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共邀掌舵人郭萍和謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)萬祥軍共探同仁堂涉足藥妝的昨天、今天和明天!

2011-12-12 11:10 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 作者:萬贏信 點(diǎn)擊:

核心提示:美國強(qiáng)生、法國薇姿、英國葛蘭素史克等全球藥企正以藥用日化品戰(zhàn)略大舉攻占中國日化市場,與此同時(shí),云南白藥、同仁堂、馬應(yīng)龍、王老吉藥業(yè)等民族藥企進(jìn)軍日化的腳步更是緊鑼密鼓。藥企進(jìn)軍日化,一股新的力量正在崛起。  

【采訪提要】巨大的日化市場空間給藥企提供了進(jìn)入機(jī)會(huì)。從藥業(yè)到日化,本身具備GMP標(biāo)準(zhǔn)的藥企,在日化產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)方面是小菜一碟,于政策、營銷、管理、品牌與團(tuán)隊(duì)上,藥企與日化行業(yè)存在何種差異,距離有多遠(yuǎn)呢?  

美國強(qiáng)生、法國薇姿、英國葛蘭素史克等全球藥企正以藥用日化品戰(zhàn)略大舉攻占中國日化市場,與此同時(shí),云南白藥、同仁堂、馬應(yīng)龍、王老吉藥業(yè)等民族藥企進(jìn)軍日化的腳步更是緊鑼密鼓。藥企進(jìn)軍日化,一股新的力量正在崛起?! ?/p>

大局已定,中國未來日化市場,必將迎來亦藥亦日化的全新時(shí)代?! ?/p>

為此,為了謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展,對于代表中國醫(yī)藥企業(yè)涉足藥妝較早的的同仁堂,他的藥妝之旅如何,我們中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)網(wǎng)和中國醫(yī)藥營銷企劃網(wǎng)的記者抱著客觀的態(tài)度對其推廣過程進(jìn)行了挖掘,特地邀請了北京同仁堂藥妝的掌門人和中國醫(yī)藥教育協(xié)會(huì)謀定藥店商學(xué)院、中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)主任萬祥軍,并且采集了相關(guān)藥妝藥妝營銷專家的觀點(diǎn)以續(xù)讀者,目的是拋磚引玉為我國藥妝企業(yè)進(jìn)駐藥妝市場提供思路和參考?! ?/p>

嘉賓:  郭萍       

同仁堂化妝品有限公司 董事,同仁堂跨界化妝品 主要操盤者  

萬祥軍     中國醫(yī)藥教育協(xié)會(huì)謀定藥店商學(xué)院、中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán) 主任  

主持人: 萬贏信 中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)網(wǎng)、中國醫(yī)藥營銷企劃網(wǎng) 記者  在亦藥亦日化的全新時(shí)代,民族藥企進(jìn)軍日化領(lǐng)域機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存?! ?/p>

主持人:萬祥軍主任請你就這個(gè)話題闡述一下你的觀點(diǎn)!  

萬祥軍:好的,主持人!自從2000年以來,外資收購中國日化品牌風(fēng)聲不斷,歐萊雅收購小護(hù)士,羽西、強(qiáng)生收購大寶,拜爾斯道夫收購絲寶日化,在這些經(jīng)典的收購案例之后,中國本土日化品牌已所剩不多,銷售額10億元以上的民族企業(yè)僅剩下屈指可數(shù)的幾家。而在藥用日化品領(lǐng)域,外資藥企目前也已經(jīng)占據(jù)了70%的市場份額,民族藥企市場份額所剩無幾。此外再加之中國傳統(tǒng)藥企自身固有的軟肋,傳統(tǒng)老字號藥企品牌形象老化、嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)下藥用日化品上市的長周期、投資成本相對較高等,也是擺在眾多民族藥企面前的現(xiàn)實(shí)課題?! ?/p>

一方面,藥企的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)、獨(dú)有的中草藥優(yōu)勢和傳承下來的品牌資產(chǎn),為民族藥企進(jìn)軍日化行業(yè)提供了有利的武器。另一方面,外資日化品牌正在全線壓境,使得民族日化防線更為緊張?!?/p>

 郭萍:如何解決這些現(xiàn)實(shí)的課題,云南白藥和我們同仁堂等民族藥企自進(jìn)入日化領(lǐng)域開始,就不斷地探索著突圍之路。在幾年的發(fā)展中,它們不僅有著令人欣喜的市場表現(xiàn),也為其他民族藥企進(jìn)軍日化領(lǐng)域留下了可借鑒的成功模式?! ?/p>

主持人:那么首先請郭萍董事簡單的談?wù)勍侍盟帄y的基本情況!  

