保健酒行業(yè)這兩年成了一個熱點，尤其是勁酒的成功，誘惑了大大小小的白酒企業(yè)一頭扎進了保健酒行業(yè)，就連白酒的龍頭企業(yè)五糧液、茅臺也不例外，據(jù)說茅臺去年的保健酒銷售過了億元，希望三五年內(nèi)做到5~10億元，志向遠大。但保健酒行業(yè)是否是一塊真正的大蛋糕？扎根保健酒行業(yè)要了解些什么？它有哪些特點？行業(yè)的現(xiàn)狀是一個什么樣子？筆者做了幾年保健酒，就把自己的一些心得做了一下小結(jié)供行業(yè)人士參考。 1、行業(yè)的年平均發(fā)展速增長穩(wěn)健，一般在30%左右，很少有白酒的大起大落 

以勁酒為代表的保健酒行業(yè)發(fā)展速度快捷而穩(wěn)定，歷經(jīng)多年的發(fā)展既沒有出現(xiàn)白酒行業(yè)洋河、郎酒式的突飛猛進，也沒有像秦池、孔府家類的曇花一現(xiàn)。從成立至今，同樣是龍頭，勁酒也就是40個億的規(guī)模，不但與白酒龍頭五糧液、茅臺相去甚遠，與后起之秀洋河、郎酒上百億的銷售規(guī)模相比也是差距巨大。速度慢一點，不代表沒有前景，保健酒這幾年的發(fā)展也印證了保健酒市場容量的逐步放大趨勢，當?shù)案獯笤鰰r，我們還怕自己分不到蛋糕嗎？如果這樣也只能怪自己沒本事了。 

　 不管別的行業(yè)是怎么樣發(fā)展的，保健酒行業(yè)的發(fā)展就是這么穩(wěn)健。國內(nèi)的幾個做得好的保健酒品牌如勁酒、椰島、致中和、張裕三鞭等，企業(yè)每年的發(fā)展速度都是可以預(yù)測的，基本上沒有大的變化，如果說有的話也只是部分局部市場的差異。有些基礎(chǔ)工作好，市場處于發(fā)展期的地方會因為產(chǎn)品逐步步入成熟期而銷量突然大增，當達到一定量后這種增長立馬回歸平穩(wěn)。 

2、行業(yè)發(fā)展南北差異巨大，但差距在逐年縮小 

保健酒的南北差異非常大。南方受經(jīng)濟整體趨好的影響，市民的自身保健意識很強，傳導到保健酒市場也是頗受影響。從白酒的消費趨勢其實也可以反證，北方人喝白酒喜歡低度、低價、大杯喝酒，體現(xiàn)在白酒消費上就是消費的噸數(shù)大，整體價格不高；而南方的白酒消費習慣是高度、高價、喝得少，也就是通常說的“喝少一點、喝好一點”，白酒的量不大，但銷售金額不少。 

保健酒的喝少一點，養(yǎng)生酒概念就非常符合南方人喝酒的習俗，因此，南方的保健酒市場比北方容量大、市場啟動早。我們在南方推廣保健酒市場時在每瓶酒的瓶標上打上“酒好功力強，一餐喝一支為宜”，就是迎合南方消費者健康飲酒、保健飲酒的習慣，消費者和經(jīng)銷商也不覺得有什么不妥。當我們把這種宣傳導入到北方市場時，經(jīng)銷商和消費者都不樂意了，經(jīng)銷商認為這么一吆喝，喝這種酒的人就少了，沒有鼓勵大家多賣酒；而消費者也認為這種酒不能多喝，過不到酒癮，還是選擇別喝了。所以，南北這種差異性就告訴我們，不同的市場要選擇符合當?shù)叵M習慣的宣傳口號以博得消費者的認同和好感。 

其實，保健酒從本質(zhì)上來說它是含有藥物成份的，“是藥三分毒”，當然不能像白酒那樣猛喝，但這種觀念南方人比北方人就要容易接受一點，而這也要感謝勁酒多年來如一日的消費者教育工作。您看勁酒在中央臺的廣告語“勁酒雖好，可不要貪杯哦”，講的就是這么個意思，沒有我們說的那么直白“酒好功力強，一餐喝一支為宜”。 

3、局部市場可以實現(xiàn)突破，甚至能夠打敗行業(yè)領(lǐng)袖； 

白酒行業(yè)成功的品牌也是這么做的，只不過白酒行業(yè)叫“持續(xù)打造根據(jù)地市場”，就像洋河打造江蘇市場，其江蘇市場的銷售占據(jù)了洋河整個銷售的80%以上。而保健酒行業(yè)也是如此，譬如椰島在湖南的長株潭市場表現(xiàn)得比勁酒要搶眼一些，當然這兩年被勁酒追上來不少；致中和在浙江市場、張裕三鞭酒在山東市場、五嶺神、黑螞蟻在廣西市場等都有這種表現(xiàn)。 

