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醫(yī)藥營銷之走訪

2012-01-29 09:29 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟報 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 春節(jié)臨近,宋江把所有外聯(lián)部門負責人召集到辦公室開會:“大家除了做好年終工作外,還要考慮今年的工作重點。各位都與外界有廣泛聯(lián)系,春節(jié)前要走訪,聯(lián)絡感情,你們申請的走訪費可不低啊。”宋江故意頓了頓掃視了一圈,大家面面相覷,不知老板葫蘆里賣的什么藥。

 春節(jié)臨近,宋江把所有外聯(lián)部門負責人召集到辦公室開會:“大家除了做好年終工作外,還要考慮今年的工作重點。各位都與外界有廣泛聯(lián)系,春節(jié)前要走訪,聯(lián)絡感情,你們申請的走訪費可不低啊。”宋江故意頓了頓掃視了一圈,大家面面相覷,不知老板葫蘆里賣的什么藥。“放心,我全批了,但有個條件,除了常規(guī)走訪,還要帶回有價值的信息,為企業(yè)決策做參考。否則,不準報銷。”

宋江親自拜訪了行業(yè)協(xié)會、衛(wèi)生部、藥監(jiān)部門幾個衙門,獲悉醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)相關政策開始從“支持發(fā)展”轉向“調整反思”,制藥業(yè)利潤增速降低,醫(yī)藥上市公司利潤增速明顯下降,預計2012年醫(yī)藥行業(yè)收入增速將較上一年下降15%~20%。衛(wèi)生部已確定“十二五”期間的醫(yī)改重點是全面取消“以藥補醫(yī)”,藥監(jiān)部門也出臺了禁止親屬在分管范圍內(nèi)從事藥品營生的規(guī)定。

銷售副總從醫(yī)藥公司的朋友處得知,招投標還會繼續(xù)。2012年,醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)加快并購步伐,國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)大動作連連,令人眼花繚亂。某大醫(yī)藥集團聘請生理醫(yī)學諾貝爾獎獲得者出任該企業(yè)研究總院院長,這也是諾獎得主首次在國內(nèi)企業(yè)擔任研發(fā)主管,還聘任中國工程院院士出任榮譽院長,似乎放出了將來企業(yè)競爭升級的信號。

戴宗到外資企業(yè)的朋友圈子轉了轉。去年有個問題一直縈繞在他的心頭:某外資藥企成立基層營銷隊伍不到1年突然撤掉,是碰壁后的戰(zhàn)略撤退還是另有所圖?這關系到外資“大佬”們?nèi)绾慰创烷_辟國內(nèi)基層市場。戴宗深知,外資企業(yè)所做的任何一個市場決策都會經(jīng)過大量縝密的調研和論證,其市場戰(zhàn)略往往能切中要害,不會有太大偏頗。因此,緊跟外企腳步起碼不會犯戰(zhàn)略錯誤。果不其然,他通過內(nèi)部朋友得知,這家企業(yè)市場調研充分而翔實,并通過政府公關和影響力對中國政府確定“十二五”期間的醫(yī)改重點和基層醫(yī)療支持洞若觀火。前段時間裁撤縣級營銷隊伍的消息是新聞媒體的誤導,真實的情況是,中止了與某專業(yè)銷售公司基層市場合作的協(xié)議,自己組建銷售隊伍大力開辟農(nóng)村市場。無獨有偶,其他幾個實力雄厚的外資企業(yè)也磨刀霍霍,奔向廣闊的農(nóng)村市場。綜合這些消息,戴宗恍然大悟:中國基層市場確實大有所為,Y藥企應該調整策略了。

高衙內(nèi)就像偵探一樣,收集到的信息也五花八門。比如社會輿論影響,藥價雖然降了,但老百姓感受不明顯。2012年,新醫(yī)改已3年,政府將采取措施讓社會感受到新醫(yī)改的降價成效。醫(yī)藥零售企業(yè)下調了低于政府指導價的藥品價格,醫(yī)院開始執(zhí)行新版國家基本藥物零售指導價。但廣大市民卻擔心藥品“降價死”,因為藥價一下調,一些藥品生產(chǎn)企業(yè)就推出新名稱、新劑量的藥品,藥價高了很多?;诖?,國家今后出臺的基本藥物零售指導價格將按照藥品的通用名稱制定,不區(qū)別具體生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè),將在一定程度抑制一些藥品生產(chǎn)企業(yè)以“換包裝”的形式規(guī)避調價政策。還有中國醫(yī)藥集團2011年收入超過1100億元,成為我國首家醫(yī)藥商業(yè)營業(yè)收入超千億的醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)集團。再有,醫(yī)藥電商成為持續(xù)關注的焦點,各種網(wǎng)上藥店層出不窮,京東、淘寶商城、騰訊等電商巨頭也涉足其中。群雄并起的醫(yī)藥商界由于電商的加入又多了新的逐鹿者。

春節(jié)就要來了,宋江看到這些信息卻怎么也輕松不起來,2012年,Y藥企如何生存發(fā)展?他似乎還沒有一個明確的思路,但不管將來如何,也要把今天的事情給辦好,這也是為將來發(fā)展必須做的工作。

這時,戴宗如約而至。經(jīng)過一番噓寒問暖的鼓勵后,宋江從抽屜里拿出個紅包遞給了戴宗。戴宗千恩萬謝后回到辦公室,關起門來數(shù)了數(shù),發(fā)現(xiàn)比原來預計的少了很多,沒辦法,誰讓當初定的數(shù)字就模糊呢,這就是國內(nèi)企業(yè)所謂的模糊管理吧。想到未來,戴宗心里糾結起來,走一步看一步吧。 

Tags:醫(yī)藥產(chǎn)業(yè) 藥品營生 醫(yī)藥集團 醫(yī)藥企業(yè)

責任編輯:露兒

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