為爭(zhēng)奪更多的客源和市場(chǎng)份額，使出各種殺手锏的藥妝店、大健康店鏖戰(zhàn)正酣，而多元化業(yè)態(tài)的另一代表——特色店以靜制動(dòng)、獨(dú)善其身，在不經(jīng)意間已成為一種新的轉(zhuǎn)型方向，如依附著醫(yī)院的新特藥店、有異域文化的民族藥店、糖尿病專(zhuān)業(yè)藥房、心腦血管藥房等。 

　　事實(shí)上，它們的存在并不比連鎖藥店發(fā)展的時(shí)間短，發(fā)展至今，它們真實(shí)的生存狀況如何？還需在哪些方面發(fā)力？為此，近日，《藥店經(jīng)營(yíng)周報(bào)》記者走訪了廣州、山東等地特色藥店。

 　　新特藥店：專(zhuān)業(yè)服務(wù)穩(wěn)客源 

　　談到特色藥店，記者馬上想到了位于廣州中山大學(xué)附屬腫瘤醫(yī)院對(duì)面的“抗腫瘤藥店群”。

　　由于腫瘤醫(yī)院帶來(lái)了巨大客流，在其附近不到200米的街道竟然“擠”了12家藥店，如廣州百濟(jì)新特藥房、德仁濟(jì)新特全科藥房、寶芝林腫瘤專(zhuān)科藥房、華泰抗腫瘤大藥房等，店面面積為80~400多平方米不等。下午3時(shí)許，記者觀察發(fā)現(xiàn)，前來(lái)這里購(gòu)藥的顧客非常少，只有2人在其中一家藥店咨詢(xún)了約10分鐘，且離開(kāi)時(shí)并沒(méi)買(mǎi)藥。記者從廣州百濟(jì)新特藥房的陳姓店員口中了解到，這條看似平靜“新特藥店街”，實(shí)際上，競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的。

　　據(jù)悉，新特藥的價(jià)格跟醫(yī)院和同行間難有大差異，銷(xiāo)售很注重靠專(zhuān)業(yè)服務(wù)帶來(lái)的穩(wěn)定客源，哪個(gè)藥店的服務(wù)好，客戶(hù)的流失率就低。“這一帶的藥店基本不是靠過(guò)路客的，經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)也不會(huì)放在普藥上。”廣州百濟(jì)新特藥房的店員告訴記者，“真正有購(gòu)藥需求的顧客一般比較迫切，這就靠有經(jīng)驗(yàn)的店員在交流中摸清顧客的需求，一般來(lái)說(shuō)，被動(dòng)銷(xiāo)售的成分會(huì)高一些。”

　　在走訪中，記者還了解到，近幾年來(lái)，在這里開(kāi)、關(guān)的藥店不在少數(shù)，但基本都是關(guān)了一家藥店，下一個(gè)接手的商鋪依然還是藥店。而隨著時(shí)間的推進(jìn)，堅(jiān)持得越久的藥店積累了越多會(huì)員，如堅(jiān)持下來(lái)的百濟(jì)、寶芝林，其店面已擴(kuò)充至2樓。

　　專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)

　　“剩”者為王

　　傍著專(zhuān)科醫(yī)院開(kāi)設(shè)的特色藥店，在全國(guó)范圍內(nèi)都比較常見(jiàn)。

　　在對(duì)開(kāi)設(shè)藥店有距離限制的地區(qū)，比如上海，特色藥店的存在非常有必要，且對(duì)藥店的發(fā)展極其有利。隨著醫(yī)藥分開(kāi)的推進(jìn)與落實(shí)，依醫(yī)院而建的藥店將成為主流，專(zhuān)科特色藥店更是如此。其要努力的，是加大與醫(yī)院的互動(dòng)，爭(zhēng)取拿到部分處方，如果醫(yī)藥分開(kāi)真正落實(shí)，專(zhuān)科藥店或成典型業(yè)態(tài)。

　　而在并沒(méi)有限制開(kāi)店距離的地區(qū)，如案例中的廣州，想要在同質(zhì)化的特色藥店中脫穎而出，可通過(guò)品牌的塑造、差異化的服務(wù)來(lái)拋開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，“剩”者為王。存活的時(shí)間越久，品牌的影響力越深遠(yuǎn)，從案例中也可看出，該“特色藥店群”中有影響力的藥店已逐漸形成，其他的藥店要么發(fā)力差異化改變格局，要么關(guān)門(mén)大吉。

　　藏藥店：直營(yíng)門(mén)店只剩一家

　　在廣州“新中軸線”上的商圈——天河商圈內(nèi)，廣東雪域藏藥連鎖有限公司因極具異域特色，在天河南一路家喻戶(hù)曉。西藏特色的裝修、店內(nèi)清一色的藏藥、穿著藏服的藏族店員，給人一種置身于神秘西藏的感覺(jué)。

