再好的制度和流程，也必然需要嚴(yán)格、合理的考核。科學(xué)、客觀的考核體系的建立及實(shí)施，是內(nèi)部管控的核心和保證。

如果單獨(dú)從財(cái)務(wù)體系解說(shuō)藥店內(nèi)部管控體系的話，一般可以分為:1.流程相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表科目，2.流程示意圖，3.控制矩陣，4.職責(zé)分離指引表，5.授權(quán)審批要求。根據(jù)這些流程，每個(gè)公司根據(jù)自身的工作情況，均可編制一套完整的內(nèi)部管控制度。

不過(guò)，如果深層次地討論藥店內(nèi)部管控體系所涉及的內(nèi)容，就要從制度的設(shè)定及流程的控制開(kāi)始研究。

管控的內(nèi)容

醫(yī)藥零售連鎖的內(nèi)部管控主要包括庫(kù)存管理控制，銷售管理控制，采購(gòu)管理控制，財(cái)務(wù)管理控制，人事管理控制，資產(chǎn)管理控制，合同、公章等的管控。

庫(kù)存管理控制主要是關(guān)于庫(kù)存合理性的跟蹤，退貨管理、日常庫(kù)存維護(hù)，包括質(zhì)量、驗(yàn)收、養(yǎng)護(hù)出庫(kù)等;庫(kù)存管控的控制點(diǎn)主要在于是否有規(guī)范的庫(kù)存管理流程，門店是否合理“點(diǎn)菜”和安排庫(kù)存，采購(gòu)部是否能及時(shí)補(bǔ)貨，從而避免門店因擔(dān)心缺貨而加大門店庫(kù)存量。公司和門店的庫(kù)存大部分是根據(jù)周轉(zhuǎn)天數(shù)來(lái)考核，銷售額大的門店銷售周轉(zhuǎn)天數(shù)往往越少，銷售額小的門店周轉(zhuǎn)天數(shù)越多，所以按照周轉(zhuǎn)天數(shù)考核門店庫(kù)存必須根據(jù)門店的銷售規(guī)模來(lái)設(shè)定。有些大店，特別是加盟店，往往設(shè)定資金上限來(lái)進(jìn)行庫(kù)存監(jiān)控。

銷售管理控制主要是關(guān)于營(yíng)銷體系的建立、價(jià)格體系、現(xiàn)金管理、門店日常管理、門店規(guī)劃、門店市場(chǎng)調(diào)研、門店安全管理、門店質(zhì)量管理、門店商品引進(jìn)及退出、門店考核及培訓(xùn)、陳列動(dòng)態(tài)管理、門店服務(wù)等，其控制點(diǎn)在于執(zhí)行力。

財(cái)務(wù)管理控制包括授權(quán)體系（費(fèi)用、報(bào)銷）、預(yù)算管理、資產(chǎn)管理、現(xiàn)金流、票據(jù)管理、審計(jì)報(bào)告、財(cái)務(wù)章管理等，其控制點(diǎn)是全面的預(yù)算管理和完善的授權(quán)體系。

人員管理控制則囊括了員工招聘、重要崗位設(shè)置、薪酬體系、考核體系、培訓(xùn)體系等內(nèi)容，其控制點(diǎn)在于是否有合理的薪酬體系、考核體系及崗位人員設(shè)置要求。好的企業(yè)特別是外企，崗位要求的職責(zé)非常細(xì)致，人事部根據(jù)人員要求招聘，然后用人部門進(jìn)行二試，崗位人員基本可以滿足。

采購(gòu)管理控制包括供應(yīng)商審核、商品引進(jìn)評(píng)估體系、商品淘汰體系、采購(gòu)庫(kù)存管理及賬款管理，相應(yīng)的控制點(diǎn)在于新品引進(jìn)及淘汰機(jī)制是否完善、缺貨率及庫(kù)存考核。

資產(chǎn)管控的內(nèi)容包括固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)（品牌管理）、低值易耗、辦公用品等。

合同、公章管控則是包括授權(quán)體系、合同審核及簽訂流程等。

把握的重點(diǎn)

