中小化妝品企業(yè)新品上市的三種招商方法
核心提示:成功的營銷必須要有個完整的行動綱領(lǐng),作為營銷一線人員的行動指南,沒有這個指南,銷售人員沒有目標(biāo),也沒有標(biāo)準(zhǔn),更不要談怎么去招商,去操作市場了。
對于很多剛進(jìn)入這個行業(yè)的老板們來說,以為手上有個好的產(chǎn)品就可以了,其實并非這樣,因為現(xiàn)在市場不缺的就是產(chǎn)品,好產(chǎn)品也不缺。那么好產(chǎn)品究竟能不能成功了,答案是肯定的,但必須具備以下幾個前提條件:準(zhǔn)確合適的市場切入點(市場定位),一個富有激情并經(jīng)驗豐富的專業(yè)團隊,適合企業(yè)和目標(biāo)市場的操作策略。下面我就先談?wù)劜僮鞑呗灾械恼猩坦ぷ鳌?nbsp;
營銷一線人員工作很枯燥、挫敗感很強、壓力很大、很辛苦,每個人都渴望能達(dá)成銷售指標(biāo),完成公司規(guī)定的各項考核指標(biāo),自己可以拿到理想的薪資。但面對市場出現(xiàn)的招商難,銷售提升乏力,經(jīng)銷商難以合作等問題,營銷員往往不知所措,沒有方向感,長此以往,工作積極性下降,目標(biāo)達(dá)成率也就很低。為什么會出現(xiàn)這種情況?
我認(rèn)為是沒有掌握通向成功之路的要領(lǐng),或者說沒有行之有效的方法。成功的營銷必須要有個完整的行動綱領(lǐng),作為營銷一線人員的行動指南,沒有這個指南,銷售人員沒有目標(biāo),也沒有標(biāo)準(zhǔn),更不要談怎么去招商,去操作市場了。所以企業(yè)在新品上市前必須對市場作充分的了解,特別是市場上的同類產(chǎn)品,了解他們的操作模式,招商方式,再結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)狀,制定出目前最適合企業(yè)的操作方式,招商模式。確定了招商方式后,營銷人員就按照這個方式堅持下去,在實踐中改進(jìn)完善,這樣招商的成功率才會提高。
中小化妝品企業(yè)礙于資金問題和操作經(jīng)驗的問題,大多數(shù)企業(yè)都不會盲目地大打廣告,一是現(xiàn)在廣告資源太分散,早已過了中央臺一統(tǒng)天下的年代;一是廣告費用太高,投資一二十萬廣告,等于打水漂,對鋪貨招商根本起不到什么作用。因此看起來多種多樣的招商方式,總結(jié)起來,大概也就下面三種招商方式:
一、滿天飛型:
這種招商方式是目前市場上最普遍,也是采用最多的招商方式,同時也是企業(yè)又愛又恨的招商方式。說愛是因為這種招商方式成就了很多企業(yè),比如江蘇的隆力奇,采用的就是人海戰(zhàn)術(shù),全國派人、設(shè)辦事處、分公司形式來開拓市場,操作市場,成就了現(xiàn)在隆力奇單個蛇油膏一年就幾個億的銷售額?,F(xiàn)在如果你也照搬來操作市場,不死才怪!說恨是現(xiàn)在市場營銷成本居高不下,品牌太多,同質(zhì)化太嚴(yán)重,操作手法太雷同,拓展效果不高,但企業(yè)有沒有其他更好的操作方式,不得不用,是一種無奈的選擇!二十年前,派一個業(yè)務(wù)員下去,隨便去那個市場轉(zhuǎn)一圈,肯定能帶回幾十萬的定單。那怕沒有產(chǎn)品,就帶個價格單,拿上樣品,就可以定單式地操作,放在現(xiàn)在是難以想象的,也是根本不可能的。2000年左右,市場相對還是比較容易操作的,到了這四五年,化妝品市場越來越成熟,競爭越來越激烈,要把一個品牌操作起來就越顯困難。
滿天飛型的招商方式適合低價位,效果不錯的流通貨,也是國內(nèi)很多中低檔產(chǎn)品廠家常常采用的一種招商方式。因為產(chǎn)品價格低,面向的主要是批發(fā)市場,鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場等中低端網(wǎng)絡(luò)渠道,對品牌的要求相對較低,對經(jīng)銷商的要求也不高,一次三五千,一兩千,甚至幾百都可以拿貨,相對的接受度會較高。
