國(guó)家目前對(duì)食品安全的重視超過了以往任何一個(gè)時(shí)候，這既是時(shí)代進(jìn)步的要求，也是國(guó)民生活不斷提升的現(xiàn)實(shí)需要。身處這樣的大環(huán)境，我們的食品經(jīng)銷商要想有一個(gè)更好的發(fā)展該怎么做？

一、 術(shù)業(yè)專攻，做地區(qū)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者

經(jīng)銷商很多，但做得好的經(jīng)銷商肯定有自己的規(guī)劃和目標(biāo)，要么是品類群的聚集者，要么是小食品類的集大成者。也就是說，經(jīng)銷商要想有好的發(fā)展，必須想辦法成為當(dāng)?shù)貙I(yè)類食品供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo)者。

我的一個(gè)奶粉經(jīng)銷商，市面上暢銷的奶粉品牌基本上被他一網(wǎng)打盡，既有國(guó)際品牌雀巢，也有國(guó)內(nèi)的金星、三元等，甚至地方品牌的英雄、秦俑等也有經(jīng)銷，因?yàn)槠淦奉惐姸?，在?dāng)?shù)啬谭坌袠I(yè)具有非常強(qiáng)勢(shì)的話語權(quán)，不管是大超還是渠道等小網(wǎng)點(diǎn)超市，都不得不賣他幾份薄面，因?yàn)檫@種資源的整合，不但在進(jìn)場(chǎng)談判、端架陳列、促銷支持等方面比別的經(jīng)銷商享有更多的優(yōu)惠，就是在價(jià)格方面，超市也不敢隨便動(dòng)他的歪主意，并且其供貨價(jià)格比其它地方品牌的經(jīng)銷商都要偏高，自然保護(hù)了更好的利潤(rùn)，也使得他有更多的資金去做終端宣傳、終端促銷等方面的基礎(chǔ)工作，形成良性的循環(huán)和互動(dòng)。

這個(gè)經(jīng)銷商已經(jīng)成為地區(qū)奶粉經(jīng)銷的領(lǐng)導(dǎo)者，盡管本地出的某品牌奶粉仗著地緣優(yōu)勢(shì)也有不錯(cuò)的銷售，但相比這個(gè)經(jīng)銷商而言其影響力就不是一點(diǎn)點(diǎn)差距了。這個(gè)經(jīng)銷商的發(fā)展之路能夠如此的順暢和高回報(bào)，就是其懂得術(shù)業(yè)專攻的道理，深挖自己在這個(gè)行業(yè)的潛力，在當(dāng)?shù)刈龅阶畲蟆⒆詈?、最專業(yè)。

二、直控終端，做經(jīng)銷的主人

電器行業(yè)的格力、美的都是自建終端的翹楚和收獲者，尤其是格力、美的的空調(diào)專賣店，在各個(gè)地方如雨后春筍般冒了出來。當(dāng)初的格力大戰(zhàn)國(guó)美，如果沒有格力自建的這些終端發(fā)生話語權(quán)，國(guó)美的囂張可能更甚。同樣的道理，食品經(jīng)銷商也可以在當(dāng)?shù)刈越ńK端或者直控終端來謀求與消費(fèi)者的對(duì)話，掌控第一手資訊，形成快速反應(yīng)。

還是這位奶粉經(jīng)銷商，到目前為止，他已經(jīng)在其生存的地級(jí)城市構(gòu)建了20幾家奶粉專賣店或者嬰童生活館，這些店子基本上構(gòu)建在社區(qū)門口或者人流量繁華的地段，從目前的運(yùn)營(yíng)來看，銷售最差的一個(gè)店每個(gè)月也有不低于5萬元的奶粉銷售，這種店一般位于社區(qū)里面，門店租金也相對(duì)便宜。大家可以算一算，20幾個(gè)店，按最低標(biāo)準(zhǔn)5萬元每個(gè)店算銷售，從這些直供店獲得銷售其每月就突破了100多萬元，大超市就算跟他叫板，也不可能從根基上動(dòng)搖他的經(jīng)銷地位。

有人也許會(huì)說，他有這么多資金才能去開這么多店，我們哪有那么多錢開專賣店呢？其實(shí)，這個(gè)經(jīng)銷商所開的奶粉專賣店除了市中心兩家旗艦店是自有投資外，其它店子都是他的員工或者親戚所開，協(xié)助員工開店不但可以提升員工的收入，更重要的還可以穩(wěn)定員工隊(duì)伍，讓員工有一個(gè)公司就是自己的主人翁感覺，他對(duì)于員工的支持就是所銷售奶粉跟超市一樣實(shí)行月銷月結(jié)，緩解員工的資金壓力，前期開店及裝修費(fèi)用都是員工自己出錢搞好的。也因?yàn)檫@樣，現(xiàn)在的勞動(dòng)力恐慌，到處招不到人在他那里感覺不到，因?yàn)樗镜膯T工就是一個(gè)送貨司機(jī)也有自己的奶粉銷售專賣店。

