在保健品推介中，顧客會(huì)隨時(shí)提出各種疑問(wèn)或是用各種理由來(lái)挑剔保健品。疑問(wèn)和挑剔是顧客未購(gòu)買保健品之前對(duì)保健品的性能、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、售后服務(wù)等方面有不清楚，而需要進(jìn)一步解釋的較深入的問(wèn)題，或是對(duì)保健品不信任而產(chǎn)生的某種疑義，也有可能是其它各種各樣的異議。為了化解顧客對(duì)保健品所產(chǎn)生的異議，店員需要見(jiàn)機(jī)行事，并掌握一定的說(shuō)明技巧。

　　一、處理時(shí)機(jī)。選擇好時(shí)機(jī)能促使銷售活動(dòng)順利進(jìn)行。

 　　1、立即答復(fù)。保健品加盟店促銷員對(duì)顧客的偏見(jiàn)、價(jià)格上的反對(duì)、對(duì)保健品不太了解以及由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生的反對(duì)意見(jiàn)要立即作出答復(fù)。因?yàn)槌诌@幾種反對(duì)意見(jiàn)的顧客都有一種想進(jìn)一步了解保健品的欲望，如果不及時(shí)滿足顧客的這種需要、堅(jiān)定他對(duì)保健品的信心，顧客就很有可能放棄對(duì)保健品的了解興趣，從而遠(yuǎn)離銷售活動(dòng)。所以，保健品加盟店促銷員要抓住時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取銷售成功。

　　2、延后回答。對(duì)借口、自我表現(xiàn)和惡意反對(duì)等反對(duì)意見(jiàn)，保健品加盟店促銷員不要立即給予解釋，因?yàn)檫@三種狀態(tài)下的顧客，在心理上和促銷員是處于對(duì)立狀態(tài)的，如果貿(mào)然與顧客討論反對(duì)意見(jiàn)的正確與否，只會(huì)加劇這種對(duì)立。

　　3、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對(duì)意見(jiàn)，保健品加盟店促銷員往往要花費(fèi)很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類問(wèn)題的產(chǎn)生，保健品加盟店促銷員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問(wèn)題指出來(lái)，然后采取自問(wèn)自答的方式，主動(dòng)消除顧客的疑義。

　　二、說(shuō)服技巧。根據(jù)不同顧客的反對(duì)意見(jiàn)，保健品加盟店促銷員應(yīng)選擇相應(yīng)的處理方式，并加以解釋和說(shuō)明。在說(shuō)服過(guò)程中，保健品加盟店促銷員絕對(duì)不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)銷售有影響的負(fù)面效應(yīng)，失掉銷售時(shí)機(jī)。

　　1、先發(fā)制人法。在銷售過(guò)程中，如果促銷員感到顧客可能要提出某些反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，最好的辦法就是自己先把它指出來(lái)，然后采取自問(wèn)自答的方式，主動(dòng)消除顧客的疑義。這樣不僅會(huì)避免顧客反對(duì)意見(jiàn)的產(chǎn)生，同時(shí)保健品加盟店促銷員坦率地提出保健品存在的某些不足還能給顧客一種誠(chéng)實(shí)、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，保健品加盟店促銷員千萬(wàn)不要給自己下絆腳石，要記?。涸谥鲃?dòng)提出保健品不足之處的同時(shí)，也要給顧客一個(gè)合理的、圓滿的解釋。 

　　例如：“您可能認(rèn)為它的價(jià)格貴了一點(diǎn)，但這種保健品是同類型里最便宜的了。”、“您現(xiàn)在可能在考慮是否有副作用，不必?fù)?dān)心，保健品是沒(méi)有副作用。”

　　2、自食其果法。對(duì)壓價(jià)的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎？”此時(shí)，保健品加盟店促銷員要用肯定的語(yǔ)氣回答：“因?yàn)?times;×保健品是通過(guò)質(zhì)量創(chuàng)建品牌，而不是通過(guò)銷量創(chuàng)建品牌，保健品加盟店一直認(rèn)為沒(méi)有一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、穩(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來(lái)的，也不能對(duì)顧客負(fù)責(zé)。您說(shuō)呢？”。

　　顧客對(duì)保健品提出的缺點(diǎn)成為他購(gòu)買保健品的理由，這就是自食其果法。

　　3、歸納合并法。把顧客的幾種反對(duì)意見(jiàn)歸納起來(lái)成為一個(gè)，并作出圓滿的答復(fù)，不僅會(huì)使顧客敬佩保健品加盟店促銷員的專業(yè)知識(shí)和能力，還會(huì)削弱意見(jiàn)產(chǎn)生的影響，從而使銷售活動(dòng)順利進(jìn)行。