勁酒憑借多年來的央視高空宣傳已經(jīng)構(gòu)建起了全國性的品牌形象，他做市場還是不做市場，同等條件下，消費者的第一印象肯定會冒出勁酒，就像白酒行業(yè)的茅臺、五糧液一樣，這種品牌沉淀和時間沉淀不是一朝一夕能夠改變的，如非勁酒自身出現(xiàn)致命性的戰(zhàn)略失誤。但不管對手多么強大，他絕對不可能在所有的市場傾注同樣多的精力和心血，這就給到了行業(yè)其他品牌以發(fā)展的機會。譬如無比酒在湖南市場，盡管勁酒、椰島兩大保健酒品牌在湖南市場根深蒂固，但無比酒還是找到了機會，在部分局部市場異軍突起，找到了撬開市場的鑰匙。 

4、人力支持很關(guān)鍵，人海戰(zhàn)術(shù)仍然有效 

　 保健酒的市場運作比較瑣碎，其核心運作策略“終端+氛圍+服務(wù)+品鑒”無論其中的哪一條都是需要人來完成的，沒有一個穩(wěn)定的團隊來從事這些瑣碎的工作，市場基礎(chǔ)工作就不可能牢靠，市場的推進就會受到影響。因此，經(jīng)銷商經(jīng)銷保健酒，廠家對經(jīng)銷商的人力支持是否到位是判斷這個市場能否成功的關(guān)鍵因素之一，除非經(jīng)銷商自身已經(jīng)有了一個超強的團隊。當然，保健酒品牌起來后這個團隊的人員可以減少或者可以間隔性的配備，但也要看競爭對手在所在市場的人員配備情況而定，如果競爭對手配備了人員在做市場您沒有，您的市場就岌岌可危了。為什么保健酒前幾年運作市場有6、7、8三個月放假的習慣，到了后來不但沒有放假，反而在淡季強化了人力支持，重點就是讓這些人在淡季從事氛圍工作，為旺季的上量和旺銷營造市場氛圍并打基礎(chǔ)。 

人海戰(zhàn)術(shù)關(guān)鍵在于管理到位，尤其是人員的穩(wěn)定至關(guān)重要。保健酒新品牌進入一個市場沒有一個穩(wěn)定的團隊從事2~3年的基礎(chǔ)工作，這個品牌起來的可能性很小，除非您有大把的錢在電臺、電視、戶外打廣告，通過這種類似腦白金的叫喊借助終端既有的鋪貨來實現(xiàn)市場的動銷。同樣是人海戰(zhàn)術(shù)，勁酒的人員為什么就是不穩(wěn)定也可以實現(xiàn)市場的推進，而其它品牌就一定需要較為穩(wěn)定的人員才能取得效果呢？這就是品牌力的差異，勁酒的鋪貨是不需要團隊人員直接去做的，勁酒只需要借助渠道商將貨帶進終端即可，勁酒的人員重點在于市場維護并做好網(wǎng)點的氛圍即可，這兩樣工作對人員流動與否不能根本改變市場的本質(zhì)。而新品牌保健酒則不然，團隊人員既要做好市場維護、營造好氛圍，更多的是要做一些市場開拓工作，譬如開店、客情的維護、核心終端的打造等，如果人員不穩(wěn)定，客情就會是一句空話，終端見貨率也會大打折扣，因為終端本身就沒有自點率，更沒有必須賣的必要，所以，只有穩(wěn)定的團隊，這種人海戰(zhàn)術(shù)才會對市場起作用。 

5、廠商的耐心更重要，要學會堅持 

保健酒市場是一個慢熱型市場，不會有白酒的大起大落。一方面保健酒的市場容量有限，相比白酒幾千個億的規(guī)模，保健酒幾百個億的規(guī)模差距甚遠；另一方面，保健酒的行業(yè)增長一直比較平緩，注定其快不起來；最后就是，保健酒的消費者屬于理性的養(yǎng)生人群，知道一天的酒類攝取量不能太多，對自己認可的保健酒品牌輕易很難轉(zhuǎn)向，消費忠誠度度高。面對這樣一個特點，保健酒廠家在運作市場時不能有一個平和的心態(tài)，希望用大力度的推廣一舉沖開市場最終會得不償失。 

有了耐心，學會了堅持就不會對自己的市場有過高的期望，市場推進就會不著急，在這種不著急中慢慢實現(xiàn)企業(yè)的目標。企業(yè)的耐心還表現(xiàn)在對經(jīng)銷商的要求上，經(jīng)銷商的目標要符合市場實際，不能趕鴨子上架。 

