人類文明史同時(shí)也是一部人類與疾病的互動(dòng)史和消長(zhǎng)史。疾病的痛苦和健康的愿望是醫(yī)藥營(yíng)銷生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。上世紀(jì)八十年代初，鄧小平先生主政,推行“改革開(kāi)放”國(guó)策，極大能動(dòng)地解放了生產(chǎn)力，醫(yī)藥營(yíng)銷領(lǐng)域也發(fā)生了天翻地覆的變化，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)奇跡，利益的驅(qū)動(dòng)和市場(chǎng)的要求，使醫(yī)藥營(yíng)銷領(lǐng)域初步形成了一些特色各異卻又殊路同歸的成功的營(yíng)銷模式。一時(shí)間，八仙過(guò)海，各顯神通。

一、臨床模式

臨床模式是最為常見(jiàn)的醫(yī)藥營(yíng)銷模式之一。具體操作為：由藥廠醫(yī)藥代表到各地醫(yī)院談藥品進(jìn)醫(yī)院銷售，以利益刺激和感情互動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)開(kāi)方醫(yī)生的積極性，推銷廠家的藥品。臨床模式的成功之處在于在于巧妙利用了醫(yī)院強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷的特點(diǎn)(做手術(shù)肚子上開(kāi)了個(gè)口子，然后問(wèn)你用藥不用藥？)，展開(kāi)藥品營(yíng)銷活動(dòng)。而且節(jié)約廣告成本，只要早期做好利益分割和感情潤(rùn)滑，銷量大，而且后期越做越穩(wěn)。臨床模式要求營(yíng)銷人員要有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)攻關(guān)能力，融入醫(yī)生的圈子，常見(jiàn)的方法是“醫(yī)生上班我上班，醫(yī)生下班我公關(guān)”，使醫(yī)生獲得切實(shí)的利益的同時(shí)，又有感情上的互動(dòng)，使藥品銷售成為雙方的共同目標(biāo)。這種模式的弊病在于壓貨大，回款周期長(zhǎng)。上面談到藥品進(jìn)醫(yī)院要做好利益分割，這中間不僅包括院長(zhǎng)、藥劑科、開(kāi)方醫(yī)生，甚至還要兼顧藥房和財(cái)務(wù)，關(guān)鍵時(shí)刻，一個(gè)都不能少(時(shí)有媒體曝光醫(yī)院黑幕，但是廠家仍然不敢得罪醫(yī)院，畢竟醫(yī)院是醫(yī)藥銷售的主渠道)。即使這樣，因?yàn)獒t(yī)院的運(yùn)作模式，也避免不了壓貨和回款周期長(zhǎng)的問(wèn)題。壓個(gè)三五個(gè)月算正常，拖個(gè)一年半載也無(wú)可奈何。所以醫(yī)藥代表的核心工作有兩個(gè)：一是鼓勵(lì)醫(yī)生多開(kāi)藥，一是催款。對(duì)這種模式威脅大的是近年來(lái)“藥品指標(biāo)”。只是雷聲大、雨點(diǎn)小，很多地方還停留在文件上.

二、專柜銷售模式

專柜模式是最常見(jiàn)的醫(yī)藥銷售模式。具體的操作：由藥廠或藥品代理商，組建專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍，在各地進(jìn)行廣告宣傳，租賃藥店柜臺(tái)，獨(dú)立銷售，輔助社區(qū)活動(dòng)，會(huì)議營(yíng)銷及旅游營(yíng)銷等活動(dòng)。通俗地講,就是“天上飛廣告，地上鋪通道”. 專柜模式的好處在于利潤(rùn)空間大、回款周期短。但是它對(duì)人員素質(zhì)要求全面，要系統(tǒng)掌握柜臺(tái)解說(shuō)、病歷回訪、廣告宣傳、公共關(guān)系、商務(wù)談判等相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)。另外，這種模式用人量大，典型的“人海戰(zhàn)術(shù)”，舉個(gè)例子，當(dāng)年三株在周口地區(qū)直控銷售隊(duì)伍就有四百多人，這就存在一個(gè)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理的問(wèn)題。實(shí)際上，專柜模式是醫(yī)藥營(yíng)銷中的比較笨拙的模式，但是，它鍛煉隊(duì)伍、組織網(wǎng)絡(luò)，如果把各個(gè)環(huán)節(jié)工作做扎實(shí)，其市場(chǎng)是非常可觀的，例如三株口服液、黃帝益生液、百消丹、匯仁腎寶、林海筋骨寧、華漢針神等，在華夏大地掀起一波又一波的銷售狂潮，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的市場(chǎng)神話。