　　4、認(rèn)同法。對(duì)顧客的偏見(jiàn)要認(rèn)同。對(duì)開(kāi)口就拒絕的顧客，保健品加盟店促銷員不要?dú)怵H，更不必與顧客爭(zhēng)辯，如果強(qiáng)行讓顧客接受自己的觀點(diǎn)，只會(huì)增加對(duì)立感，造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問(wèn)的方式找出導(dǎo)致偏見(jiàn)的種種原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事實(shí)、數(shù)據(jù)消除顧客的偏見(jiàn)，改變其看法。

 　　5、攤牌法。當(dāng)保健品加盟店促銷員和顧客在互相不能說(shuō)服對(duì)方的情況下（如顧客始終處于兩難境地），保健品加盟店促銷員要掌握主動(dòng)，可以采用反問(wèn)的方式以表明自己的誠(chéng)意，借此來(lái)答復(fù)顧客的反對(duì)意見(jiàn)，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對(duì)程度，還可以使顧客不會(huì)再糾纏這個(gè)問(wèn)題。

　　例如，顧客一再詢問(wèn)：“我用這種保健品真的有那么有效嗎？”保健品加盟店促銷員可以笑著回答：“您說(shuō)吧，我要怎么才能說(shuō)服您呢？”或“那您覺(jué)得呢？”。

　　6、比喻法。對(duì)保健品不太了解的顧客，保健品加盟店促銷員需要做進(jìn)一步的解釋。可以通過(guò)介紹事實(shí)或比喻，以及使用實(shí)際展示等（如贈(zèng)閱宣傳資料）較生動(dòng)的方式使問(wèn)題容易理解，消除顧客的疑慮。 

　　比喻能化抽象為具體，能把深?yuàn)W的道理，變?yōu)橐话愕氖聦?shí)，特別有利于顧客的理解。

　　7、同意法。有保留地同意顧客的意見(jiàn)。對(duì)自我表現(xiàn)和故意表示反對(duì)的顧客，保健品加盟店促銷員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，保健品加盟店促銷員還要在言語(yǔ)上附和以求得一個(gè)穩(wěn)定的銷售環(huán)境，從而避免了雙方在枝節(jié)上的討論、解釋和無(wú)謂的爭(zhēng)辯。在保證顧客不會(huì)做出強(qiáng)烈反對(duì)的情況下，保健品加盟店促銷員可以主動(dòng)的推進(jìn)銷售進(jìn)程，在保健品的介紹中，自行消除這種反對(duì)意見(jiàn)。

 　　例如：“對(duì)，說(shuō)的對(duì)極了，您似乎對(duì)這個(gè)問(wèn)題很在行。我們還是來(lái)看看保健品的原料吧！”、“您真會(huì)開(kāi)玩笑，這個(gè)保健品與眾不同的地方是……。”或“對(duì)，您了解得真是太透徹了！”（然后再恰到好處的運(yùn)用其他銷售技巧和手段）。

　　請(qǐng)記?。褐灰獫M足這類顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購(gòu)買心理。

 　　8、截?cái)嗪舐贩?。有些顧客熱心地挑選了一陣保健品之后，突然找借口說(shuō)不要了，這對(duì)保健品加盟店促銷員來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)打擊。那么該如何來(lái)處理這類型的事情呢？是激憤？還是早早鳴金收兵，隨其自便？?jī)?yōu)秀的保健品加盟店促銷員總是想辦法讓顧客重新“回心轉(zhuǎn)意”。

　　顧客對(duì)保健品提出反對(duì)意見(jiàn)是銷售活動(dòng)中的一種常見(jiàn)現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購(gòu)買意向的征兆。如果顧客沒(méi)有購(gòu)買的興趣和動(dòng)機(jī)，也就不必在保健品上多費(fèi)心思和口舌了。實(shí)際上顧客的反對(duì)意見(jiàn)使他參與到了銷售活動(dòng)中來(lái)，說(shuō)明他期望與保健品加盟店促銷員溝通信息。為把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，保健品加盟店促銷員要抓住機(jī)會(huì)，探究顧客反對(duì)意見(jiàn)的原因，了解隱藏在顧客背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對(duì)意見(jiàn)，做出合理的保健品解釋以滿足顧客的要求，從而達(dá)到建立信任、促進(jìn)成交的目的。 

　　小活動(dòng)溝通技巧

　　溝通參會(huì)

