藥企差異化經(jīng)營如何滿足顧客的需要？
(0)核心提示：差異化經(jīng)營不只是經(jīng)營形式的不同，更重要的是要求對顧客群體的細分和由此確定的企業(yè)市場定位。它所解決的問題是，顧客需要什么樣的商品？企業(yè)如何滿足顧客的需要？
差異化經(jīng)營不只是經(jīng)營形式的不同，更重要的是要求對顧客群體的細分和由此確定的企業(yè)市場定位。它所解決的問題是，顧客需要什么樣的商品？企業(yè)如何滿足顧客的需要？
差異化經(jīng)營的主體是企業(yè)，對象是顧客。在市場經(jīng)濟時代，所有東西都多，多到令人眼花繚亂，如果某種產(chǎn)品不適時地改變某個方面，就可能沒有賣點，就會被消費者遺忘和漠視。這就是過剩經(jīng)濟。它的特點是市場飽和，需求不足，產(chǎn)品供過于求。
如果今天，我們還不能夠認識我們所處的時代以及市場特征，我們就無法去發(fā)現(xiàn)機會，贏得利潤。對藥店而言，我們的營銷多少年一直是面對大眾化的消費來設計的，包括我們的藥品大賣場自選模式，低價促銷措施、薄利多銷策略、貼牌商品營銷，還有藥品買贈活動等。我們是站在一個整體市場的角度，把顧客作為一種單一的群體去思考他們的需求，我們往往忽略了多個群體的不同需求，這是一個錯誤的營銷觀念。
在我們的藥店里，5%~10%左右毛利率的普藥將近占了全部藥品三分之一，另外10%~15%毛利的藥品占了全部藥品的三分之一，毛利在15%以上的將近占了全部藥品的三分之一。但真正對藥店做出利潤貢獻的商品卻是第三類。而第三類商品，價格高，劑型新，技術含量高，包裝新穎，購買者多屬有錢階級。而第一類藥品的消費者，還屬于生活拮據(jù)的一個階層，他們是藥店的口碑傳播者，但卻是利潤貢獻最小的人群。因此，開掘對第二、第三類消費群族的深層需求，是我們藥店今后很長一段時期營銷策略的重點。那些屬于小眾的“群體”，低價格不構成對他們的誘惑，他們在購藥的過程中，同時享受著藥店的環(huán)境、專業(yè)服務、以及店員對他們的尊重。
所以，我們的差異化經(jīng)營，就是為不同的消費群體度身定做適合他們的產(chǎn)品線和服務項目，調動和激活它們的消費欲望。差異化經(jīng)營更重要的是企業(yè)文化和理念上的差異化，而不是單純的張家賣西藥、李家賣中藥、王家則醫(yī)藥百貨什么都賣。
責任編輯：露兒
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