!隊(duì)員們一看大事不妙,趕緊迅速躍入水中,抱起奄奄一息的查伏爾。幸虧搶救及時(shí),他才免遭厄運(yùn)。此后,每當(dāng)看到本隊(duì)即將獲勝時(shí),他就會(huì)悄悄溜走。

諸葛亮也沒拿過刀槍,毛主席也從不親自上戰(zhàn)場(chǎng)拼刺刀,但沒有人否認(rèn)他們是杰出的軍事家,盡管打仗上戰(zhàn)場(chǎng)不是他們的長(zhǎng)項(xiàng),但這絲毫掩飾不了他們的貢獻(xiàn),諸葛亮指導(dǎo)下的五虎上將和沒有諸葛亮指導(dǎo)的五虎上將是有著天壤之別的,因?yàn)樗馨阉鼈兡蟪梢还衫K而不是一般散沙。

其實(shí),理論還是管用的,用我2011年底競(jìng)爭(zhēng)上崗時(shí)的部分內(nèi)容可以看得出:

“一個(gè)普通部門,今年比去年增加600萬,在市場(chǎng)化程度較高的濟(jì)南時(shí)報(bào)、在市場(chǎng)形勢(shì)變化不大前提下,除非奇跡,幾乎不可能。但奇跡就是發(fā)生了,綜合部整體回款比去年增加600萬——今年歸我分管。”

“奇跡還有:同樣是市場(chǎng)變化不大這一前提,由于今年我分管,外聯(lián)部比去年整整提高61%。遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出任何一個(gè)行業(yè)和部門的增幅。”

“第三個(gè)奇跡:2011年,廣告部有一個(gè)部門,市場(chǎng)份額竟占到三家主流媒體的‘65%’,這就是餐飲部——我分管的。”

“有這樣五個(gè)行業(yè),已近十年沒完成任務(wù),在2011年任務(wù)不減反增前提下,有四個(gè)行業(yè)齊刷刷完成任務(wù)。一年走了十年的路。更大考驗(yàn)是,這幾個(gè)部門全部是新?lián)Q的部門主任,帶隊(duì)伍難度可想而知——我分管的。”

“再說一個(gè)奇跡:多年來,時(shí)報(bào)份額上超越其他平面媒體的有四個(gè):醫(yī)療、電信、餐飲、家居,其中三個(gè)和我有直接或間接關(guān)系,醫(yī)療是我?guī)饋淼模?008年就完成1300多萬,加上預(yù)付款就是1500萬,醫(yī)療由原來低于晚報(bào)和商報(bào),到我做主任時(shí)成為省城平面‘第一’,同時(shí)由內(nèi)部‘老五’到我不分管時(shí)‘老二’;電信、餐飲在份額上一直保持3倍于S報(bào)的比例。一度最牛部門中,份額最高的大部門醫(yī)療、份額最高的中等部門電信、份額最高的小部門餐飲,都是我分管的。”

或許,這還是能夠說明一些問題的,因?yàn)橄鄬?duì)其他業(yè)務(wù)人員來講,我被稱為“理論家”,而以上的例子恰恰也說明,“理論”,有時(shí)候還是管用的。

 

Tags:營(yíng)銷理論

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