藥店不妨縱向結(jié)盟
核心提示:合縱與連橫是2種結(jié)盟思路,屬于后者的藥店聯(lián)盟近幾年猶如雨后春筍,一撥接一撥。8月5日,中國(guó)百?gòu)?qiáng)連鎖藥店聯(lián)盟的成立將這場(chǎng)聯(lián)盟的盛宴推向了高潮。高潮過后,聯(lián)盟的熱情勢(shì)必降溫。以“連橫”為特征的藥店聯(lián)盟雖然具備集中采購(gòu)、管理輸出等共同訴求與利益,但其先天不足是難以克服的,主要表現(xiàn)在以下2個(gè)方面:
合縱與連橫是2種結(jié)盟思路,屬于后者的藥店聯(lián)盟近幾年猶如雨后春筍,一撥接一撥。8月5日,中國(guó)百?gòu)?qiáng)連鎖藥店聯(lián)盟的成立將這場(chǎng)聯(lián)盟的盛宴推向了高潮。高潮過后,聯(lián)盟的熱情勢(shì)必降溫。以“連橫”為特征的藥店聯(lián)盟雖然具備集中采購(gòu)、管理輸出等共同訴求與利益,但其先天不足是難以克服的,主要表現(xiàn)在以下2個(gè)方面:
1.松散的聯(lián)盟缺乏約束力。聯(lián)盟的成員主體之間是平等了,除了在群情高昂的聯(lián)盟成立伊始,除了作為發(fā)起人或帶頭大哥的“盟主”能在短時(shí)間內(nèi)號(hào)令聯(lián)盟成員外,各成員基本上是各行其事。
2.競(jìng)爭(zhēng)大于合作。利益沖突是導(dǎo)致藥店聯(lián)盟“聯(lián)而不盟”的主要癥結(jié)。藥店聯(lián)盟成員在聯(lián)合采購(gòu)、管理輸出等方面有共同的合作需要,但作為藥品零售主體,他們之間更多的是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。現(xiàn)在的聯(lián)盟是以一定地域之內(nèi)(通常是一個(gè)?。┑娜舾蓡误w藥店或中小連鎖結(jié)成聯(lián)盟。這些聯(lián)盟成員與其說(shuō)有強(qiáng)烈的抱團(tuán)取暖的合作需求,倒不如說(shuō)各藥店之間有更多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)。首先,同屬聯(lián)盟成員的連鎖藥店,各自所轄門店相互交叉、并肩而行的概率極大。其次,同一商圈內(nèi),門對(duì)門、戶對(duì)戶的單體藥店成員主要體現(xiàn)為較勁、搶客的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。在這種情況下,聯(lián)盟內(nèi)的同床異夢(mèng)就不可避免了。
諸多先天不足的客觀要素導(dǎo)致聯(lián)盟成員在信息共享、市場(chǎng)秩序維護(hù)等方面無(wú)法通力合作。既然如此,何不嘗試縱向結(jié)盟?縱向結(jié)盟可以將產(chǎn)、供、銷等產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)拴在一起,將醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)、流通企業(yè)、零售企業(yè)結(jié)合起來(lái),組成較為穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)鏈縱向聯(lián)盟,克服橫向聯(lián)盟的先天缺陷,體現(xiàn)在以下2個(gè)方面:
1.縱向聯(lián)盟之間沒有明顯的利益沖突。社會(huì)與市場(chǎng)分別賦予了工業(yè)、商業(yè)、零售企業(yè)以生產(chǎn)、配送、零售的不同市場(chǎng)職能,這些職能是互補(bǔ)的,而且是作為共生體而存在的。
2.縱向聯(lián)盟成員結(jié)盟后可以各取所需,利益互補(bǔ)。工業(yè)企業(yè)最關(guān)注產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋、終端推薦、市場(chǎng)秩序等方面,很多工作必須假手零售藥店。商業(yè)企業(yè)更關(guān)注配送規(guī)模、渠道增值和上下游供應(yīng)鏈的穩(wěn)定。零售藥店關(guān)注藥品的毛利空間、質(zhì)量的可靠性、客流量等要素。一個(gè)穩(wěn)定的縱向聯(lián)盟可以同時(shí)解決供應(yīng)鏈3方的各自訴求。
其實(shí),縱向結(jié)盟在醫(yī)藥行業(yè)并非新鮮事物。只是在藥店聯(lián)盟的高調(diào)氛圍下,這種縱向結(jié)盟的實(shí)踐被掩蓋和忽略了。當(dāng)然,有機(jī)會(huì)和籌碼參與這種縱向供應(yīng)聯(lián)盟的零售企業(yè),非大中型連鎖藥店和藥店聯(lián)盟莫屬,否則就無(wú)法獲得上游供應(yīng)商的青睞。
當(dāng)前,藥店橫向結(jié)盟最主要的目的在于抱團(tuán)后取得規(guī)模優(yōu)勢(shì),加強(qiáng)自身與上游供應(yīng)商的議價(jià)能力,甚至是叫板能力,以取得與大型連鎖藥店同等的商業(yè)條件。就這個(gè)目的而言,藥店聯(lián)盟等于將上游當(dāng)成了對(duì)手,而非伙伴。與其如此,還不如通過“合縱”換取供應(yīng)鏈的和諧與合拍。
責(zé)任編輯:露兒
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