廠家無(wú)論大小，為促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展，利人利己，都會(huì)給渠道商有些許支持，即使是同樣力度的支持有的廠家了支持后經(jīng)銷商是感恩戴德，有的廠家支持后經(jīng)銷商認(rèn)為是天經(jīng)地義。
        同樣的支持為什么差距會(huì)那么大呢？
        在渠道管理過(guò)程中我們總會(huì)面臨的一個(gè)問(wèn)題是，很多經(jīng)銷商整天哭著鬧著要政策，給點(diǎn)折扣，批點(diǎn)廣告費(fèi)，弄點(diǎn)特價(jià)品，要這要那沒(méi)完沒(méi)了，給廠家的感覺(jué)是欲壑難填，是個(gè)無(wú)底洞！
        說(shuō)實(shí)話，很多商確實(shí)是這樣的，但是他們大部分是做的不怎么樣的商，“等、靠、要”思想嚴(yán)重，整天盼著公司打廣告、上央視、上廣播等，恨不得希冀廠家的資源都投放到他這一畝三分地上，自己卻不主動(dòng)推廣，產(chǎn)品怎么能動(dòng)銷？
        響鼓不用重錘，好的商人家是“不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”，生意是給自己做，人家是靠自己努力做市場(chǎng)，廠家給收著，不給也不央求，因?yàn)樗麄兒苊靼?，那樣意義不大，該支持的廠家不會(huì)少你一份，不該支持你想要也要不到。經(jīng)銷商做市場(chǎng)就像農(nóng)民給自己種地，老天爺不下雨、不刮風(fēng)，你還不自己澆水了，這莊稼還不收了？！
        在區(qū)域市場(chǎng)上操作，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)是主角，廠家僅僅是配角，經(jīng)銷商需要擺正自己的位置。廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持是一方面是為了調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，振奮人心，一方面是為了市場(chǎng)發(fā)展和操作的必須。
        同樣力度的支持，怎么創(chuàng)造經(jīng)銷商感動(dòng)，怎樣讓經(jīng)銷商感受到廠家的支持？這確實(shí)是每個(gè)擺在每個(gè)廠家面前的命題。
        筆者認(rèn)為，把握好經(jīng)銷商共性需求的同時(shí)關(guān)注經(jīng)銷商的個(gè)性需求，然后給予“情理之中，意料之外”的針對(duì)性支持才能讓經(jīng)銷商感受到支持，創(chuàng)造經(jīng)銷商感動(dòng)，激發(fā)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的干勁！
情理之中：廠家年度合同支持政策中的條款承諾的是要給的。
       意料之外：每個(gè)經(jīng)銷商面臨的問(wèn)題不一，經(jīng)銷商需要什么，在公司允許的范圍內(nèi)考慮到市場(chǎng)具體情況我們就滿足什么，甚至不等客戶提出來(lái)我們先提前提出來(lái)，思路走在客戶前面。
       經(jīng)銷商個(gè)性化需求是什么呢？
       有的經(jīng)銷商不缺錢，也不怎么在乎公司的支持，缺操作方法，那公司就給他策略和方法，專人駐點(diǎn)協(xié)助他操作下市場(chǎng)。
       有的經(jīng)銷商需要對(duì)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，公司就派專業(yè)講師親自到地方店面手把手授課，店面實(shí)戰(zhàn)演練，以身示范。
       有的經(jīng)銷商不知道怎么來(lái)做活動(dòng)推廣，公司派專業(yè)策劃人員給予各種活動(dòng)模式的培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)操作。
       有的經(jīng)銷商下屬網(wǎng)絡(luò)管理混亂，公司組織專業(yè)渠道管理人員幫其優(yōu)勝劣汰，優(yōu)化管理，提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。
       有的經(jīng)銷商面臨好的地方市場(chǎng)拓展機(jī)遇，比如地方市場(chǎng)出現(xiàn)了新的賣場(chǎng)，資金上有壓力，公司可以給予實(shí)現(xiàn)內(nèi)部無(wú)息貸款，或者給予一定的資金支持。
       ……
      以下是筆者接觸的一個(gè)瓷磚經(jīng)銷商的案例：
      丁總是燕郊某瓷磚品牌經(jīng)銷商，按道理來(lái)講不應(yīng)該叫經(jīng)銷商，應(yīng)該是分銷商，她屬于二級(jí)代理，從直銷商那里走貨。該分銷商是兩姐妹湊錢合伙做的生意，資金有限，第一年在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)賣場(chǎng)租了一個(gè)不到100平方米的店面，由于姐妹倆對(duì)市場(chǎng)比較上心，比較努力，小區(qū)駐點(diǎn)宣傳、樣板店、小區(qū)廣告、班車廣告統(tǒng)統(tǒng)做，不到年底銷售任務(wù)就已完成。由于燕郊毗鄰北京，堪稱“北京的后花園”和“不是北京的北京”，與北京僅一河之隔，房?jī)r(jià)卻差4倍，北京工作的人到燕郊賣房的數(shù)量增多，也刺激了燕郊地產(chǎn)業(yè)的日漸火爆，作為配套產(chǎn)業(yè)的家居建材市場(chǎng)也得到了帶動(dòng)。2011年6月，燕郊當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)了一個(gè)新的大型家居建材廣場(chǎng)，位置較佳，周邊小區(qū)眾多，管理也比較規(guī)范，丁總感覺(jué)這是一個(gè)機(jī)會(huì)，自己的瓷磚生意也需要增加在燕郊的地面數(shù)量，城區(qū)單店難免覆蓋的人群有限，于是有打算進(jìn)駐該家居建材賣場(chǎng)的想法，但是資金上確實(shí)有壓力，缺口太大。丁總將該信息反饋給了上級(jí)直銷商和廠家區(qū)域負(fù)責(zé)人和大區(qū)經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理實(shí)地考察之后，感覺(jué)確實(shí)有進(jìn)駐的必要，如進(jìn)駐確實(shí)有可能促進(jìn)該品牌在燕郊市場(chǎng)的發(fā)展。