一、建立標(biāo)準(zhǔn)化組織框架和運(yùn)營(yíng)體系

控制點(diǎn):簡(jiǎn)潔化、可操作

以“六統(tǒng)一”為根基，通過(guò)建立標(biāo)準(zhǔn)化體系，進(jìn)行運(yùn)營(yíng)、整合、購(gòu)并;

根據(jù)市場(chǎng)情況，重新梳理新的組織框架，突出扁平化、一體化，明確各部門職能;

進(jìn)行人力資源激勵(lì)及考核創(chuàng)新，建立與績(jī)效相關(guān)的考核激勵(lì)機(jī)制，大力壓縮管理人員比例，降低管理成本，實(shí)現(xiàn)用工機(jī)制的創(chuàng)新。

二、建立創(chuàng)新型商品管理體系

控制點(diǎn):以市場(chǎng)為導(dǎo)向

通過(guò)搭建零售分銷平臺(tái)，對(duì)區(qū)域總代、自有品牌、分銷總代品種、其他戰(zhàn)略伙伴工業(yè)品種以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)品種、部分特新商品，實(shí)施對(duì)零售公司以及區(qū)域零售終端進(jìn)行分銷;

實(shí)施品類規(guī)劃，根據(jù)顧客需求及消費(fèi)情況，對(duì)商品實(shí)行引進(jìn)及淘汰機(jī)制，建立標(biāo)準(zhǔn)化的評(píng)估體系;

大力發(fā)展自有品牌、總代總銷產(chǎn)品;

拓展DTC商品。

三、建立創(chuàng)新型培訓(xùn)體系

控制點(diǎn):以顧客為中心，簡(jiǎn)單、實(shí)用

通過(guò)購(gòu)銷活動(dòng)向每個(gè)顧客提供美麗與健康的方案，對(duì)店員進(jìn)行美容及健康（營(yíng)養(yǎng)）方面的培訓(xùn);

要對(duì)從待客技巧的基本要點(diǎn)到商品知識(shí)、銷售方法、咨詢解答，以及使用商品達(dá)到的目的等進(jìn)行培訓(xùn)，而且這些培訓(xùn)要脫離純粹的藥理、醫(yī)理方面，以便使店員面對(duì)顧客時(shí)能淺顯易懂地將問(wèn)題解決;

待客技巧就是傾聽(tīng)顧客的煩惱訴說(shuō)，然后給予貼心建議;

商品知識(shí)及銷售方法就是專業(yè)化營(yíng)銷，專業(yè)化營(yíng)銷不但要求懂得顧客的基本癥狀，而且要有組合銷售能力;

引進(jìn)差異化商品及不同的陳列培訓(xùn)方式。動(dòng)態(tài)陳列調(diào)整是門店店員的必修課，要使門店店員懂得陳列技巧，使之利用到實(shí)踐中。

對(duì)市場(chǎng)部的營(yíng)銷和品類規(guī)劃的培訓(xùn)，也是非常重要的。品類規(guī)劃的重要目的是通過(guò)引進(jìn)新品、淘汰滯品、品種組合及相關(guān)陳列，達(dá)到整體銷量的提升，而不是讓一品獨(dú)大，其他減少。實(shí)踐證明，同一條商品線，不是品種越多銷量就越大，而是需要根據(jù)顧客對(duì)價(jià)格、品牌的需求，提供適當(dāng)?shù)钠奉悺?/p>

四、建立創(chuàng)新型營(yíng)銷體系

控制點(diǎn):常態(tài)化、差異化、核心價(jià)值

營(yíng)銷體系可以分為專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷、會(huì)員制營(yíng)銷、價(jià)格營(yíng)銷及周末營(yíng)銷、日常營(yíng)銷、新品營(yíng)銷、節(jié)日營(yíng)銷、重點(diǎn)品種營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷等;

在專業(yè)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，做好精準(zhǔn)營(yíng)銷與會(huì)員制營(yíng)銷，比如:價(jià)格營(yíng)銷，消費(fèi)時(shí)點(diǎn)營(yíng)銷（便利營(yíng)銷）;

通過(guò)開(kāi)發(fā)會(huì)員制數(shù)據(jù)庫(kù)，共同研究顧客并管理顧客忠誠(chéng)度，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷;

