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藥店終端如何才能獲得強(qiáng)勢(shì)工業(yè)企業(yè)的青睞呢?

2011-09-26 10:11 來(lái)源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:如今,在醫(yī)改大背景下,工業(yè)企業(yè),尤其是有著獨(dú)特品種資源的工業(yè)企業(yè),在零售終端市場(chǎng)變得更為主動(dòng),對(duì)終端合作伙伴也有了新標(biāo)準(zhǔn)、新要求。藥店終端如何才能獲得強(qiáng)勢(shì)工業(yè)企業(yè)的青睞呢?請(qǐng)看專業(yè)人士支招。

如今,在醫(yī)改大背景下,工業(yè)企業(yè),尤其是有著獨(dú)特品種資源的工業(yè)企業(yè),在零售終端市場(chǎng)變得更為主動(dòng),對(duì)終端合作伙伴也有了新標(biāo)準(zhǔn)、新要求。藥店終端如何才能獲得強(qiáng)勢(shì)工業(yè)企業(yè)的青睞呢?請(qǐng)看專業(yè)人士支招。

    藥店終端應(yīng)善待工業(yè)企業(yè)的重點(diǎn)品種,通過(guò)多種方式,將其列入門店主推品種,并制訂有針對(duì)性的促銷政策。筆者認(rèn)為,雙方進(jìn)行有效的溝通,共同挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)應(yīng)是重中之重。

    在中國(guó)藥品零售市場(chǎng)中,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象特別嚴(yán)重。同樣一個(gè)產(chǎn)品,可以有不同的批文,但產(chǎn)品劑型不一樣,效果也完全不一樣。針對(duì)有獨(dú)特效用的產(chǎn)品,銷售人員必須懂得如何與企業(yè)進(jìn)行及時(shí)的溝通。

    實(shí)際上,中國(guó)大多數(shù)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)都重銷售輕市場(chǎng),并沒(méi)有常設(shè)市場(chǎng)部、企劃部之類的機(jī)構(gòu),只有少部分極具實(shí)力的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)才會(huì)劃出人力物力財(cái)力,去提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)。相反,經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)洗禮,全國(guó)性或者區(qū)域性連鎖一般都設(shè)有較強(qiáng)大的市場(chǎng)部或企劃部。生產(chǎn)企業(yè)熟悉自己的“孩子”,連鎖藥店擅于提煉產(chǎn)品賣點(diǎn),雙方攜起手來(lái),要挖掘出產(chǎn)品的賣點(diǎn)并非難事。

    如湖南某企業(yè)的感冒噴劑在剛上市時(shí),市場(chǎng)表現(xiàn)搖擺不定,某合作連鎖通過(guò)溝通,對(duì)其賣點(diǎn)進(jìn)行了挖掘——這種感冒藥可以噴,使用方便。如今,該品種的銷售已經(jīng)在穩(wěn)步上升。又如江西某制藥企業(yè)生產(chǎn)的維生素AD膠丸,剛開(kāi)始促銷時(shí),合作的連鎖并不知道其賣點(diǎn)在哪里,經(jīng)過(guò)主動(dòng)與企業(yè)溝通,獲知賣點(diǎn)是“可以和牛奶一起服用的維生素”,銷售即見(jiàn)效果。

    與此同時(shí),可開(kāi)展與產(chǎn)品定位相吻合的店內(nèi)外系列促銷。“店內(nèi)的業(yè)務(wù)店外做”已經(jīng)成為一些大連鎖的經(jīng)營(yíng)新思路,如福建某連鎖藥店就經(jīng)常和社區(qū)、美容院開(kāi)展美容減肥類產(chǎn)品銷售的合作,效果顯著。

    此外,還應(yīng)向銷售人員制定有誘惑力的銷售政策。云南某藥企的排毒養(yǎng)顏膠囊紅火了10多年,同類產(chǎn)品很難再在市場(chǎng)上分一杯羹。然而,吉林某企業(yè)就在供貨價(jià)不變的前提下,給連鎖藥店制定了極為有誘惑力的銷售政策,市場(chǎng)的堅(jiān)冰頓時(shí)消融。

    實(shí)際上,攜手工業(yè)企業(yè)聯(lián)手做大做強(qiáng)重點(diǎn)品種,隨著銷售量提升,工業(yè)企業(yè)的信心日益增加,也會(huì)拿出更多的資源來(lái)反哺連鎖藥店。

Tags:藥店終端 醫(yī)改

責(zé)任編輯:露兒

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