為了直控終端，他目前又在學(xué)習(xí)化妝品行業(yè)的做法，就是在大超里面開設(shè)店中店，與大超合作，買斷大超的奶粉銷售，借用大超里面超強(qiáng)的人流引導(dǎo)消費(fèi)，逐步降低甚至取消競(jìng)品在大超的銷售。

三、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，尋找第三渠道

經(jīng)銷商不管做什么樣的食品經(jīng)銷，除了傳統(tǒng)意義上的主渠道外，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷成熟，新的渠道會(huì)越來越多，這就要靠經(jīng)銷商多動(dòng)腦筋，善于觀察，不斷尋找吻合自己特點(diǎn)的銷售渠道，做到主動(dòng)出擊，意外收獲。

王老吉初期攻打中南、北方市場(chǎng)時(shí)，把當(dāng)時(shí)飲料行業(yè)沒有作為主渠道運(yùn)作的餐飲行業(yè)作為主渠道運(yùn)作，經(jīng)過精耕細(xì)作，短短幾年迎來了大發(fā)展。奶粉行業(yè)的主渠道一般是大超或批零網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)醫(yī)院這條特通渠道被打開后，奶粉的競(jìng)爭(zhēng)又開辟了新的第三主渠道，而且銷量不菲；另外像蒙牛等水奶企業(yè)開發(fā)的學(xué)校市場(chǎng)，以及飲料行業(yè)、方便面行業(yè)開發(fā)的酒店賓館（指在房間里擺放這些飲料、食品供住宿客人消費(fèi)）渠道等都是創(chuàng)新的第三渠道，當(dāng)然，現(xiàn)在這些渠道已經(jīng)運(yùn)作得非常成熟。

第三渠道的開發(fā)，考驗(yàn)的是經(jīng)銷商的綜合運(yùn)營(yíng)能力和對(duì)市場(chǎng)的敏感判斷，有些也是對(duì)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系的考驗(yàn)。譬如，某單位發(fā)年終福利，這種信息獲得后要發(fā)什么，怎么發(fā)，經(jīng)銷商如果有這方面的人脈資源有可能很容易取得訂單，如果沒有，生意的機(jī)會(huì)就可能變成別人的。另外像加油站渠道，也是目前快速發(fā)展的食品主渠道；而隨著各地旅游市場(chǎng)的升溫，與旅游相關(guān)的食品主渠道也會(huì)快速涌現(xiàn)。

四、背靠大樹，構(gòu)建長(zhǎng)久的戰(zhàn)略合作關(guān)系

經(jīng)銷商的發(fā)展壯大既有自己的努力，也需要合作廠家的傾力扶持。經(jīng)銷商的經(jīng)銷品牌中一定要有一、兩款自己視為未來發(fā)展支柱的品牌（或產(chǎn)品），與這樣的品牌廠家合作就要有長(zhǎng)久的戰(zhàn)略規(guī)劃，每年能夠跟著廠家的發(fā)展不斷發(fā)展自己，做大規(guī)模和生意額。食品類經(jīng)銷商就要與行業(yè)里面的大企業(yè)、大品牌合作，借勢(shì)大品牌的影響構(gòu)建、維護(hù)好渠道和網(wǎng)絡(luò)，這種生意可能不是特別賺錢，但比較穩(wěn)定，可以幫助經(jīng)銷商解決生存的基本問題。當(dāng)然，也有一些大品牌隨著近幾年競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，本著對(duì)經(jīng)銷商利潤(rùn)負(fù)責(zé)的態(tài)度以此調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性也在不斷拉升操作空間，滿足經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)的追求，做這樣的品牌，經(jīng)銷商不但解決了生存問題，也解決了發(fā)展問題，就更要牢牢把握，緊跟步伐。

店大欺客，廠大欺商。這條自古不變的真理隨著寶潔、可口可樂等大品牌的不斷消解在逐漸遠(yuǎn)去，大品牌生意觀念的改變就意味著經(jīng)銷商發(fā)展機(jī)會(huì)的到來，抓住這些大品牌的轉(zhuǎn)變，背靠大樹，加快自己的發(fā)展步伐就成為當(dāng)前經(jīng)銷商的主要議題。

與大品牌合作，經(jīng)銷商既要遵循廠家的游戲規(guī)則，也要學(xué)會(huì)給大品牌市場(chǎng)當(dāng)意見收集員，多提一些好的建議供廠家參考，能夠執(zhí)行是好事，能夠執(zhí)行又能夠拿出方案對(duì)這些大品牌來說當(dāng)然更好。大品牌喜歡做長(zhǎng)期規(guī)劃，非常嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)銷商如真想合作也可以拿出自己合作的中、長(zhǎng)期規(guī)劃，當(dāng)這個(gè)核心點(diǎn)穩(wěn)定住后，經(jīng)銷商其它方面的發(fā)展就順手了。

