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企業(yè)如何制定有效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(2)

2012-01-09 09:12 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 作者:崔自三我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:現(xiàn)實(shí)當(dāng)中,我們經(jīng)常會(huì)看到很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃淪為“擺設(shè)”。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃成為了企業(yè)老板或高層的計(jì)劃,這些企業(yè)每年年前把年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃匆匆忙忙制定出來(lái),然后就放到老板的辦公桌上或者扔到檔案柜里,這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃到底執(zhí)行得怎么樣?

R(Reasonable)是“合理的”。制定目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,一定要合情合理,要根據(jù)市場(chǎng)、企業(yè)產(chǎn)能、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、客戶隊(duì)伍尤其是資源投入等等,制定合理的目標(biāo)與計(jì)劃,并予以公平、公開(kāi)、公正分解,讓大家口服心服?! ?nbsp;

最后一個(gè),T(Time)是指“有時(shí)間性的”,也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定和達(dá)成要有具體的時(shí)間,這是控制的節(jié)點(diǎn),只有在達(dá)成期限上予以明確并加以考核,才能讓大家克服惰性,更好地完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃。   

二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃需要過(guò)程管理 

要想更好的去貫徹和落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,還需要進(jìn)行有效的過(guò)程管理。包括如下三點(diǎn)內(nèi)容:   

第一,營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要層層分解。要想讓營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及計(jì)劃更好地完成,就必須進(jìn)行層層分解,比如,銷(xiāo)售總監(jiān)分解給銷(xiāo)售經(jīng)理,銷(xiāo)售經(jīng)理分解給銷(xiāo)售主管,銷(xiāo)售主管分解給業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)員分解給經(jīng)銷(xiāo)商,協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商分解給他的業(yè)務(wù)員,甚至下游渠道客戶,分解過(guò)程當(dāng)中,要將目標(biāo)與計(jì)劃出臺(tái)的背景、實(shí)施要點(diǎn)、注意事項(xiàng)等等講給他們聽(tīng),然后監(jiān)控他們營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行情況?! ?nbsp;

第二,過(guò)程管理,要責(zé)任到人。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)下達(dá)給銷(xiāo)售總監(jiān)之后,作為企業(yè)負(fù)責(zé)人,只需要盯著銷(xiāo)售總監(jiān)就可以了。作為銷(xiāo)售總監(jiān)呢,則需要把這些銷(xiāo)售任務(wù),量化分解到具體的每一個(gè)直接下屬,并督促和檢查他們,讓他們把營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)落實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,并分解成具體的工作指標(biāo),比如,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、推廣新產(chǎn)品、做促銷(xiāo)活動(dòng)等等,依次類推,分解工作做得越扎實(shí),分解的越細(xì)致,比如銷(xiāo)售總監(jiān)——銷(xiāo)售經(jīng)理——銷(xiāo)售主管——業(yè)務(wù)員——經(jīng)銷(xiāo)商——分銷(xiāo)商——終端商,責(zé)任人越明確,越有助于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃的達(dá)成。   

第三,日控月清,日結(jié)月高。我們要把一年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)具體分解到每個(gè)月,把每個(gè)月的目標(biāo)分解到每一天,然后對(duì)每一天的目標(biāo)與計(jì)劃完成情況進(jìn)行管控,檢核當(dāng)天目標(biāo)計(jì)劃量完成了沒(méi)有,沒(méi)有完成次日怎么樣去彌補(bǔ)?! ?/p>

要做到日控,每天控制,爭(zhēng)取平均每天都能達(dá)標(biāo)?! ?nbsp;

月清,就是每個(gè)月在日控的基礎(chǔ)上,把每個(gè)月的目標(biāo)任務(wù)量給清理掉,次月就可以輕裝上陣,而不是負(fù)重前行。   

所謂日結(jié),就是每天都要進(jìn)行總結(jié),總結(jié)得失、總結(jié)成敗,而不是重復(fù)犯一些錯(cuò)誤,或好的經(jīng)驗(yàn)不能復(fù)制和傳承。月高,就是要求自己每月都要比以前有所提高,包括銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、包括工作技能等等。   

三、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要考核落實(shí) 

如果營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃沒(méi)有考核和落實(shí)的話,就很難保障營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃能夠得到應(yīng)有的重視以及順利實(shí)現(xiàn),因此我們要把營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定作為日常例行性的工作進(jìn)行考核,比如,規(guī)定在做營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之前先要做市場(chǎng)調(diào)研,要根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀,合情合理地制定下一階段的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和計(jì)劃?! ?nbsp;

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的考核,分為正負(fù)激勵(lì)。正激勵(lì)是獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可行性強(qiáng)、達(dá)成率高的要進(jìn)行獎(jiǎng)賞;對(duì)于敷衍塞責(zé)、不負(fù)責(zé)任、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可操作性差、業(yè)績(jī)達(dá)成不理想的要進(jìn)行處罰,即負(fù)激勵(lì),通過(guò)獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,告訴大家營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是不能胡編亂造的,也不能靠閉門(mén)造車(chē),要靠認(rèn)真細(xì)致的前期調(diào)研、企業(yè)內(nèi)外部資源的了解、整合和利用,從而增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定部門(mén)及其各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員的責(zé)任心?!?nbsp;

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Tags:企業(yè)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 分銷(xiāo)商

責(zé)任編輯:露兒

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