6、市場推廣要循序漸進，不能急躁冒進 

保健酒的市場推廣非常講究，培育消費者是關(guān)鍵，抓住核心終端平臺是保證，圍繞這兩個核心就要循序漸進地推進，不能急躁冒進。 

都說消費者的培育不是一朝一夕就能成功的，保健酒屬于重度消費，他的消費者培育就更慢了，更不能指望三兩個月就改變消費者。 

7、核心產(chǎn)品要確定，不能眉毛胡子一把抓 

保健酒的核心產(chǎn)品要確定好，前期的市場拓展要明確自己的核心產(chǎn)品，找到產(chǎn)品發(fā)力點，那種一上市就產(chǎn)品成堆的保健酒企業(yè)不是為了圈錢就是在把自己的企業(yè)當做旅游企業(yè)在做，產(chǎn)品成了旅游紀念品，講究的是產(chǎn)品的豐富多彩。 

核心產(chǎn)品集中，資源投放才能聚焦，消費者才能快速形成記憶點。核心產(chǎn)品有了影響，在市場上打響了名頭，這個時候我們就可以逐步拓寬產(chǎn)品線，記住是逐步拓寬，而不是放水式的開閘泄洪。 

8、做好小瓶酒是保健酒的關(guān)鍵突破點 

受消費習慣影響，保健酒給到人的感覺就是喝少一點，喝好一點。而中國人的養(yǎng)身概念也是習慣像修煉內(nèi)功那樣，注重每天的堅持，而不是像白酒那樣一喝就來個一醉方休。因此，保健酒的小瓶酒比較符合養(yǎng)身的概念，符合消費者的消費習慣，這也是勁酒最后成功是小瓶酒，就是前期主打禮品酒和大瓶酒的椰島，目前真正在市場上沉淀的仍然是小瓶椰島酒，大瓶椰島雖然也賣，但占據(jù)的整體份額不高，而且以鄉(xiāng)鎮(zhèn)和三四線市場走貨為主。 

其它如浙江的致中和、山東的張裕三鞭酒也是以小瓶酒突破市場，在消費者心目中留下記憶。無比酒的操作前期走了一些彎路也是在產(chǎn)品選擇上沒有堅持，反復(fù)幾年直至前兩年產(chǎn)品定型，回歸小瓶酒后市場才有了點起色。 

9、保健酒的禮盒產(chǎn)品只是應(yīng)季銷售，是品牌起來后的飯后水果而已 

保健酒的禮盒產(chǎn)品要不要？肯定要！腦白金、黃金搭檔花了大把的金錢教育消費者去送禮，作為保健酒不去揀這個便宜就太對不起巨人兄弟了。只是保健酒的禮盒產(chǎn)品不要搞得太多，也不要一年四季去叫嚷，只要把握春節(jié)前投放一點貨即可，千萬不要形成積壓，這種積壓一旦形成需要等待一年的時間才有可能消化，如果量大說不定成為真正的積壓或“死當”，因為禮盒產(chǎn)品講究的是包裝，包裝隨著人們審美觀念的改變是需要不斷革新的，一款禮盒產(chǎn)品兩年不換包裝就會覺得落伍，您說會不會形成積壓？ 

品牌有了影響力，適當投放一點禮盒可以增加企業(yè)的銷售，提升企業(yè)的盈利水平，補充企業(yè)的額外利潤，但千萬不能把這個看成企業(yè)的新增長點，最多就是主食后的水果、點心而已。 

10、經(jīng)銷商的跟進和配合是市場取勝的關(guān)鍵點 

沒有經(jīng)銷商的配合，保健酒在市場的起量或起勢絕對是一句空話。保健酒的經(jīng)銷商不一定要大，但一定要吃得苦，耐得住寂寞，要有守得云開見日出的理想。因為大量瑣碎的市場工作都是需要經(jīng)銷商的配合來完成的，譬如平臺的構(gòu)建，終端的把控，社區(qū)推廣的配合等，都是一些前期看不到銷量卻又不得不去做的工作。 

當然，大經(jīng)銷商恰恰又有這個耐心，具備了上述素質(zhì)，那么他的市場啟動速度就要比小經(jīng)銷商快多了，遺憾的是這樣的大經(jīng)銷商實在太少，絕大多數(shù)是希望“撿漏子”的經(jīng)銷商，就是看到您的產(chǎn)品快要起勢時接過去再借助自身龐大的網(wǎng)絡(luò)快速沖開市場。也就是說這類經(jīng)銷商前期開拓市場的艱辛不愿意參與，但看到市場來勢后又不希望別人得利，這就是絕大多數(shù)大經(jīng)銷商對待保健酒的態(tài)度。 

任何行業(yè)、任何產(chǎn)品其實都有其規(guī)律可循，保健酒行業(yè)的這些特點和現(xiàn)狀也是在市場運作過程中不斷被總結(jié)出來的，不一定全面，但也做了一個基本的概括。了解這些特點，我們在做保健酒推廣時就會少走一點彎路，當大家都涌身進來時，這個行業(yè)才會更熱鬧，更有發(fā)展?jié)摿颓巴尽?nbsp;