五、利潤(rùn)至上，品類補(bǔ)充

經(jīng)銷商做生意的根本目的就是賺錢，賺了錢才能談發(fā)展。當(dāng)廠家任務(wù)與自己的利潤(rùn)發(fā)生沖突時(shí)，經(jīng)銷商更多地要考慮一下自己的利潤(rùn)，說得再通俗一點(diǎn)，當(dāng)廠家要你賣300萬你可以賺30萬，要你賣500萬也只能賺30萬時(shí)，經(jīng)銷商就可以考慮只賣300萬。因?yàn)槎噘u這些貨出去是以犧牲自己的利潤(rùn)為代價(jià)，還有可能損害接下來的市場(chǎng)銷售，損害未來的利潤(rùn)，這種事情就算廠家的區(qū)域經(jīng)理迫于升職、考核壓力愿意去做，經(jīng)銷商也要穩(wěn)住陣腳不要輕易為之所動(dòng)。當(dāng)然，經(jīng)銷商打算做完這一單不做了則另當(dāng)別論，要不然，區(qū)域經(jīng)理可以換廠家，你想長(zhǎng)期合作就不要砸自己的飯碗。

少賣的這些貨靠什么彌補(bǔ)呢？經(jīng)銷商可以考慮選擇其它一些品類或品牌進(jìn)行補(bǔ)充，借助自身良好的渠道和網(wǎng)絡(luò)客情，這樣的產(chǎn)品哪怕每年銷量不大，但帶來的回報(bào)絕對(duì)不低。如果迫于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的壓力被廠家禁止，經(jīng)銷商也可以經(jīng)銷一些不同類但同渠道的產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)充。如我的一個(gè)做啤酒的經(jīng)銷商經(jīng)銷了一款水品牌，這個(gè)水品牌每年為他帶來的利潤(rùn)比主銷品牌啤酒的利潤(rùn)都不會(huì)低。

六、培養(yǎng)人才，構(gòu)建發(fā)展的基石

許多經(jīng)銷商都是從夫妻檔開始的，對(duì)于請(qǐng)人有一種天然的排斥，就算生意做大了，請(qǐng)的人也是一些送貨、打雜的居多，開出的工資不高，對(duì)自己的生意沒有多大的威脅，也談不上幫助。但經(jīng)銷商要想發(fā)展就必須培養(yǎng)自己信賴的人才，哪怕您是從親戚開始培養(yǎng)都行。我們回頭看看那些在市場(chǎng)上做大的食品經(jīng)銷商，哪一家沒有自己專業(yè)的隊(duì)伍？就算不是公司化運(yùn)作，但專業(yè)的隊(duì)伍肯定有。

經(jīng)銷商培養(yǎng)人才與廠家有一定的區(qū)別，相對(duì)來說，經(jīng)銷商的平臺(tái)較小，對(duì)人才的要求就不要以廠家選人的眼光去挑選。個(gè)人認(rèn)為，經(jīng)銷商選擇的人才更多的以務(wù)實(shí)、吃苦、勤勞的角度去挑選，因?yàn)榻?jīng)銷面對(duì)的是真正的第一線市場(chǎng)，沒有這些基本素質(zhì)，靠指手畫腳談戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)是不能推動(dòng)市場(chǎng)前進(jìn)的。而經(jīng)銷商留人的方式個(gè)人更傾向于給與員工股份，就是這個(gè)員工負(fù)責(zé)的產(chǎn)品每年占據(jù)的股份有多少，這樣才能調(diào)動(dòng)員工的積極性，也才能讓骨干員工有長(zhǎng)久工作的動(dòng)力。前面提及的協(xié)助員工開店，將其開店經(jīng)營(yíng)的方向與經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品捆綁起來也是一個(gè)好辦法，但這種模式的推廣需要經(jīng)銷商是一個(gè)品類集大成者，目前大部分經(jīng)銷商還做不到，因此讓骨干員工持有自己負(fù)責(zé)產(chǎn)品一定的股份是目前較為切實(shí)可行的好辦法。

筆者一個(gè)做方便面代理的經(jīng)銷商，請(qǐng)到了兩個(gè)業(yè)務(wù)員做他的負(fù)責(zé)人，一個(gè)負(fù)責(zé)城區(qū)、一個(gè)負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，除了正常的月薪和獎(jiǎng)勵(lì)，他分別給予其10%的年終股份分紅，這兩個(gè)業(yè)務(wù)員格外賣力，真把這個(gè)事當(dāng)做自己的事情在做，大大小小的事情讀給他打理得井井有條。有鑒于此，他經(jīng)銷的啤酒、白酒也陸續(xù)套用了這種模式，他現(xiàn)在就是一個(gè)甩手掌柜，但生意同樣做得風(fēng)生水起。

經(jīng)銷商喜歡親力親為是基于創(chuàng)業(yè)的艱辛，可以理解，但生意做到一定程度要突破瓶頸就不能大事小事包攬，否則做大、發(fā)展就是一句空話。

經(jīng)銷商的發(fā)展可依賴的路徑很多，我所列舉的只是個(gè)人看到的一小部分，僅供經(jīng)銷商朋友參考，只是任何一件事情其原理八九不離十，弄懂了原理，掌握了基本的道理，經(jīng)銷商的發(fā)展少走一點(diǎn)彎路還是可以避免的。