現(xiàn)在很多企業(yè)在新品上市時,是否采用這種招商方式,都很慎重。因為在運用這種招商方式的過程中,有幾個問題是企業(yè)難以解決的。
首先是人員問題,老業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗但外派難以掌控,開銷很大;新業(yè)務(wù)員又不知道怎么去開拓市場,幾天一做,看樣子做不出來就跑了,所以人員流動性很大,很不穩(wěn)定。
其次是成本居高不下,現(xiàn)在請一個有能力一點的老業(yè)務(wù)員一個月沒有五六千根本不行,但這么大的支出下能產(chǎn)生多大的業(yè)績很是個大問號,就其原因有市場方面的也有業(yè)務(wù)員自身方面的。甚至我就聽到很多關(guān)于業(yè)務(wù)員進(jìn)公司支了一筆錢就去跑市場了,結(jié)果公司根本聯(lián)系不上這個人,你說怎么辦,不可能為了幾千元錢去打官司吧。
再次是找不到關(guān)鍵的人,找不到有需求的客戶。你想想,現(xiàn)在市場上有多少家化妝品公司,多少個化妝品牌子?哪怕其中30%的企業(yè)采用這種方式,就有三四千家企業(yè),三四千個品牌在市場上同時招商;下面的經(jīng)銷商,特別的大的好的經(jīng)銷商,有多少品牌想和他們合作?俗話說的好,客大欺店,店大欺客。新品牌對應(yīng)的是大店,地位完全不對等,是一心想變成天鵝的丑小鴨,是一心想嫁進(jìn)豪門的灰姑娘。所以和這些經(jīng)銷商在談判的時候是完全被動的,被他們牽著鼻子走,這樣的合作是很難做好的。那怕是一家村頭小店,每天給他們推銷產(chǎn)品的人也有很多個,你說他能靜下心來和你談,仔細(xì)來了解產(chǎn)品。很給你張名片,留下一份資料就不錯,有的只要你開口,她馬上告訴你:“他們沒需要。”要想見負(fù)責(zé)人就更難了。
二、網(wǎng)絡(luò)+電話型:
面對營銷成本居高不下的情況,很多中小化妝品企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)宣傳為主,輔以雜志,報紙等平面媒體宣傳,通過電話營銷的方式來招商。這種招商方式的的好處是能節(jié)約成本,不好的地方是沒有面對面那么親切,容易被其他廠家業(yè)務(wù)員利用政策把一個意向經(jīng)銷商搶走;另外就是客戶整體質(zhì)量不是很高,大多數(shù)客戶都是自己開店,或者是準(zhǔn)備進(jìn)入這個行業(yè)的人,當(dāng)然也有一些有點實力渠道的客戶。同時這些客戶都有一個共同特點就是主觀性不是很強,容易被朋友或下面的小分銷商的一些意見所左右,所以對待這些客戶要速占速決。
采種這種招商方式有兩個前提條件:一是組建一支訓(xùn)練有素的電話營銷隊伍,隊伍必須具有專業(yè)的化妝品知識(包括專業(yè)知識,了解的品牌以及操作模式),抗壓力很強的心理素質(zhì),營銷術(shù)語的熟練,靈敏的反應(yīng)力,良好的心態(tài)。這些都需要經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)和自身的努力來達(dá)到。二是在網(wǎng)絡(luò)上做推廣。網(wǎng)絡(luò)推廣又包括兩方面,一方面是在行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站上做推廣,成為金牌會員,這樣可以直接找到有需求的客戶資源(包括留言自己品牌和其他品牌的),同時也能起到宣傳的作用。另一方面是在論壇或門戶網(wǎng)站上做推廣,擴大品牌的知名度和搜索排名,讓更多人了解到產(chǎn)品并主動來聯(lián)系洽談合作。
責(zé)任編輯:露兒
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