1．企業(yè)應(yīng)如何認(rèn)識(shí)招商 

招商是充分整合外部資源，在開放的市場(chǎng)環(huán)境中選擇與企業(yè)自身品種、所處現(xiàn)狀、企業(yè)文化及發(fā)展戰(zhàn)略相吻合的適宜代理商，利用外部成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速覆蓋和持續(xù)增長。是一種銷售的有機(jī)外包。而企業(yè)通過對(duì)代理商的良好服務(wù)、銷售指導(dǎo)、學(xué)術(shù)支持、客戶獎(jiǎng)勵(lì)等系列增值服務(wù)可有效地將原本松散的合作模式和經(jīng)銷隊(duì)伍穩(wěn)固化，變成與自身長期合作具有超常戰(zhàn)斗力的銷售縱隊(duì)，省去了自建隊(duì)伍的投入和風(fēng)險(xiǎn)。

首先企業(yè)要找準(zhǔn)定位，各司其責(zé)。代理型企業(yè)的定位應(yīng)是提供產(chǎn)品及管理等增值服務(wù)。直接的產(chǎn)品銷售是代理商的職責(zé)。不要越俎代庖甚至背信棄義將客戶取而代之。

其次要明確規(guī)則。包括篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)、合同制定、執(zhí)行及考核的標(biāo)準(zhǔn)等。一切以市場(chǎng)化為原則，以誠信為基礎(chǔ)，以法律做準(zhǔn)繩，充分兼顧雙方利益。共同創(chuàng)造良好的合作環(huán)境，推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展。同時(shí)又能對(duì)合作中出現(xiàn)的違規(guī)違約情況進(jìn)行有效制約和及時(shí)治理?！　?/p>

2．如何籌備招商

1）明確產(chǎn)品

首先對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行利益賣點(diǎn)分析和SWOT分析，確定哪些適合拿出來做全國總代理，哪些適合做區(qū)域代理，哪些需要自做與招商相結(jié)合。醫(yī)保或中標(biāo)產(chǎn)品、有明確賣點(diǎn)、同類產(chǎn)品少、空間大、同比價(jià)格有優(yōu)勢(shì)、為用量可觀的針劑品種等均是產(chǎn)品的加分因素。對(duì)于企業(yè)無暇顧及的產(chǎn)品或企業(yè)自身銷售力量過于薄弱可以更多傾向于招全國總代理。

2）政策制定

目前除少量廠家提供底貨或信用額度外，其余基本為現(xiàn)款制。市場(chǎng)基本認(rèn)同的心理價(jià)位為產(chǎn)品批價(jià)20扣。獨(dú)家或特色產(chǎn)品可在25-35扣左右?？筛鶕?jù)產(chǎn)品和地市情況適當(dāng)收取保證金。

實(shí)行梯度返利政策，并盡可能對(duì)大客戶和具有較好成長性的中小戶給予扶持和獎(jiǎng)勵(lì)。

3）指標(biāo)確定

根據(jù)不同地市市場(chǎng)容量和經(jīng)驗(yàn)數(shù)值結(jié)合當(dāng)?shù)刂袠?biāo)和醫(yī)保情況等其他實(shí)際因素設(shè)定區(qū)域全年指標(biāo)、首批提貨量和全年指標(biāo)進(jìn)度分解。制定產(chǎn)品指標(biāo)核定表，做到有章可循，心中有數(shù)。

4）資料制備

制作完備的產(chǎn)品資料、招商手冊(cè)等必備資料。做到產(chǎn)品特點(diǎn)清晰，聯(lián)系方式明確，以便客戶按圖索驥能及時(shí)與公司取得聯(lián)系。

5）招商方式選擇

可同時(shí)結(jié)合參展、廣告發(fā)布、地面拜訪、購買或交換客戶資料等多種招商方式。

參展：主要是針對(duì)國藥會(huì)和新特藥會(huì)以及部分重點(diǎn)區(qū)域的招商會(huì)。并可適當(dāng)結(jié)合會(huì)前廣告發(fā)布，將產(chǎn)品信息發(fā)布出去。布展宜簡明醒目，把重點(diǎn)招商品種利益點(diǎn)和賣點(diǎn)明確展示給參觀者，產(chǎn)生瞬間影響力，引起注目。會(huì)上應(yīng)注意收集意向客戶信息及競品情況，會(huì)下及會(huì)后主動(dòng)聯(lián)系確定意向。并可適當(dāng)做些小禮品隨資料發(fā)放。