郭萍:作為中藥行業(yè)著名的老字號,有著300多年歷史的北京同仁堂集團(tuán)在2005年12月,與香港同興集團(tuán)合資成立了同仁堂化妝品有限公司,同仁堂控股51%。雖然“ 藥妝 ”概念提出不晚,但在宣傳和實(shí)際動(dòng)作上,同仁堂相對低調(diào)。直到2009年,公司才真正將“化妝品”生產(chǎn)作為戰(zhàn)略重點(diǎn)來實(shí)施,之前2006年—2009年,開發(fā)的“化妝品”都作為藥品的輔助產(chǎn)品來銷售。2010年,同仁堂化妝品有限公司連續(xù)推出了三個(gè)系列化妝品,包括麗顏坊、同仁草本和伊妝,以及一些洗浴日化產(chǎn)品,以不含激素、色素、防腐劑、酒精,經(jīng)過過敏測試為標(biāo)準(zhǔn),真正發(fā)力“藥妝”。  

主持人:請你總結(jié)一下起步至今的的業(yè)績  郭萍:2004年下半年,同仁堂開始進(jìn)軍藥妝市場,致力于藥妝產(chǎn)品的多種類開發(fā),銷售渠道從藥店逐漸走向商場和超市,還在北京中心商務(wù)區(qū)CBD建立了首家美容旗艦店“北京同仁堂伊妍坊”。經(jīng)過5年的努力,同仁堂依托百年品牌的知名度和具有優(yōu)勢的價(jià)格定位在藥妝市場成功占據(jù)了一席之地?! ?/p>

主持人:萬祥軍主任,請你我國藥妝市場發(fā)展的具體情況和你對同仁堂藥妝的看法!  

萬祥軍:郭萍是同仁堂化妝品有限公司的董事,也是同仁堂跨界化妝品的主要操盤者。接手化妝品公司之前,身為同仁堂民安藥業(yè)有限公司董事的郭萍,在藥業(yè)經(jīng)營中有十多年的歷練。當(dāng)同仁堂作出進(jìn)軍藥妝的戰(zhàn)略決策時(shí),擁有多部門管理經(jīng)驗(yàn),熟悉化妝品市場的她成為新公司老板的不二人選。“借助同仁堂品牌進(jìn)入藥妝,實(shí)現(xiàn)品牌的延伸對同仁堂化妝品是一個(gè)很好的契機(jī)。”郭萍看準(zhǔn)了藥妝市場的巨大商機(jī)和自身的資源優(yōu)勢,決心闖出一片新天地。    

 同仁堂進(jìn)入藥妝是一種順勢而為。2000年,國家啟動(dòng)整頓中藥保健藥品工作,2004年起,“健字號”的藥品不得在市場上流通,原有的一些“健字號”中藥將重新申請“準(zhǔn)”字文號。因此,同仁堂藥業(yè)原來的用于治療痤瘡、青春痘、黃褐斑的內(nèi)服外用的“藥”因?yàn)?ldquo;藥準(zhǔn)字號”的問題而面臨停產(chǎn)的境遇。但是,多年來的銷售情況顯示,這些外用的藥品療效顯著,較受大眾歡迎,丟棄掉無疑是一種損失。為此,同仁堂化妝品公司應(yīng)運(yùn)而生,內(nèi)服的作為藥品仍在銷售,外用的就轉(zhuǎn)化為“妝字號”。當(dāng)時(shí),這些“妝字號”的外用品只是配合藥品來銷售,處于從屬地位。   

主持人:處于從屬地位?那么,現(xiàn)在同仁堂對藥妝市場是否準(zhǔn)備扶正?  