　　溝通參會(huì)中，要把握兩點(diǎn)，1 溝通參會(huì)的油頭，2 溝通參會(huì)的目的。溝通參會(huì)的油頭是專家咨詢，那么要具備兩個(gè)前提才能達(dá)到后面的目的。第一個(gè)前提，這個(gè)人相信我們且保健意識(shí)特別強(qiáng)，第二個(gè)前提，就是必須相信專家，相信中醫(yī)。這兩個(gè)前提必須在溝通中解決。怎么解決呢？

　　第一個(gè)前提，相信我們，我們可以在檢測(cè)中解決，也就是說(shuō)，我們檢測(cè)的癥狀和定下的結(jié)論與他本人是否準(zhǔn)確，換一句話說(shuō)，就是檢測(cè)的準(zhǔn)確性，只有這樣他們才能相信我們，保健意識(shí)一方面是檢測(cè)人員利用戰(zhàn)術(shù)激發(fā)的，另一方面，是患者本身就具有的，通過(guò)溝通和觀察就可以把這個(gè)前提把握好。

　　第二個(gè)前提，就是我們培養(yǎng)出來(lái)的。例如，相信中醫(yī)，我們可以通過(guò)對(duì)中藥治本，西藥治標(biāo)的例子來(lái)證實(shí)，慢性病必須通過(guò)中藥來(lái)調(diào)養(yǎng)的道理讓他相信中藥中醫(yī)；相信專家，我們也可以通過(guò)權(quán)威性和名額限制兩個(gè)方面來(lái)提高，這樣，這兩個(gè)前提在溝通中慢慢就解決了，這也是達(dá)到后面參會(huì)目的必備，要不然，就是來(lái)參會(huì)了，成交率也會(huì)很低。我們把這些工作在小活動(dòng)做完了，大活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)促銷就輕而易舉了。

　　我們回過(guò)頭再看看溝通的流程，有的人不講究流程，總感覺(jué)報(bào)名就得，但是，你不給他們講明白，他們既是報(bào)名了，或者說(shuō)是交押金了，那他們也很可能不來(lái)，或是找我們退錢，這樣的事在市場(chǎng)上經(jīng)常發(fā)生，所以我們不要簡(jiǎn)捷，不要省事，一定要把以下流程中提到的一絲不茍給患者講明白！

　　接過(guò)檢測(cè)通知單，先把結(jié)果告訴對(duì)方，然后，講形成這種結(jié)果的原因（血栓的形成及過(guò)程，兩大系統(tǒng)，動(dòng)脈硬化），為什么會(huì)產(chǎn)生以上癥狀，提示對(duì)方飲食注意事項(xiàng)，現(xiàn)治療誤區(qū)，正確的治療方法，（溶栓，補(bǔ)充纖溶因子），還要聲明，治療的方向，至于病情的程度和治療的過(guò)程必須由權(quán)威專家定奪，包裝我們的專家，權(quán)威性，用好空箱子戰(zhàn)術(shù)和名額限制戰(zhàn)術(shù)，這樣，溝通才叫到位；最后一點(diǎn)還要注意，那就是不要給患者留下心理和精神負(fù)擔(dān)，不然他就會(huì)因怕買藥不來(lái)或是因病情嚴(yán)重去醫(yī)院治療！！

　　小活動(dòng)注意事項(xiàng) 

 　　1 年輕或長(zhǎng)舌婦檢測(cè)結(jié)果必須病情輕

　　2 成團(tuán)來(lái)檢測(cè)的，一般只抓其中1—2名

　　3 小活動(dòng)利用好會(huì)員報(bào)名參會(huì)，沒(méi)有100﹪的把握，不要利用會(huì)員現(xiàn)場(chǎng)促銷

　　4 小活動(dòng)要注意言行舉止，樹(shù)立形象

　　5 小活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，禁止現(xiàn)場(chǎng)抽煙

　　6 活動(dòng)提前20分鐘到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)

　　7 禁止與顧客爭(zhēng)吵

　　8 工作人員配合一定要默契，禁止?fàn)幊澈汪[情緒

　　9 檢測(cè)，溝通人員禁止接打電話和打鬧玩笑

　　10 報(bào)完名的患者，一定要送出活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

 　　11 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)禮貌待人，送迎患者面帶微笑

 　　12 小活動(dòng)每次操作前，必須召開(kāi)工作會(huì)議，哪怕兩個(gè)人，安排詳細(xì)，會(huì)后總結(jié)，制定出修改方案

 　　13 活動(dòng)前，檢查各項(xiàng)預(yù)備工作和設(shè)備，企劃物品等

 　　14 活動(dòng)人員儀表端正，禁止染指甲，濃妝等