終端，已由原始的買賣結(jié)合處的商業(yè)終端，發(fā)展演變?yōu)榻裉斓臓I銷終端。終端工作的開展，可以展示企業(yè)文化及企業(yè)形象。良好的終端可以產(chǎn)生氛圍推銷作用，向消費者傳遞商品信息，使消費者對產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、安全感，從而爭取到大量目標和非目標購買者。

　　對醫(yī)藥保健品來說，終端在市場營銷活動中主要指藥店、醫(yī)院、活動場所，功能上主要指銷售、宣傳、服務(wù)，在具體操作上主要指硬終端和軟終端兩方面。

      在國家藥品管理日漸嚴格，以及廣告法出臺后，醫(yī)藥保健品純廣告或低檔宣傳的路徑已十分狹窄，因而結(jié)合產(chǎn)品特點，開創(chuàng)有特色的終端工作顯得尤為重要。

      開展營銷終端工作，可以從兩方面入手。

　　硬終端是指一經(jīng)實施，一段時間內(nèi)不會改變的設(shè)施。具體形式有路牌、車體、橫幅、遮陽蓬、燈箱、招帖、不干膠、海報、POP、臺卡、宣傳資料、包裝袋、音像設(shè)備、展板、導(dǎo)購牌、價格表等。每一種形式的硬終端設(shè)施，都有自身不同的特點，有不同的展示場所和不同的展示內(nèi)容，各有優(yōu)勢和不足。在具體操作實施中，應(yīng)充分發(fā)揮各自特長，并堅持統(tǒng)一原則；堅持長期開展，有計劃實施；堅持追求全方位、立體的視聽包裝，以便開形氛圍。

1、統(tǒng)一的原則

　　首先是形式的統(tǒng)一。在設(shè)計時，至少要在一個地區(qū)形成統(tǒng)一，甚至一個省乃至全國的統(tǒng)一。不但每一種終端設(shè)施要形式統(tǒng)一，而且不同的終端設(shè)施也要協(xié)調(diào)統(tǒng)一，包括款式、規(guī)格、比例、色彩、圖案字體等。形式統(tǒng)一容易形成產(chǎn)品識別。

      其次是宣傳內(nèi)容統(tǒng)一。它不是指所有終端宣傳內(nèi)容必須完全一樣，而是指各種終端所展示的內(nèi)容不能相互矛盾，否則會造成消費者懷疑。例如產(chǎn)品在這個區(qū)域說主治頭痛，而在另一個區(qū)域卻大肆宣傳主治胃病，這就會造成內(nèi)容不統(tǒng)一，讓人無所適從。一般宣傳內(nèi)容主要包括：企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品機理、成份、作用、服用方法、注意事項、效果等。

　　再次是與環(huán)境的統(tǒng)一。硬終端的建設(shè)必須和當?shù)亓?xí)慣、當?shù)鼐唧w環(huán)境、人文風(fēng)情結(jié)合起來，形成統(tǒng)一，充分展示產(chǎn)品的獨特性。這就要求我們在設(shè)計和布置之前，要了解當?shù)氐淖匀粻顩r，了解產(chǎn)品布置的終端場所。合理設(shè)計和布置，才能避免盲目操作。

      最后是管理布置的統(tǒng)一。在終端操作上統(tǒng)一管理，統(tǒng)一布置，易形成整體氛圍。特別是同一種終端包裝要統(tǒng)一布置，不同種包裝要有計劃的協(xié)調(diào)配合。在管理上，要有專人負責(zé)，對終端設(shè)施應(yīng)及時更換（如破損、污損的條幅和招貼畫），及時補充（如宣傳單），妥善保管（如音像設(shè)備、展板等）。

2、追求全方位、立體的視聽包裝，形成氛圍

　　在繁華街道設(shè)置醒目路牌，利用大街上游動的車身廣告、藥店外懸掛橫幅，門上設(shè)遮陽蓬或燈箱，門口有展板，內(nèi)有招貼，室內(nèi)天花板上掛有整齊的POP，柜臺上有臺卡及宣傳資料，貨架上有排列美觀的產(chǎn)品，在合適的位置設(shè)置錄音機或電視錄像，這樣可以多角度刺激消費者的購買欲，達到促銷的目的。

3、堅持長期開展，有計劃實施

　　終端工作是長期性的，所以要根據(jù)市場的實際階段安排，有計劃地加以實施。在市場啟動初期，應(yīng)著重宣傳產(chǎn)品的機理、效果，使消費者了解產(chǎn)品的定位和訴求，可多做條幅、宣傳資料、展示板、音像制品等；在市場快速增長期、成熟期應(yīng)注重品牌宣傳，可利用路牌、車體等形式展示豐富的終端包裝，使氛圍越來越濃。

二、軟終端

      軟終端是指經(jīng)?；顒?、變化的人。主要有促銷人員、營業(yè)員、藥店領(lǐng)導(dǎo)、坐堂大夫、醫(yī)院醫(yī)生、護士等。與硬終端相比，軟終端工作更加重要，難度更大。如果沒有良好的軟終端，大部分硬終端則難以實施、更不能發(fā)揮其作用。

1、促銷人員

　　促銷人員一般要求女性，招聘時可分為專職和兼職。通過促銷工作，需要開展禮儀服務(wù)、導(dǎo)購服務(wù)；進行產(chǎn)品宣傳，收集信息；進行市場調(diào)查和家訪公關(guān)。所以必須把好的人員素質(zhì)關(guān)，并嚴格培訓(xùn)，加強管理。尤其要強化動態(tài)過程控制，實行表格化、制度化管理。

2、藥店營業(yè)員

　　藥店是最基本的銷售單位，是非處方藥品或保健品的流通主渠道，充分調(diào)動營業(yè)員的主動性、積極性，使其成為產(chǎn)品的隱性宣傳員，可以增強宣傳效果，加強信息反饋。與營業(yè)員之間可以有一定的物質(zhì)利益關(guān)系，但最重要的是在融洽交流的基礎(chǔ)上，利用適當?shù)臋C會或創(chuàng)造一些機會加強感情交流。同時培訓(xùn)十分必要，方式可采用有獎?wù)鞔?，有獎閱讀等形式，讓營業(yè)員熟悉產(chǎn)品知識。

3、醫(yī)生

　　由于醫(yī)生的特殊身份在患者心中的特殊地位，使其成為處方類藥品爭取的目標。于是醫(yī)院工作成為醫(yī)藥保健品營銷中的一個重點。

      與醫(yī)生的情感溝通可借鑒對營業(yè)員的策略，但由于其專業(yè)知識、地位等方面差別較大，所以可通過專家講座、座談會、研討會、推廣會等形式，向其灌輸產(chǎn)品知識，使之對產(chǎn)品有認同感。

      終端工作是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，無論硬終端還是軟終端的操作，必須與市場的發(fā)展相適應(yīng)，與其它宣傳手段相呼應(yīng)，結(jié)合產(chǎn)品特點，創(chuàng)造性地開展工作，形成產(chǎn)品營銷的特色終端。