郭萍:通過四年的市場摸索,我們發(fā)現(xiàn),穩(wěn)健的銷售成績下,不斷有經(jīng)銷商和消費(fèi)者來詢問是否有更多品類的藥妝產(chǎn)品。一方面看到藥妝市場發(fā)展空間,另一方面收到市場需求的信號,于是,2009年同仁堂化妝品公司進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整,將原先作“配角”的“化妝品”產(chǎn)品獨(dú)立運(yùn)作,進(jìn)軍“藥妝”市場。   

主持人:目前為止,我們國產(chǎn)的藥妝還是處于從屬地位,與國外品牌抗衡還有一定的差距,您的看法如何?  萬祥軍:放眼全國,同樣如此。雖然我國先有同仁堂、片仔癀、康恩貝等企業(yè)試水,并在當(dāng)時(shí)不乏叫好之聲,而如今國內(nèi)藥妝市場的格局依然是:國外品牌雄霸市場,國內(nèi)品牌偏置一隅。   

1998年,法國化妝品品牌薇姿登陸中國,首創(chuàng)“藥房專銷”模式,帶來了“藥妝”概念,其后依泉、理膚泉、雅漾、嘉娜寶、芙麗芳絲等“藥妝”品牌也陸續(xù)登陸中國。通過對藥妝市場近十年的培育,這些品牌作為“健康護(hù)膚產(chǎn)品”、“皮膚科輔助性治療產(chǎn)品”、“敏感性肌膚專用產(chǎn)品”的形象開始逐步深入人心,受到眾多中國消費(fèi)者的追捧?! ?/p>

可是我國這些以“藥妝”之名或者走藥房專銷渠道或有醫(yī)藥背景的品牌,目前大多業(yè)績平平,據(jù)記者調(diào)查了解到,同仁堂面世5年后只能達(dá)到2000萬元的業(yè)績,片仔癀半年銷量僅800余萬元,可采三絕等新品牌今年到目前銷售也僅1000余萬元,其他品牌掌門人一提到銷量就閃爍其詞。相對于薇姿15億元的年銷售額,國內(nèi)品牌只能望洋興嘆?! ?/p>

主持人:那么,你對2010年前同仁堂藥妝市場是如何看法?是什么原因沒有使同仁堂沒有達(dá)到當(dāng)時(shí)的要求,為什么?  

萬祥軍:這不僅是同仁堂藥妝單個(gè)企業(yè)的問題。目前我國的藥妝相對于薇姿15億元的年銷售額,國內(nèi)所有品牌只能望洋興嘆?! ?/p>

這里面有許多原因其中最重要的原因就是我國的藥妝沒有被法規(guī)認(rèn)可的尷尬身份,使得他們?nèi)缤瑳]有被扶正的偏房一樣,名不正言不順,品牌定位模棱兩可,通路不夠順暢,沒有辦法大施拳腳,在品牌包裝設(shè)計(jì)、市場運(yùn)作、推廣策劃、終端促銷也亦步亦趨,經(jīng)驗(yàn)主義至上,沒有創(chuàng)新可言?! ?/p>

那么,對于同仁堂品牌,我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該從以下方面找原因:  

歷經(jīng)數(shù)代、載譽(yù)三百余年的北京同仁堂, 在國藥領(lǐng)域可謂無人企及。然而就是這樣一個(gè)百年老字號企業(yè),進(jìn)軍藥妝之路卻一直坎坎坷坷,蜿蜒曲折。僅就其藥妝銷售額目前只有兩三千萬來看,其市場運(yùn)作方式可以說是存在嚴(yán)重問題的?! ?/p>

主持人:那么,你能和大家談?wù)勥@方面的問題嗎?  

萬祥軍:當(dāng)然。   

有一次有幸見到CE本草藥妝產(chǎn)品研究部的陳啟云,在交流中我感覺到了這些問題。其實(shí),陳啟云的許多觀點(diǎn)我認(rèn)為還是可以說明很多問題的!  

