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連鎖藥店如何避免正面沖突讓“名品名牌”上量 ?

2011-11-16 09:27 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 面對(duì)當(dāng)?shù)卮笮瓦B鎖強(qiáng)勁的擴(kuò)張勢(shì)頭,中小連鎖如何避免正面沖突?以側(cè)位取勝的山東濟(jì)南聚成閣藥品零售有限公司(以下簡(jiǎn)稱“聚成閣”)實(shí)行“名牌產(chǎn)品戰(zhàn)略”,以及采取“小、快、靈”的運(yùn)營(yíng)策略,值得業(yè)內(nèi)中小型連鎖借鑒。

 面對(duì)當(dāng)?shù)卮笮瓦B鎖強(qiáng)勁的擴(kuò)張勢(shì)頭,中小連鎖如何避免正面沖突?以側(cè)位取勝的山東濟(jì)南聚成閣藥品零售有限公司(以下簡(jiǎn)稱“聚成閣”)實(shí)行“名牌產(chǎn)品戰(zhàn)略”,以及采取“小、快、靈”的運(yùn)營(yíng)策略,值得業(yè)內(nèi)中小型連鎖借鑒。 

 聚成閣企業(yè)成立于2003年,從單體店做起,厚積薄發(fā),于2011年3月改制成為連鎖企業(yè)。目前,共有21家門店,其中9家為直營(yíng)店,12家為加盟店;門店引入了5000多個(gè)品種,其中,藥品占60%,保健品為20%,化妝品等其他產(chǎn)品占20%。

  2011年的濟(jì)南藥品零售市場(chǎng)呈現(xiàn)“大連鎖強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張”的趨勢(shì)。記者獲悉,當(dāng)?shù)啬炒笮瓦B鎖于今年新開門店33家,完成銷售業(yè)績(jī)50120萬元,同比增長(zhǎng)25%?! ?/p>

  主推“名牌產(chǎn)品”戰(zhàn)

  “藥店毛利率的整體下降,加上大型連鎖的強(qiáng)烈沖擊,聚成閣的發(fā)展遇到較大阻力。”濟(jì)南聚成閣藥品零售有限公司總經(jīng)理程巖坦言,但同時(shí),他告訴記者,2011年,聚成閣的年銷售額由之前的600多萬元增加到1500多萬元,“主要得益于今年年初實(shí)行的‘名牌產(chǎn)品戰(zhàn)略’。”

  據(jù)悉,在2010年,聚成閣的5000多個(gè)品種中,非品牌藥品占了大多數(shù),“非品牌藥品的毛利率相對(duì)較高,可以達(dá)到40%甚至更多,但是,品牌藥品卻能給門店帶來更多的消費(fèi)者,贏得更多消費(fèi)者的信任,還能提高門店的銷售額。”鑒于此,2011年年初,聚成閣正式實(shí)施“名牌產(chǎn)品戰(zhàn)略”,與修正藥業(yè)、葵花藥業(yè)、哈藥集團(tuán)、太極集團(tuán)等1000余家知名企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。“目前,名牌產(chǎn)品共有3000多個(gè)品種,占據(jù)所有品種的3/5。”

  但是在與知名企業(yè)合作時(shí),聚成閣從不與任何上游工業(yè)企業(yè)簽訂“上量”合同,“雖然這樣會(huì)導(dǎo)致聚成閣的進(jìn)貨價(jià)比其他藥店高出10個(gè)點(diǎn),但保證了消費(fèi)者的購(gòu)物意愿不受干擾,有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。”同時(shí),程巖表示,聚成閣會(huì)引進(jìn)培訓(xùn)人員對(duì)員工進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),但是拒絕任何廠家的促銷人員駐店銷售。 

  運(yùn)營(yíng)實(shí)行“小、快、靈”

  在引入品牌藥的同時(shí),聚成閣在運(yùn)營(yíng)策略上采取了“小、快、靈”的策略。

  據(jù)程巖介紹,“小”,即每家門店的面積大概在150平方米,“這樣可降低房租成本”;“快”,即配送快,方針政策落實(shí)快,“門店數(shù)量不多,并且每家門店之間不超過10公里的距離,方針政策一旦下達(dá),可在一天內(nèi)有效落實(shí)”;“靈”,即可根據(jù)門店經(jīng)營(yíng)情況,及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。“的確,大型連鎖強(qiáng)大氣場(chǎng)給中小型連鎖帶來震動(dòng),但是,它們的‘攤子’鋪得比較大,在一定程度上會(huì)出現(xiàn)尾大不掉的現(xiàn)象,我們的‘小、快、靈’經(jīng)營(yíng)策略具有一定的抵御作用。”程巖分析道。

  此外,“聚成閣在選址上更多地傾向大型連鎖尚未涉及到的城鄉(xiāng)結(jié)合部和社區(qū)”,其21家門店有12家開設(shè)在濟(jì)南人流量較大的東部地區(qū)的城鄉(xiāng)結(jié)合部。 

Tags:藥品零售市場(chǎng) 連鎖藥店

責(zé)任編輯:露兒

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