      廠家區(qū)域負(fù)責(zé)人感覺(jué)自身品牌進(jìn)駐有必要只是原因之一，重中之重的原因是廠家看中作為分銷商想把燕郊市場(chǎng)做好的丁總這個(gè)人，丁總這份對(duì)市場(chǎng)的心！
     于是，該品牌的區(qū)域負(fù)責(zé)人和廠家申請(qǐng)支持，支持申請(qǐng)下來(lái)，廠家不但幫丁總選擇了賣場(chǎng)當(dāng)中瓷磚品類最佳位置（賣場(chǎng)的好位置永遠(yuǎn)是稀缺資源，有定海神針之效，意義非凡），承擔(dān)100多平米的店面第一年房租，外加整個(gè)店面的裝修，整個(gè)店面的樣板支持，合計(jì)費(fèi)用達(dá)40多萬(wàn)元，合同和款項(xiàng)支付都是廠家和賣場(chǎng)之間直接簽訂操作。丁總除了人員配備、車輛等硬件配備，別的幾乎沒(méi)有什么大的投入。
      你可能會(huì)講，天下怎么會(huì)有這么好的事情？肯定有任務(wù)要求！
      是的！天下沒(méi)有這么好的事情，是有任務(wù)要求，不過(guò)任務(wù)到不過(guò)分，年度任務(wù)丁總已經(jīng)完成，新增部分也不在話下，僅賣場(chǎng)開(kāi)業(yè)期間就已銷售了十幾萬(wàn)元。
      丁總講，現(xiàn)在見(jiàn)了廠家區(qū)域負(fù)責(zé)人也不好意思要政策了，倒是感覺(jué)自己身上的擔(dān)子更重了，廠家投了這么多的資源，給了這么大支持，不能枉費(fèi)廠家的用心良苦，將心比心，投之以桃，報(bào)之以李，說(shuō)什么也要把燕郊市場(chǎng)做好。
       新店開(kāi)業(yè)后，丁總的小妹曾經(jīng)和負(fù)責(zé)燕郊的一線區(qū)域經(jīng)理開(kāi)玩笑的聊起過(guò)別的支持的事情，廠家的區(qū)域經(jīng)理也實(shí)在回答的經(jīng)典：“丁經(jīng)理，我們X品牌已經(jīng)給了您這么大的支持，這可是很難得的，我們已經(jīng)把雞給您抱來(lái)了，需要您自己喂食，自己養(yǎng)，您多努力它就多下蛋，不努力它就少下蛋對(duì)吧？不太可能我們還給您送雞，還幫您喂雞吧”？
      廠家的政策是有的，有顯性的，有隱性的，有共同的，有申請(qǐng)的，關(guān)鍵是經(jīng)銷商朋友們有沒(méi)有做市場(chǎng)的心，市場(chǎng)有沒(méi)有因?yàn)槟愕挠眯亩淖?，能不能靠自己一顆心去打動(dòng)廠家？筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商朋友只要努力，不用您主動(dòng)開(kāi)口要支持，廠家知道您的需求后會(huì)舍身處地的從市場(chǎng)和您的角度去洞察您的需求，去考慮針對(duì)性支持您！
      另外，勸解各位經(jīng)銷商朋友不要為了得到廠家支持而胡亂對(duì)廠家做出銷量承諾，喊破嗓子不如做出樣子，人在做廠家在看，他是看你說(shuō)的還是看你做的？
      當(dāng)經(jīng)銷商朋友得到廠家的認(rèn)可后，還愁沒(méi)有支持嗎？當(dāng)您把您的需求反饋給廠家后，您得到的往往是感動(dòng)，前提是你有沒(méi)有感動(dòng)廠家！經(jīng)銷商朋友，廠家品牌可能是你的唯一，但是你卻幾乎不太可能是廠家的唯一！
在此，也愿廠家的渠道管理人員能深入市場(chǎng)，從市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展角度進(jìn)行策略性思考，洞察經(jīng)銷商的需求，急市場(chǎng)之所急，急經(jīng)銷商之所急，滿市場(chǎng)之所需，滿經(jīng)銷商之所需，創(chuàng)造市場(chǎng)感動(dòng)，創(chuàng)造經(jīng)銷商感動(dòng)，廠商關(guān)系會(huì)越來(lái)越和諧，市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越好！

     【張令凱】80后成長(zhǎng)型實(shí)踐營(yíng)銷策劃人、營(yíng)銷特種兵，專注家居建材產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐，數(shù)載家居建材產(chǎn)品一線實(shí)踐營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，歷任國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能領(lǐng)軍企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域招商經(jīng)理，太陽(yáng)能領(lǐng)先企業(yè)區(qū)域銷售主管，現(xiàn)任職某智業(yè)公司營(yíng)銷顧問(wèn)。張令凱這兵主張“一從、二用、三為、四度”——主張“從市場(chǎng)中來(lái)到市場(chǎng)中去”，主張“用腳思考、用心做事”，主張“品牌為道、策略為法、創(chuàng)新為術(shù)”，主張“品牌求高度、策略求準(zhǔn)度、創(chuàng)新求速度、執(zhí)行求力度”。
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