客類管理和品類管理密不可分，做好客類管理，目的在于找準業(yè)績改善的突破點；品類管理，則是根據(jù)客類管理確定的重點，從商品結(jié)構(gòu)上進行調(diào)整，以便滿足客類管理的需要；主流客類專區(qū)規(guī)劃，則是兩者的完美結(jié)合。 

　　主流客類主要分為：重點維護客戶、重點挖掘客戶、重點開發(fā)客戶群三類，根據(jù)這三類客戶的購買習慣，在重點陳列商品、關(guān)聯(lián)品類選擇、關(guān)聯(lián)品類陳列位置，以及關(guān)聯(lián)品類關(guān)聯(lián)銷售商機的挖掘等方面重點開展工作，就是主流客類專區(qū)規(guī)劃。

　　舉例說明：在某商業(yè)區(qū)藥店，進店次數(shù)、銷售額和毛利貢獻等指標上均排名前列的是周邊商戶所雇傭的20~30歲的女性服務(wù)人員，那么就應(yīng)該將此類客戶列為重點維護客戶，可以針對她們的需要，建立一個年輕女性專區(qū)，主要陳列一些年輕女性所需要購買的美容用品、婦科疾病用藥、女性滋補用藥、計生避孕用品、女性營養(yǎng)用品、花茶系列等商品。

　　專區(qū)建設(shè)對銷售的拉動主要體現(xiàn)在兩大方面：　　

　　關(guān)聯(lián)陳列帶動關(guān)聯(lián)銷售

　　這種關(guān)聯(lián)主要是針對主流客戶日常已經(jīng)明確的可能需求品類，通過對相關(guān)幾個品類的知名品種進行就近關(guān)聯(lián)陳列，讓原本只有某一品類購買需求的客戶，在另一品類知名品種的視覺刺激下，激發(fā)其新的品類購買需求，從而增加銷售。如在男性健康專區(qū)內(nèi)同時就近陳列治療ED（勃起功能障礙）類藥品、補腎類中成藥、泌尿科用藥、計生用品、男性保健產(chǎn)品、男性衛(wèi)生用品、糖尿病用藥、心腦血管用藥、風濕關(guān)節(jié)骨痛用藥（含器械）等，當一名長期患有高血壓的男性顧客進入該專區(qū)后，在選購治療高血壓藥品時，不可避免地會看到ED類知名藥品的宣傳POP和陳列，會激發(fā)本其對自身因長期服用降壓藥導(dǎo)致的ED問題的關(guān)注，從而產(chǎn)生新的購買需求；或者某男性中年顧客進入男性健康專區(qū)購買安全套，但是看到ED類或者補腎類知名藥品的宣傳POP和陳列，會激發(fā)潛藏在內(nèi)心的購物需求，順便購買一些ED類或者補腎類藥品?！　?/p>

　　關(guān)聯(lián)推薦帶動關(guān)聯(lián)銷售

　　身體的各個部位是密切關(guān)聯(lián)在一起的一個整體，當某個器官出現(xiàn)問題時，相關(guān)器官也會出現(xiàn)問題，只是由于癥狀不夠明顯而被掩藏起來了。將相關(guān)疾病用藥就近陳列，可以方便店員在接待因某一病癥前來購藥的顧客時，通過癥狀的詢問，發(fā)現(xiàn)該顧客潛在的病癥，從而帶動該潛在病癥的購買需求。

　　以前面所舉的男性健康專區(qū)為例，當某位前來專區(qū)購買風濕膏藥的男性客戶，如果其長期患有風濕骨痛，特別是沒有骨外傷史的骨痛，則可以詢問其是否有腎陽虛癥狀，是否有ED問題，從而帶動金匱腎氣丸等腎陽虛藥品或者萬艾可等ED用藥的銷售。

 　　主流客類專區(qū)的建設(shè)要點：

　　第一、必須突出陳列知名度高的品種

　　例如補腎中成藥品類，可以選擇做廣告相對比較多、知名度也較高的產(chǎn)品，ED治療用藥則首選炒作最厲害的萬艾可。最為忌諱的是將該品類的主推品種進行第一陳列。一般來說，若主推品種不為消費者熟知，也就無法發(fā)揮其陳列帶動銷售的目的，在店員通過關(guān)聯(lián)疾病進行推薦時，也會因為所推品種知名度問題導(dǎo)致顧客不信任，影響推薦的效果。

　　第二、關(guān)聯(lián)培訓必須到位

　　要維護、擴展或開發(fā)客戶，必須依靠專業(yè)化的服務(wù)。建立專區(qū)的目的之一就是縮小員工專業(yè)培訓的范圍，把提升門店專業(yè)形象所需的時間成本和難度降低。建議將相關(guān)知識，根據(jù)該主流客戶的購買習慣、心理等整理成一整套標準化銷售語言，并培訓到位，做到任何一個店員均能夠按照一個模板進行銷售。