專業(yè)化的品類管理之低毛利商品也能發(fā)力
核心提示: 在傳統(tǒng)藥店里,慢病品類(包括糖尿病、心腦血管類等)屬于集客類的低毛利品類。而慢病病種品類管理項(xiàng)目的實(shí)施,可以實(shí)現(xiàn)將慢病產(chǎn)品由集客類的低毛利品類轉(zhuǎn)變?yōu)檎X暙I(xiàn)甚至是特殊貢獻(xiàn)的品類,同時(shí)不失去集客的功能,反而達(dá)到穩(wěn)定客戶群,帶動(dòng)其他品類的作用。
在傳統(tǒng)藥店里,慢病品類(包括糖尿病、心腦血管類等)屬于集客類的低毛利品類。而慢病病種品類管理項(xiàng)目的實(shí)施,可以實(shí)現(xiàn)將慢病產(chǎn)品由集客類的低毛利品類轉(zhuǎn)變?yōu)檎X暙I(xiàn)甚至是特殊貢獻(xiàn)的品類,同時(shí)不失去集客的功能,反而達(dá)到穩(wěn)定客戶群,帶動(dòng)其他品類的作用。
認(rèn)識(shí)慢病會(huì)員的價(jià)值
慢性病人的特點(diǎn)是低流量、高客單、持續(xù)性、重復(fù)性購(gòu)買。
慢病人群年消費(fèi)從1000元到3000元,多的能達(dá)到10000元以上。(例如胰島素人群,胰島素+口服藥+合并癥+并發(fā)癥的聯(lián)合用藥,每年基本都在5000元左右)。
連鎖藥店的有效會(huì)員,普遍平均年消費(fèi)在500元左右。就是說(shuō),1個(gè)慢病有效會(huì)員等于6個(gè)普通有效會(huì)員的年消費(fèi)產(chǎn)出。
慢病是基礎(chǔ)病,門店共享會(huì)員價(jià)值
穩(wěn)定了慢病人群,就是穩(wěn)定了核心客源,例如:100名糖尿病人,就可能有50名高血壓患者,30名心腦血管患者。
慢病人群的流失主要有以下四個(gè)原因:屬地太遠(yuǎn),不方便過(guò)來(lái);醫(yī)保問(wèn)題;確實(shí)沒(méi)有合適的產(chǎn)品;自然消亡。
通過(guò)慢病管理,基本可以穩(wěn)定30%~50%的建檔慢病會(huì)員,慢病人群可以帶動(dòng)屬地相關(guān)客戶群的穩(wěn)定,穩(wěn)定的慢病人群產(chǎn)生穩(wěn)定的持久的直接與間接消費(fèi)。同時(shí)也可以帶來(lái)企業(yè)的特色服務(wù)形象。
慢病品類管理的實(shí)質(zhì)是客戶管理
慢病管理的實(shí)質(zhì)是以客戶管理為核心的慢病會(huì)員管理,也就是“蓄水池管理”,進(jìn)水管相當(dāng)于新增客戶;排水管相當(dāng)于流失客戶;半池水相當(dāng)于現(xiàn)有客戶。會(huì)做這道題(新增>流失),就會(huì)管理好慢病會(huì)員,病種品類管理同理。
慢病品類管理的實(shí)踐
糖尿病病種品類管理,屬于一個(gè)以病種教育服務(wù)為核心的慢性病種服務(wù)項(xiàng)目。
以江西采森大藥房實(shí)施病種品類管理實(shí)踐為例(見(jiàn)下表),持續(xù)12個(gè)月的病種品類管理運(yùn)營(yíng),實(shí)現(xiàn)了糖尿病品類從負(fù)毛利到正毛利,年度銷售占比從6.09%到10.34%,毛利占比從-3.23%到11.95%,毛利率-8.92%到24.16%。門店整體毛利增長(zhǎng)27.70%(年度對(duì)比),門店整體毛利率增長(zhǎng)4.07%(年度對(duì)比)。同時(shí)穩(wěn)定了客戶群,帶動(dòng)其他品類銷售,創(chuàng)造了淡季不淡的銷售業(yè)績(jī)。
慢病品類管理的意義
慢病病種品類管理項(xiàng)目對(duì)于零售藥店的意義是形成品牌服務(wù),同時(shí)產(chǎn)生銷售與毛利貢獻(xiàn)的增長(zhǎng),實(shí)現(xiàn)大藥店科室化的格局,成為大藥店中的一個(gè)“重點(diǎn)科室項(xiàng)目”。對(duì)于小藥店或基層藥店(如鄉(xiāng)鎮(zhèn)店)的意義是形成核心的有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)項(xiàng)目,實(shí)現(xiàn)大??菩【C合的格局,成為基層小藥店“重點(diǎn)大??祈?xiàng)目”。(完)
責(zé)任編輯:露兒
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