初涉藥妝,定位模糊。作為一家久負(fù)盛名的中藥企業(yè),2001 年,同仁堂決定 進(jìn) 軍 藥妝領(lǐng)域 ,并 于2002 年推出以純天然納米技術(shù)為基礎(chǔ)的噴劑系列 —— 立眼舒、立消痊、立口爽、立口健和立手爽 。這方面表現(xiàn)為一是戰(zhàn)略定位錯(cuò)誤即在銷售同仁堂科技新產(chǎn)品的同時(shí),捎帶銷售藥妝產(chǎn)品。注意,這里提到的只是“捎帶”而已,可見當(dāng)時(shí)藥妝并沒有引起同仁堂領(lǐng)導(dǎo)上升到戰(zhàn)略引以高度重視。二是把藥妝和現(xiàn)代科技型藥品混為一談,可見其對藥妝概念的理解也是很模糊的,更何談產(chǎn)品清晰的市場定位呢?第三:在藥店經(jīng)營不到一年的情況下就倉促挺進(jìn)專業(yè)線美容院領(lǐng)域,不免有些輕浮與冒進(jìn),這也為其藥妝發(fā)展沒有后勁種下了隱患!   

主持人:萬祥軍主任,倉促挺進(jìn)專業(yè)線美容院領(lǐng)域,你的認(rèn)為是什么?   

萬祥軍:我的認(rèn)為是太匆匆太倉促。但是當(dāng)時(shí)的初衷是好的,據(jù)我分析了解當(dāng)初同仁堂藥妝走專業(yè)線的初衷是彌補(bǔ)藥店銷售 的不足 , 例如 顧客在藥店 停留時(shí)間比較短,缺少互動(dòng) 等缺陷 。美容師有充分的時(shí)間與顧客溝通 。當(dāng)時(shí)同仁堂的一位高層稱:“ 把同仁堂中藥養(yǎng)生優(yōu)勢利用起來,把美容、保健、食療 注意 事項(xiàng)的整套方案傳遞給顧客,完整地突出同仁堂做化妝品的理念和優(yōu)勢,把同仁堂的理念闡述得更加清楚。 ”一對一的這種傳播方式好處是能夠讓體驗(yàn)過產(chǎn)品的消費(fèi)者充分認(rèn)同品牌的理念和功效,并有助于在社會(huì)上形成有利于同仁堂藥妝發(fā)展的良好口碑。不過這種傳播方式也有其局限性:通過消費(fèi)者意見領(lǐng)袖來進(jìn)行人際自然傳播,品牌的傳播速率比較慢,而且影響范圍有限!  

主持人:這也是我們國內(nèi)其他藥妝企業(yè)的通病,除了“初涉藥妝,定位模糊”以外,還有那些?  

萬祥軍:拿陳啟云的觀點(diǎn)來說是“牌”大無腦,難有建樹?! ?/p>

陳啟云:同仁堂在經(jīng)歷了 3年的摸索后, 2004年 上半年 做了 所謂 全方位 的 市場調(diào)研, 其 結(jié)果是 :“ 憑借品牌優(yōu)勢、良好的產(chǎn)品品質(zhì)、以及使用效果,同仁堂完全可以在藥妝領(lǐng)域占有一席之地。 ”如果當(dāng)時(shí)僅調(diào)研出這些結(jié)果,那這份調(diào)研報(bào)告確實(shí)是毫無意義的,不用調(diào)研也能知道這些!  

萬祥軍:從流行趨勢上來講, 當(dāng)時(shí)打 天然植物與中草藥 理念的化妝品受到行業(yè)的熱捧和消費(fèi)者的青睞。而且藥妝 行業(yè) 的 門檻低,操作靈活,市場空間大,是一個(gè)很好的增長點(diǎn) 。 同仁堂, 歷史悠久, 具備 先天的 品牌優(yōu)勢 、 藥用植物資源豐富 、藥材精選和質(zhì)量把關(guān)嚴(yán)格、 中藥提取技術(shù) 先進(jìn) , 其先天的優(yōu)勢可謂無人可敵。同仁堂如果要大舉進(jìn)軍藥妝產(chǎn)業(yè),只要找到適合自己發(fā)展的營銷策略,其成功應(yīng)該是順理成章,水到渠成的事。   