　　當(dāng)記者拋出買(mǎi)藥意愿時(shí)，店員熟練地介紹并推薦了一款藏藥，不時(shí)還融入相關(guān)藏文化的介紹。然而，有著濃郁的藏族文化的藏藥店，客流量卻不太樂(lè)觀。在整個(gè)走訪過(guò)程中，只有一位客人進(jìn)店與店員打了聲招呼便離開(kāi)。此外，該連鎖已進(jìn)駐廣東11年，發(fā)展至2006年時(shí)開(kāi)有16家分店，其中8家在廣州，然而如今，直營(yíng)門(mén)店只剩下天河南這一家了，其他都是加盟店，“藏”味已漸淡。

　　據(jù)了解，雖然藏藥店的客流少，但藏藥的客單價(jià)高，客人若按療程購(gòu)買(mǎi)，每次成交價(jià)基本都在四位數(shù)以上。

　　專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)

　　發(fā)展并不樂(lè)觀

　　經(jīng)營(yíng)少數(shù)民族特色藥店，對(duì)經(jīng)營(yíng)者和店員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、文化知識(shí)要求頗高，且主觀上要接受甚至是積極接受少數(shù)民族的文化。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，其不僅僅是產(chǎn)品的宣傳者、介紹者，有時(shí)還要承擔(dān)文化的宣傳者的角色。一旦在服務(wù)過(guò)程中出現(xiàn)紕漏，顧客極容易對(duì)產(chǎn)品、乃至藥店的安全感指數(shù)下降。

　　案例中的藏藥店雖有11年經(jīng)營(yíng)時(shí)間，但發(fā)展并不樂(lè)觀，這與藥店的戰(zhàn)略密切相關(guān)。建議在擴(kuò)展有困難的情況下，可采用店中店的形式，嘗試與一些連鎖藥店合作，一來(lái)，專(zhuān)業(yè)人員缺口不會(huì)太大，二來(lái)，在旗艦店已做出一定品牌力的影響下，產(chǎn)品能更容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，對(duì)提高擴(kuò)張速度有利。

 　　糖尿病藥房：嫁接連鎖成為“店中店”

　　近期，定位于糖尿病專(zhuān)業(yè)藥房的山東拜廷醫(yī)藥連鎖有限公司（下稱(chēng)“拜廷”）的舉動(dòng)頻頻，把“拜廷糖尿病生活館”嫁接于各地連鎖藥店龍頭：10月9日，生活館正式登陸撫順建聯(lián)大藥房；7月29日，與石家莊新興藥房正式簽署“糖尿病病種品類(lèi)管理項(xiàng)目戰(zhàn)略合作備忘錄”，目前已在新興藥房的4家店試點(diǎn)；此外，天津瑞澄大藥房、江西采森大藥房等也已引入生活館……山東拜廷醫(yī)藥連鎖有限公司董事長(zhǎng)趙爾奎向本報(bào)記者透露，目前，其正在與陜西、廣西、成都、東營(yíng)、章丘等省市的知名連鎖洽談嫁接事宜。

　　“選擇嫁接藥店的原則為排他性、成長(zhǎng)性連鎖。”趙爾奎表示，“生活館的經(jīng)營(yíng)模式將由商品品類(lèi)管理向病種品類(lèi)管理過(guò)渡，由產(chǎn)品教育服務(wù)向病種教育服務(wù)過(guò)渡，由價(jià)格戰(zhàn)時(shí)代向品牌服務(wù)時(shí)代過(guò)渡。”

　　而早在2009年3月，趙爾奎在接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示，爭(zhēng)取在兩年內(nèi)把7家門(mén)店發(fā)展至200家。然而，截至2011年9月，其門(mén)店數(shù)才8家。“這兩年，拜廷的門(mén)店之所以沒(méi)有明顯擴(kuò)張，是因?yàn)槲覀冝D(zhuǎn)變了經(jīng)營(yíng)方式，把重點(diǎn)放在糖尿病生活館與各地傳統(tǒng)連鎖藥店的嫁接工作中，實(shí)行管理技術(shù)及產(chǎn)品的輸出。”

　　按趙爾奎的說(shuō)法，這是“整合資源”的需要，屬于第三方平臺(tái)，提供核心產(chǎn)品與核心技術(shù)服務(wù)，通過(guò)平臺(tái)建設(shè)，嫁接植入合適的品種。而品種供貨原則是“不能高于連鎖自己與廠家談判的價(jià)格”，只有這樣，才可以持續(xù)多贏?！　?/p>

　　專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)

    專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)迫在眉睫

拜廷糖尿病生活館是否可行、可復(fù)制，取決于專(zhuān)業(yè)人才是否容易復(fù)制。

　　無(wú)論是糖尿病專(zhuān)業(yè)藥房，還是引入糖尿病生活館作為主打方向的特色藥店，員工的基礎(chǔ)素質(zhì)、服務(wù)意識(shí)以及對(duì)糖尿病復(fù)雜的理論知識(shí)的掌握極為重要。從目前的整體情況看，糖尿病藥房店員在這些方面還有不小的差距，人員短板較明顯，專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)迫在眉睫。