感冒藥終端反饋：品牌知名度決定銷售
(0)核心提示：隨著天氣日漸寒冷，感冒藥再次成為了藥店的寵兒。在眼花繚亂的感冒藥市場上，各個品牌使出了渾身解數(shù)。面對熱火朝天的感冒藥市場，藥店經(jīng)營者該如何抓住眼下的銷售旺季，實現(xiàn)感冒藥的旺季旺銷呢？
隨著天氣日漸寒冷，感冒藥再次成為了藥店的寵兒。在眼花繚亂的感冒藥市場上，各個品牌使出了渾身解數(shù)。面對熱火朝天的感冒藥市場，藥店經(jīng)營者該如何抓住眼下的銷售旺季，實現(xiàn)感冒藥的旺季旺銷呢？
中西藥各占半壁江山
根據(jù)SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所的數(shù)據(jù)，2011年上半年，我國藥品零售市場中感冒藥占據(jù)了6.23%的市場份額，可見感冒藥是零售市場上一支不可小覷的生力軍。從本報近日發(fā)起的感冒藥銷售調(diào)查來看，多數(shù)藥店銷售的感冒藥品規(guī)為30種左右，其中中西藥各占據(jù)半壁江山，如圖1所示，33%的藥店表示客單價在20元以下，38%的藥店表示客單價在20~50元，19%的藥店表示客單價在50~100元，還有10%的藥店表示客單價在100元以上。不過感冒藥的利潤表現(xiàn)一般，30%的藥店表示感冒藥利潤貢獻(xiàn)率在10%以下，35%的藥店表示其利潤貢獻(xiàn)率在10%~15%，20%的藥店表示其利潤貢獻(xiàn)率在15%~20%，15%的藥店表示其貢獻(xiàn)率在20%以上。有業(yè)內(nèi)人士分析這是因為感冒藥市場競爭激烈，另外感冒藥屬于重復(fù)購買率比較高的品種，多數(shù)家庭都是少量多次購買，“屬于薄利多銷的類型”。
分清對象再薦藥
在“哪種類型的感冒藥最受歡迎”的調(diào)查中，最受歡迎的依次是：沖劑類、片劑類、膠囊劑。由于西藥的感冒藥成分比較復(fù)雜，加之近年來，不斷有感冒藥使用不當(dāng)，帶來諸多副作用的報道見諸報端，因此很多店員表示，副作用是許多顧客購買感冒藥時最關(guān)心的問題，其次依次是療效、成分、注意事項。
另一方面，老人、兒童屬于易感冒人群，對此有關(guān)專家提醒店員，在銷售感冒藥時，首先要客觀地向顧客解釋藥物的副作用。其次弄清楚服藥對象，如果是兒童，最好推薦有針對性的兒童用藥，并配合介紹一些非藥物治療感冒的方法，以彰顯藥店的專業(yè)性；如果是老人，最好先了解其是否還在服用治療其他疾病的藥物，以免發(fā)生藥物不良反映。同時還可以針對感冒引發(fā)的其它相關(guān)癥狀，如咳嗽等推薦相關(guān)聯(lián)的藥物，以提高客單價。
在顧客購買的決定因素中，參與調(diào)查的藥店店員認(rèn)為顧客購買感冒藥時，決定因素主要是品牌知名度，其次功效，然后是價格、店員推薦、醫(yī)生推薦和朋友推薦。
在本次調(diào)查中記者發(fā)現(xiàn)，感冒藥銷量前三名是：三九感冒靈沖劑、快克、新康泰克。
責(zé)任編輯：露兒
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