陳啟云:然而,事與愿違, 據(jù)悉,2004 年下半年北京同仁堂集團(tuán)開始 大規(guī)模 試水藥妝市場 。但是,半年的銷售額只有 數(shù)十萬 元 。在這之后 同仁堂藥妝業(yè)務(wù)歷經(jīng)了整整 六 年的市場摸索和洗禮,但是始終難有建樹,據(jù)筆者了解:2008 年其銷售收入約為 2000 萬元, 2009 年其銷售收入不到 3000 萬元。 而當(dāng)時(shí)薇姿在中國正逢調(diào)整之年,其銷售額在較前幾年略有下降的情況下仍實(shí)現(xiàn)贏利 15.4億元。而上海家化旗下品牌佰草集的銷售額也已經(jīng)達(dá)到 3 個(gè)多億。僅從銷售額的表現(xiàn)上可見 同仁堂藥妝 在過去的6 年 里 在市場投入和產(chǎn)品研發(fā)方面一直步履 蹣跚 、命運(yùn)維艱 。令人失望的是同仁堂藥妝并沒有就遇到的問題迎難而上,進(jìn)而深耕渠道,相反其高層卻作出了同仁堂藥妝要退出藥店渠道,轉(zhuǎn)向 商場和超市 渠道進(jìn)行銷售的荒謬決定 。 這種渠道的退卻與轉(zhuǎn)移無疑是同仁堂藥妝營銷策略上更大的敗筆!   

主持人:業(yè)內(nèi)人士也總結(jié)了一點(diǎn)就是“渠道分散,拓展乏力 ”你是如何看待?  

萬祥軍:我們分析同仁堂進(jìn)軍藥妝的整個(gè)路徑和策略都存在嚴(yán)重的偏差。首先依托自身先天的品牌優(yōu)勢在藥房專柜銷售是正確的,這有利于初期的市場探索,也有利于塑造同仁堂藥妝品牌的專業(yè)度。但是在藥店經(jīng)營不到一年的情況下,就倉促進(jìn)軍專業(yè)線美容院,而沒有把大部分精力投入到深耕藥店渠道和品牌宣傳上,這樣就會(huì)使品牌渠道分散,市場不容易形成重拳勢能,而且容易引起消費(fèi)者內(nèi)心對于同仁堂藥妝品牌認(rèn)知的模糊與混亂,進(jìn)而影響到藥房專柜的銷售。雖然之后幾年藥店專柜的自然拓展數(shù)量在增多,但是其銷售額還是無法過億,只是徘徊在兩三千萬元之間。這也從側(cè)面反映了同仁堂藥妝 在市場營銷、品牌運(yùn)營和終端推廣等方面均乏善可陳、表現(xiàn)不足?! ?/p>

陳啟云:由于品牌的投入力度明顯不夠,預(yù)期市場前景發(fā)展萎靡不振 ,管理層缺少對化妝品行業(yè)的了解,直接導(dǎo)致了戰(zhàn)略決策上的又一個(gè)重大失誤,即逐漸退出藥店專柜渠道 轉(zhuǎn)向商場、超市等大眾賣場。由于大眾賣場 以美白、補(bǔ)水、抗皺、祛痘 為 功能訴求 的化妝品品牌眾多,而同仁堂藥妝主要產(chǎn)品的功能訴求定位也恰恰在此 , 這將直接使同仁堂藥妝陷進(jìn) 更為激烈 、殘酷的市場紅海競爭 ,而且會(huì)導(dǎo)致其藥妝品牌專業(yè)形象的下降,使其之前在藥店慢慢建立起來的品牌專業(yè)度前功盡棄,有著被其他品牌淹沒的危險(xiǎn)。如果只貪圖眼前的走量,而忽略了品牌的長遠(yuǎn)效應(yīng),這就等于是丟了西瓜撿芝麻,得不償失!市場往往是最危險(xiǎn)的地方最安全,最安全的地方最危險(xiǎn)。葉茂中先生曾經(jīng)說過:“人走我不走,殺出心血路!”而同仁堂藥妝所要堅(jiān)持的正是這種遠(yuǎn)見卓識和堅(jiān)定的信念。    

主持人:對同仁堂藥妝的市場招商拓展這個(gè)方面你的看法是?  

