余波 哈爾濱珍寶島醫(yī)藥貿(mào)易有限公司總經(jīng)理

記者：余總您好，我們知道今年是新醫(yī)改執(zhí)行的三周年，在這三年以來(lái)，咱們的企業(yè)經(jīng)歷了怎樣的變化，經(jīng)營(yíng)狀況又是怎樣的？

余波：好的，從2009年4月6號(hào)，新醫(yī)改的方案公布以來(lái)，應(yīng)該說(shuō)政策對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境起了重大的變化，這個(gè)變化目前我們企業(yè)內(nèi)部研究來(lái)看，第一就是基本藥物制度的實(shí)施是對(duì)基層市場(chǎng)的影響，第二個(gè)就是因?yàn)榛鶎邮袌?chǎng)的變化以后，我們?cè)瓉?lái)一些不在基藥目錄里面的品種，然后在基層市場(chǎng)的市場(chǎng)份額受到影響以后，然后中高端市場(chǎng)怎么彌補(bǔ)的問(wèn)題。

然后第三個(gè)方面就是，我們OTC品種在醫(yī)保，根據(jù)進(jìn)一步推進(jìn)以后，醫(yī)保的份量擴(kuò)大，然后和基層醫(yī)療服務(wù)體系的進(jìn)一步完善，這樣我們研究的情況是到藥店去買藥的人群發(fā)生了變化，然后這些變化給我們不同的產(chǎn)品群，有些產(chǎn)品帶來(lái)的是機(jī)會(huì)，比如說(shuō)我們與一些基本藥物的品種，但是另外一個(gè)產(chǎn)品帶來(lái)的是挑戰(zhàn)，我們始終認(rèn)為，挑戰(zhàn)和機(jī)遇是并存的，所以這幾年，總體來(lái)說(shuō)，我們各個(gè)層級(jí)的品種發(fā)展都還不錯(cuò)，應(yīng)該接近百分之五十左右的速度在增長(zhǎng)。

記者：那么能具體談?wù)勂髽I(yè)具體采取了哪些營(yíng)銷或者戰(zhàn)略方面的手段來(lái)應(yīng)對(duì)這些新政策呢？

余波：第一個(gè)方面就是，企業(yè)加大了學(xué)術(shù)的力度，比如說(shuō)我們對(duì)市場(chǎng)部進(jìn)行了擴(kuò)編，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)部達(dá)到40多個(gè)人還是比較少，這是一方面，第二方面加大了企業(yè)的品牌建設(shè)力度，比如說(shuō)我們非處方藥在媒體的廣告，然后處方藥在一些專業(yè)雜志的廣告，一些大型的學(xué)術(shù)活動(dòng)參與，就是強(qiáng)調(diào)我們學(xué)術(shù)的影響力，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)，第三個(gè)方面就是針對(duì)劑藥這一塊，我們執(zhí)行了一些新的，根據(jù)劑藥政策的影響，執(zhí)行一些新的措施，比如說(shuō)我們加大了整個(gè)基層市場(chǎng)運(yùn)作的隊(duì)伍的，包括人數(shù)包括人員的素質(zhì)要求，包括培訓(xùn)的力度都有所提升，所以在基層這一塊，我們把基本藥物按營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)分了一些類，不同的品種我們確定了以渠道為中心的競(jìng)爭(zhēng)方式營(yíng)銷和以終端為中心的營(yíng)銷，產(chǎn)品分了不同類，產(chǎn)生了不同的營(yíng)銷策略，應(yīng)該說(shuō)取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

記者：就是在新的政策體系下，您本人目前對(duì)行業(yè)的發(fā)展有些什么樣的認(rèn)識(shí)和看法？ 

余波：我總體感覺(jué)是這樣，到目前為止，我認(rèn)為醫(yī)改的政策方向是清晰的，然后我們看一個(gè)政策的時(shí)候，我們一定要建議行業(yè)內(nèi)的同仁一定要把它放在整個(gè)醫(yī)改的背景下去看待整個(gè)問(wèn)題，這樣才能看的比較清楚，第二個(gè)方面就是當(dāng)新的東西出現(xiàn)以后，我們要克服，就是人的本能反映應(yīng)對(duì)這種思維習(xí)慣，回到專業(yè)的角度上去思考，因?yàn)楸灸芊从澈苋菀壮霈F(xiàn)的問(wèn)題就是，第一個(gè)就是策略錯(cuò)誤，這種方向性的錯(cuò)誤，不管你隊(duì)伍執(zhí)行力多強(qiáng)，執(zhí)行的越強(qiáng)錯(cuò)誤越明顯，難度越大，第二個(gè)就是這種本能反應(yīng)很容易導(dǎo)致思考的策略不系統(tǒng)，不系統(tǒng)的結(jié)果很難帶來(lái)整合的效果，然后效果相互抵消反而不好，第三個(gè)方面就是這種本能反映很容易導(dǎo)致正確的決策但是執(zhí)行的過(guò)程當(dāng)中，因?yàn)閳?zhí)行的原因或者其他的原因效果不好的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候很容易找到策略方面的一些問(wèn)題，其實(shí)是因?yàn)槲覀儗?duì)策略思考的過(guò)程不嚴(yán)密沒(méi)有把握，所以第二個(gè)就是建議我們的同仁要有專業(yè)的思考來(lái)替代本能的反映，這是第二個(gè)方面。第三個(gè)方面就是，我覺(jué)得作為醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷人員，我認(rèn)為我們沒(méi)有資格去抱怨政策不好環(huán)境不好，我們只有積極的去運(yùn)作，因?yàn)槲蚁?，?dāng)兵的人都知道，一但你上了戰(zhàn)場(chǎng)之后是沒(méi)有資格去抱怨我的設(shè)備，我的武器沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手精良，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中藥爭(zhēng)取活下來(lái)的機(jī)會(huì)，只有活下來(lái)才能改變未來(lái)命運(yùn)的機(jī)會(huì)，這是我對(duì)行業(yè)內(nèi)的建議。 

記者：最后問(wèn)一下，咱們珍寶島藥業(yè)在明年有一些什么發(fā)展的計(jì)劃？

余波：這個(gè)方面，第一個(gè)我們還會(huì)繼續(xù)關(guān)注大的政策方針的變化，然后和政策的節(jié)奏保持一致，第二個(gè)方面就是我們會(huì)重點(diǎn)加大學(xué)術(shù)的建設(shè)的力度，進(jìn)一步加大學(xué)術(shù)建設(shè)。第三個(gè)方面我們會(huì)加大政府事務(wù)的，比如說(shuō)對(duì)政策的研究，對(duì)政策的把握，然后與政府相關(guān)的溝通，更重要的是我們真正領(lǐng)悟政策的訴求的本質(zhì)和需求，然后和政府一起把這個(gè)醫(yī)改方向做得更好，然后為政府達(dá)到目的，我們同時(shí)也獲得企業(yè)的發(fā)展。第四個(gè)方面就是我們會(huì)進(jìn)一步加大產(chǎn)品研發(fā)的投入的力度，在產(chǎn)品的管理、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的整合方面做一些工作，爭(zhēng)取把我們的市場(chǎng)的戰(zhàn)略中心擴(kuò)大一些，產(chǎn)品在第一終端、第二終端、第三終端要有一個(gè)均勻的分布。