當(dāng)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)者正在為今年下半年甚至為明年發(fā)展做規(guī)劃時(shí)，經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型、思路創(chuàng)新仍是繞不開(kāi)的話(huà)題。本次精選的兩位業(yè)內(nèi)人士對(duì)經(jīng)營(yíng)的思考，值得大家參考。

在競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的藥品零售界，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，未來(lái)的生存空間將受到極大壓制。目前藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力可以體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是獨(dú)有或受渠道保護(hù)的商品力；二是以禮儀服務(wù)和專(zhuān)業(yè)服務(wù)為指標(biāo)的服務(wù)力。而商品力的形成，除須采購(gòu)進(jìn)符合要求的品種外，還必須依靠專(zhuān)業(yè)服務(wù)完成其銷(xiāo)售。不管門(mén)店未來(lái)是準(zhǔn)備走專(zhuān)業(yè)化或多元化路線(xiàn)，均是如此。

這樣看來(lái)，連鎖藥店核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造，40%在于總部的規(guī)劃和支持，60%取決于店長(zhǎng)在日常營(yíng)運(yùn)中的細(xì)節(jié)落實(shí)。作為店長(zhǎng)，要求店員們做到的，必須自己首先要做到，不管是在內(nèi)部工作紀(jì)律還是在銷(xiāo)售技術(shù)指導(dǎo)上。比如在日常銷(xiāo)售中，店長(zhǎng)可以發(fā)動(dòng)全體店員針對(duì)銷(xiāo)售巡查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題群策群力想辦法，但是重點(diǎn)還得店長(zhǎng)去琢磨、實(shí)踐，并調(diào)整思路和方法，最終形成一個(gè)解決問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)化模板，在每日例會(huì)中傳授給店員執(zhí)行。

再比如，要傳授給店員的問(wèn)題處理標(biāo)準(zhǔn)化模板，店長(zhǎng)必須實(shí)踐兩次，第一次實(shí)踐成功時(shí)要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，研究成功是否屬于偶然性；第一次失敗時(shí)要總結(jié)教訓(xùn)，研究哪個(gè)細(xì)節(jié)處理不好，并給予改進(jìn)。

此外，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售技巧上也能體現(xiàn)出店長(zhǎng)的重要性?，F(xiàn)在的藥店考察商品力主要是通過(guò)高動(dòng)銷(xiāo)商品帶動(dòng)新品、滯銷(xiāo)品和效期品種銷(xiāo)售的辦法。正在進(jìn)行的新醫(yī)改是對(duì)藥品銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)利益的一次重新劃分，每個(gè)藥店都面臨重新定位即轉(zhuǎn)型的問(wèn)題，而新品類(lèi)、品種的引進(jìn)是最為主要的轉(zhuǎn)型表現(xiàn)，其銷(xiāo)售表現(xiàn)決定了轉(zhuǎn)型的成敗。在引進(jìn)新品類(lèi)、新品種時(shí)，店長(zhǎng)必須與總部溝通或者了解其具體潛在顧客群是哪些？其在門(mén)店現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的主流品種是哪些？

對(duì)新品類(lèi)、品種的動(dòng)銷(xiāo)情況，店長(zhǎng)在引進(jìn)后第一個(gè)季度內(nèi)須每天關(guān)注，主要是關(guān)注店員，特別是潛在顧客購(gòu)買(mǎi)主流品種的接待店員，是否進(jìn)行了新品類(lèi)、品種的簡(jiǎn)要介紹；店員在對(duì)潛在顧客進(jìn)行介紹時(shí)顧客的反饋意見(jiàn)，包括口頭和形體兩種方式透露出來(lái)的信息；經(jīng)過(guò)新品類(lèi)陳列點(diǎn)的顧客，是否有所停留或者關(guān)注；在顧客停留或者關(guān)注新品類(lèi)時(shí)，是否適時(shí)有店員進(jìn)行介紹；標(biāo)價(jià)簽、POP等是否能夠打消顧客的購(gòu)買(mǎi)顧慮。