陳啟云:同仁堂藥妝的市場招商拓展完全依賴于藥品招商的老套辦法,招商渠道單一,老化,對代理商沒有進(jìn)行嚴(yán)格的篩選,對實(shí)體藥店網(wǎng)點(diǎn)缺乏實(shí)地的考察,結(jié)果有好多代理商的實(shí)體藥店選址不佳,人流量低,難以吸引更多的消費(fèi)者入店,消費(fèi)者即使入店大多數(shù)也都是為買藥而來,一線市場缺乏有力的引導(dǎo)和宣傳。  

萬祥軍:其實(shí)同仁堂與其要進(jìn)大眾賣場還不如走化妝品專營店或?qū)Yu店渠道,比如可以進(jìn)屈臣氏經(jīng)營,一方面借助屈臣氏的渠道網(wǎng)點(diǎn),大量鋪貨,又可以規(guī)避走超市、商超渠道時(shí)眾多大小品牌的圍追堵截。在屈臣氏如果能建立自己的專柜和體驗(yàn)區(qū)有助于進(jìn)一步鞏固自身專業(yè)的品牌形象,而且還能直接與有化妝品消費(fèi)需求的消費(fèi)者進(jìn)行直面的接觸,能夠及時(shí)了解到消費(fèi)者的反饋,從而不斷完善品牌體系,使得同仁堂藥妝品牌更加深入人心。然而想僅憑采用現(xiàn)代招商手法就想達(dá)到銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)的效果是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,現(xiàn)代企業(yè)還必須重視網(wǎng)絡(luò)營銷?! ?/p>

主持人:郭萍老總,剛才我們很客觀的談了一下2010年前同仁堂剛進(jìn)藥妝行業(yè)的一下做法的不成熟,其實(shí)這樣是國產(chǎn)藥妝和國外藥妝品牌的區(qū)別。那么,接下來我們?nèi)绾握{(diào)整和面對?  

郭萍:品牌傳承老字號帶副品牌 。創(chuàng)建于清康熙8年的北京同仁堂,在300多年的歷程中,始終恪守“炮制雖繁必不敢省人工,品位雖貴必不敢減物力”的古訓(xùn),以“修合天人見,存心有天知”自律,制藥工藝精益求精,療效顯著,為海內(nèi)外的消費(fèi)者所承認(rèn)。   

同仁堂化妝品依托這個(gè)大品牌而生,并且在產(chǎn)品包裝,以及專柜設(shè)計(jì)上,也以“北京同仁堂” LOGO為主品牌,設(shè)立麗顏坊、伊妝、同仁本草等為主品牌下的副品牌,實(shí)現(xiàn)以大帶小,以老帶新的目的。“賣藥轉(zhuǎn)為賣化妝品,如果直接打副品牌,而沒有與正品牌的優(yōu)勢做好嫁接,一方面消費(fèi)者接受起來比較難,另一方面也是對老字號資源的浪費(fèi)。”郭萍說,“比如,如果我們先上彩妝,消費(fèi)者肯定覺得很牽強(qiáng)。”所以,依靠大品牌的優(yōu)勢,采取層層遞進(jìn),逐步擴(kuò)大市場的策略成為同仁堂化妝品發(fā)展的首選。2011年,同仁堂將推出彩妝產(chǎn)品。   

萬祥軍:在這樣一個(gè)相對陌生的行業(yè)。面對新競爭者,同仁堂化妝品的另一個(gè)底氣來自集團(tuán)資源優(yōu)勢。   同仁堂化妝品公司可以共用母公司的藥材供應(yīng)商,這些長期形成的供應(yīng)鏈條是其他日化企業(yè)無法比肩的。除此之外,對于一些非季節(jié)性的原料,同仁堂集團(tuán)還有自己的藥材基地,為化妝品研發(fā)提供了上乘的物料,保證了產(chǎn)品的品質(zhì)和功效。   