結(jié)合POS機(jī)處理，給予鋪貨、陳列、促銷等支持;

突破傳統(tǒng)的單品買贈(zèng)，實(shí)施品類營(yíng)銷;

五、建立標(biāo)準(zhǔn)化VI體系及動(dòng)態(tài)的陳列管理

控制點(diǎn):動(dòng)態(tài)化、標(biāo)準(zhǔn)化

建立標(biāo)準(zhǔn)化VI體系，實(shí)施統(tǒng)一的品牌形象;

建立動(dòng)態(tài)化的、標(biāo)準(zhǔn)化的陳列管理體系，實(shí)施商品陳列排面管理 、暢銷商品保護(hù)管理、商品利潤(rùn)的控制管理;

做好貨架管理與空間管理，適當(dāng)時(shí)候引進(jìn)專柜及促銷人員，改變藥店傳統(tǒng)的贏利模式和用人機(jī)制。

六、建立標(biāo)準(zhǔn)化開(kāi)店、關(guān)店管理體系

控制點(diǎn):標(biāo)準(zhǔn)化

建立標(biāo)準(zhǔn)化開(kāi)店流程，設(shè)立開(kāi)店經(jīng)理制。這一制度在許多成熟的大型連鎖非常盛行，也就是說(shuō)在開(kāi)店前期，從選址、裝修、商品引進(jìn)、銷售定位、人員招聘等所有前期工作，直到前期工作完成，全部交給開(kāi)店經(jīng)理，他在這段期間根據(jù)相關(guān)制度及授權(quán)，行使總經(jīng)理的權(quán)限，這樣可以避免因相互扯皮，工作職責(zé)不分造成的損失;

建立標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)店流程。開(kāi)店容易，關(guān)店難，如何關(guān)好店也是一門學(xué)問(wèn)，關(guān)店也是考驗(yàn)部門流程是否簡(jiǎn)潔流暢的重要一環(huán)。

對(duì)于虧損店，要進(jìn)行個(gè)性化的支持、評(píng)估，但還是達(dá)不到目標(biāo)的，實(shí)行遷址或關(guān)店。

七、建立標(biāo)準(zhǔn)化加盟管理體系

控制點(diǎn):嚴(yán)格實(shí)施、與直營(yíng)體系差異與互補(bǔ)

對(duì)一些直營(yíng)與加盟并行的企業(yè)或者單單發(fā)展加盟的企業(yè)來(lái)講，建立加盟準(zhǔn)入及淘汰機(jī)制是必不可少的。

建立標(biāo)準(zhǔn)化的加盟管控體系并建立簡(jiǎn)潔、合理的流程。我們不單單只賺取品牌管理費(fèi)和配送費(fèi)，還要通過(guò)規(guī)模的擴(kuò)大，降低公司整體的采購(gòu)成本及運(yùn)營(yíng)成本。達(dá)到這些目的還不夠，我們還要輸出服務(wù)及咨詢，為加盟店提供一整套運(yùn)營(yíng)及服務(wù)方案，從而建立一整套完善的加盟體系。

結(jié)語(yǔ)

從醫(yī)藥零售連鎖內(nèi)部管控及門店的內(nèi)部管控分析，我們要抓住流程中的關(guān)鍵把控點(diǎn)，我們要分析流程中哪個(gè)是關(guān)鍵點(diǎn)，關(guān)鍵流程中又有哪個(gè)是把控點(diǎn)。流程要簡(jiǎn)單，易操作，千萬(wàn)不要制度一大堆，操作起來(lái)繁瑣、復(fù)雜。

眾所周知，企業(yè)剛開(kāi)始發(fā)展時(shí)，創(chuàng)始人的領(lǐng)導(dǎo)力非常關(guān)鍵。在這期間，沒(méi)有正規(guī)的流程和制度，但靠創(chuàng)始人的領(lǐng)導(dǎo)和指令，卻取得了成功;不過(guò)，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，除非創(chuàng)始人的能力特別強(qiáng)，否則必須要有科學(xué)、合理的制度和流程及內(nèi)部控制，否則企業(yè)的衰敗就會(huì)不可避免。