廣告：通常可選擇中國醫(yī)藥報(bào)、中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、中國醫(yī)藥商情等專業(yè)媒體及中國醫(yī)藥招商網(wǎng)等醫(yī)藥招商網(wǎng)站。并可結(jié)合公司網(wǎng)站進(jìn)行發(fā)布和宣傳。其中很多網(wǎng)站均可發(fā)布免費(fèi)信息。

地面拜訪：通過拜訪當(dāng)?shù)厣虡I(yè)、客戶推薦等方式尋找當(dāng)?shù)剌^有實(shí)力的目標(biāo)客戶進(jìn)行拜訪和洽談。通常好客戶推薦好客戶的可信度和達(dá)成率均較高。

購買或交換客戶資料：可通過與咨詢公司、網(wǎng)站等合作購買客戶資料或與其他公司交換客戶資料。

6）明確隊(duì)伍分工

招商隊(duì)伍可精可繁。有些公司是由招商部負(fù)責(zé)海選目標(biāo)客戶，銷售部進(jìn)行洽談簽約。有些是在全國成立完整的區(qū)域招商隊(duì)伍。還有一些是幾個(gè)人各負(fù)責(zé)一個(gè)大區(qū)，跑動(dòng)式辦公。甚至還有一些公司并存兩支招商隊(duì)伍，總部招辦事處也在招。形式可以不拘，但分工和職能一定要明確，最重要的是客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)要統(tǒng)一，操作區(qū)域要?jiǎng)澐置鞔_，以免撞車和火并?！　?/p>

3．企業(yè)如何才能做好招商

1）企業(yè)要堅(jiān)守誠信，確保質(zhì)量

即便產(chǎn)品不是最好，價(jià)格不是最優(yōu)，憑著守信和誠懇也能維系住客戶的心。維持穩(wěn)定的政策，守該守之規(guī)，嚴(yán)格保護(hù)市場(chǎng)和客戶利益，廠家讓客戶放心，大家合作才會(huì)開心。出爾反爾，不講信譽(yù)，誰要都給貨，客戶做好就收回的做法最為客戶所痛指。

2）產(chǎn)品有一定的特點(diǎn)和賣點(diǎn)

人無我有，人有我優(yōu)，實(shí)行差異化營銷是立足的依據(jù)。

3）注意打造企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌

由知名產(chǎn)品認(rèn)知企業(yè)、由知名企業(yè)認(rèn)知其他產(chǎn)品，舉無形資產(chǎn)之牌可以從中收益非淺。

4）保證一定的信息量和客戶基數(shù)，主動(dòng)維護(hù)客戶

好酒也怕巷子深。信息有效發(fā)布很重要，整合多種方式有效推廣產(chǎn)品信息，就會(huì)有越來越多的客戶主動(dòng)來找企業(yè)。利用好現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)，與客戶共同成長，共同解決遇到的難題，有好的經(jīng)驗(yàn)共同分享和推廣。較之簡單的打款發(fā)貨的原始銷售方式，這種患難與共、共同打造未來的成長伙伴關(guān)系更加牢固和穩(wěn)定?？蛻糁鲃?dòng)提出增加品種或介紹客戶都是對(duì)企業(yè)用心維護(hù)客戶的獎(jiǎng)勵(lì)和肯定。

5）有能夠掌控全局，充分平衡公司和客戶利益關(guān)系的談判高手

客戶的身份千變?nèi)f化，從公司老總到鄉(xiāng)鎮(zhèn)個(gè)體行醫(yī)者。很多客戶實(shí)力很強(qiáng)，提出的要求也很苛刻，在普遍認(rèn)為是買方市場(chǎng)的前提下如何定奪合適的客戶，如何達(dá)成雙方的目標(biāo)需要有得到充分授權(quán)、能夠很好平衡兩者關(guān)系的談判高手出面解決?！　?/p>

把握好以上幾點(diǎn)，即使是沒有任何市場(chǎng)份額和雄厚資金實(shí)力的新公司新產(chǎn)品也不必特別擔(dān)心，步入招商快速干線指日可待。