郭萍:相對藥品行業(yè)來說,日化行業(yè)進(jìn)入門檻比較低。從硬件設(shè)備、廠房要求,包括人員、檢驗(yàn)水平等,都沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。但是藥品不一樣,國家GMP管理標(biāo)準(zhǔn)對生產(chǎn)線各個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行了詳細(xì)的規(guī)定。比如藥妝產(chǎn)品要在十萬級凈化(空氣中粉塵細(xì)菌的含量)的環(huán)境下,也就是真空狀態(tài)下進(jìn)行生產(chǎn)。因此,這種先天具備的嚴(yán)謹(jǐn)工藝流程,讓同仁堂在進(jìn)入化妝品行業(yè)時(shí),已經(jīng)具備了較高的起點(diǎn)優(yōu)勢。   

同仁堂集團(tuán)原本的中醫(yī)藥研發(fā)隊(duì)伍也能為化妝品公司提供支持。包括一些優(yōu)秀藥工不僅能夠很快地鑒別藥材的出產(chǎn)地和療效,而且具備多年操作經(jīng)驗(yàn)。在新產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)方面,同仁堂化妝品公司與空軍總醫(yī)院、中醫(yī)院的皮膚科等建立有長期的聯(lián)系,從產(chǎn)品過敏性測試,以及臨床應(yīng)用方面都進(jìn)行了合作,使產(chǎn)品符合藥妝安全、科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)。   

主持人:此外,同仁堂在全國擁有的上百家連鎖藥店,成為同仁堂化妝品的“天然”銷售渠道。千萬不要小看渠道優(yōu)勢,沒有渠道,產(chǎn)品就無法順利抵達(dá)最終消費(fèi)者。盡管擁有得天獨(dú)厚的母體滋養(yǎng),但是,同仁堂化妝品也正在培養(yǎng)著獨(dú)自長大的能力。比如,他們也在創(chuàng)建自己的獨(dú)立渠道體系。這一方面請郭萍老總詳細(xì)的闡述一下吧!   

郭萍:同仁堂連鎖藥店是我們終端銷售渠道的一部分,但不是全部。我們遍布全國的銷售體系正在成型。同仁堂化妝品銷售增長的貢獻(xiàn),主要?dú)w功于全國各地的化妝品經(jīng)銷體系。目前,同仁堂化妝品經(jīng)銷商已經(jīng)覆蓋全國幾乎所有二線城市。甚至,銷售額很大一部分來自這些城市,未來目標(biāo)也是深耕這部分市場,并拓展到三四線城市。    

此外,2011年,同仁堂化妝品還將建立自己的專賣店,以護(hù)膚產(chǎn)品和健康品為主。    

萬祥軍:在產(chǎn)品定位上,基礎(chǔ)護(hù)膚品分為商超和專柜產(chǎn)品。商超產(chǎn)品以伊妝系列為代表,與市場上的大寶、隆力奇等品牌競爭;專柜產(chǎn)品有商場專柜和藥店專柜,以同仁本草、麗顏坊系列為代表,針對25歲,30歲以上的女性人群。這些產(chǎn)品線價(jià)位從七八十元到兩百元不等,基本上針對的是中低收入人群。這避開了國外強(qiáng)勢品牌占據(jù)的高端市場。    

 正略鈞策合伙人呂謀篤在談到企業(yè)跨界拓展時(shí),曾分析到,當(dāng)市場容量和增量兩方面缺失其一時(shí),企業(yè)可以考慮進(jìn)行跨界發(fā)展。為保證跨界的經(jīng)濟(jì)合理,尋找市場機(jī)遇時(shí),不妨從行業(yè)上下游的相關(guān)性來切入,或是渠道相關(guān),或是產(chǎn)品相關(guān),而供應(yīng)鏈之外的環(huán)節(jié)就應(yīng)當(dāng)審慎進(jìn)入。然而,無論如何,跨界到新的行業(yè)時(shí),如何找準(zhǔn)定位,如何提高市場份額,如何進(jìn)行品牌塑造等,都是企業(yè)不得不面臨的問題。對此,同仁堂也不例外?! ?/p>

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