先說一個(gè)大家熟知的寓言故事：有兩位推銷員到一個(gè)未開化的島上去推銷鞋子，第一位推銷員上島之后，垂頭喪氣地向公司報(bào)告，說此地居民沒有穿鞋子的習(xí)俗，在這里推銷鞋子，肯定行不通。第二個(gè)推銷員則興高采烈地向公司報(bào)告：此地大有可為，這里的居民不穿鞋子，那么就讓他們都穿上我們的鞋子吧。 

　　寓言的本意，在于說明兩種不同的推銷理念：第二個(gè)推銷員能看到市場潛在的需求，第一個(gè)推銷員則被認(rèn)為目光短淺。其實(shí)，現(xiàn)實(shí)生活遠(yuǎn)非這么簡單，第一位推銷員所代表的是一種穩(wěn)定經(jīng)營的理念，即只開拓消費(fèi)觀念成熟的市場，對(duì)不熟悉不成熟的市場，則主動(dòng)放棄。

　　原因無它，市場風(fēng)險(xiǎn)而已。

　　尚未學(xué)足火候

　　藥店多元化道路的難度，肯定比從光腳到穿鞋小得多。但是，轉(zhuǎn)變顧客舊有的消費(fèi)觀念，讓顧客“穿上第一雙鞋子”，卻不是一件容易做到的事情。

　　把潛在市場需求開發(fā)出來，變成現(xiàn)實(shí)的市場需求，需要商家付出許多前期成本投入，允許較長時(shí)間內(nèi)只投入不贏利，還要準(zhǔn)備承受失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

　　在許多老顧客的心中，藥店就是賣藥的，經(jīng)營其他產(chǎn)品就是不務(wù)正業(yè)。中國的多元化道路模仿西方藥店，比如藥妝。但在實(shí)踐過程中，各地藥店開發(fā)藥妝產(chǎn)品很不順利。于是有人得出結(jié)論，中國的國情與西方不同，西方藥店的模式我們無法模仿。筆者個(gè)人認(rèn)為，這不是水土不服的問題，而是藥店?duì)I銷的功夫沒有做足，火候未到罷了。西方的藥妝，有幾十年的歷史，美國的沃爾格林藥店，其模式“藥店也是便利店”，也是經(jīng)過長時(shí)期的經(jīng)營，才使得這種模式被顧客認(rèn)可。而一旦認(rèn)可，多元化商品便會(huì)成為藥店重要的利潤增長點(diǎn)。

　　主動(dòng)加大火力

　　另一方面，藥店不能無所作為，坐等顧客的上門。而要努力想辦法，加速顧客消費(fèi)習(xí)慣的改變。

 　　把話題轉(zhuǎn)到開頭所講的寓言故事，我想，可采取以下經(jīng)營策略：給當(dāng)?shù)氐氖献迨最I(lǐng)送鞋子，讓他感覺到穿鞋的好處；利用首領(lǐng)的號(hào)召力，呼吁居民穿鞋。接著，送鞋子給島上有影響力的人物穿，以上流社會(huì)的習(xí)慣改變普通居民。然后，大力宣傳穿鞋是一種高尚、文明的象征，給居民送鞋試穿，等消費(fèi)市場培育起來之后再賺錢。如此，過不了多久，島上居民便會(huì)人人穿上第一雙鞋，有了第一雙鞋，就會(huì)有第二雙，第三雙……

　　藥店的多元化，也需積極培育起第一批屬于自己的消費(fèi)群體。多元化經(jīng)營要有針對(duì)性，通過研究分析，找出最有可能爭取、最有消費(fèi)潛力的顧客群。通過宣傳引導(dǎo)，采取優(yōu)惠的措施，吸引顧客前來，以高質(zhì)量的產(chǎn)品、加上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得顧客信賴。有了第一批顧客，他們會(huì)帶動(dòng)身邊的親人或朋友、同事，這樣，顧客群體便如滾雪球一般，不斷擴(kuò)大。顧客從偶爾的購買，變成不自覺的行動(dòng)，時(shí)間長了，消費(fèi)習(xí)慣便會(huì)發(fā)生改變。