管理的核心就是要解決“管什么”與“怎么管”兩件事。但是多數(shù)銷售管理干部在這兩個(gè)方面是非常薄弱的，很多人都是憑借著自己的經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)進(jìn)行管理，從團(tuán)長(zhǎng)到一線的連長(zhǎng)都一樣。這種典型的“見招拆招”式的管理方式，嚴(yán)重的制約了企業(yè)的發(fā)展！讓一個(gè)管理干部真正明白應(yīng)當(dāng)“管什么”，以及應(yīng)當(dāng)“怎么管”是一個(gè)非常困難的事情，有些人一輩子可能都會(huì)在這兩個(gè)問(wèn)題上打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。  

管什么       

如果我們?cè)儐?wèn)一個(gè)銷售管理干部：你每天應(yīng)當(dāng)管什么呀？回答是五花八門的。有的說(shuō)要管計(jì)劃；有的說(shuō)要管績(jī)效；有的說(shuō)要管人等等。這些回答似乎都對(duì)，但是又感覺(jué)有點(diǎn)“虛頭巴腦”的。如果我們真的“較真”去問(wèn)：按照你說(shuō)的管理內(nèi)容，就一定能提高銷售業(yè)績(jī)嗎？這時(shí)候一定會(huì)沒(méi)有人吱聲了，為什么呢？因?yàn)榇蠹覍?duì)上面的管理內(nèi)容心里是沒(méi)底的。我們就是在這些沒(méi)底的指揮棒下，干很多沒(méi)底的事。      

“管什么”必須從搞懂“銷售過(guò)程”開始。首先，什么是“銷售”，我們?cè)谝郧暗奈恼轮幸呀?jīng)反復(fù)探討過(guò)，所謂“銷售”就是“將產(chǎn)品變成錢的過(guò)程”。不同的銷售類型它將“產(chǎn)品變成錢的過(guò)程”是不同的，比如，大客戶銷售有大客戶將產(chǎn)品變成錢的過(guò)程，渠道銷售有渠道銷售把產(chǎn)品變成錢的過(guò)程；導(dǎo)購(gòu)有導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程等等，不同的銷售類型這個(gè)過(guò)程是非常不同的。所謂的銷售管理，就是管理將產(chǎn)品變成錢的過(guò)程。為此，管什么就必須搞清楚“產(chǎn)品變成錢的過(guò)程”。只有搞清在這一個(gè)過(guò)程中，哪個(gè)環(huán)節(jié)是重要的，哪個(gè)動(dòng)作是重要的；我們才能搞清楚管什么，即應(yīng)當(dāng)在哪個(gè)環(huán)節(jié)上進(jìn)行監(jiān)督，在哪個(gè)環(huán)節(jié)上設(shè)置指標(biāo)，對(duì)哪個(gè)動(dòng)作進(jìn)行輔導(dǎo)、管理等等。如果不明白“產(chǎn)品變成錢”的過(guò)程，我們很難說(shuō)是在進(jìn)行有效的管理。但是企業(yè)的現(xiàn)狀恰恰就是這樣，沒(méi)有人真正的研究過(guò)這個(gè)問(wèn)題，也沒(méi)有人真正的明白產(chǎn)品是如何變成錢的，所有的管理，所有的計(jì)劃，所有的績(jī)效，都是拍腦袋的即興產(chǎn)物，今天一個(gè)樣，明天一個(gè)樣。這個(gè)問(wèn)題的根源不在于計(jì)劃、績(jī)效方法本身，而是在于對(duì)銷售的理解不到位，不知道應(yīng)當(dāng)“管什么”。       

 銷售管理的價(jià)值在于“更多的”、“更快的”將產(chǎn)品變成錢。如果一個(gè)管理干部不能通過(guò)自己的管理，指導(dǎo)下屬或者是經(jīng)銷商，使他們更多、更快的將產(chǎn)品變成錢，那么他自身就沒(méi)有價(jià)值，就無(wú)法實(shí)現(xiàn)有效的管理。曾經(jīng)有一家企業(yè)，他們的銷售主要是通過(guò)經(jīng)銷商完成的，渠道銷售人員的日常工作就是“管理”這些經(jīng)銷商。但是，企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商并不服從銷售人員的管理，甚至是看不起企業(yè)的銷售人員。經(jīng)銷商認(rèn)為：銷售額是他們自己完成的，客戶是他們自己開發(fā)的，每天也是他們?cè)谶M(jìn)行銷售，企業(yè)的銷售人員有什么用呢？他們就是送送貨，傳遞企業(yè)的政策，充其量就是個(gè)二傳手，還能有什么用處呢？管理我們？他們都管什么呢？這些問(wèn)題的核心就是“管什么”沒(méi)有搞清楚。       

渠道銷售人員的價(jià)值在于指導(dǎo)經(jīng)銷商，“更多的”、“更快的”將產(chǎn)品變成錢。由于渠道銷售人員的指導(dǎo)，原來(lái)銷售100萬(wàn)元，現(xiàn)在銷售150萬(wàn)；原來(lái)需要賣1個(gè)月，現(xiàn)在只需要賣半個(gè)月，這才是銷售人員的價(jià)值。你去管理經(jīng)銷商就必須做到這一點(diǎn)，只有做到這一點(diǎn)，經(jīng)銷商才會(huì)接受銷售人員的管理。而這就必須依靠“對(duì)產(chǎn)品變成錢的過(guò)程”的正確理解。企業(yè)的渠道銷售人員必須清楚在這一過(guò)程中，哪個(gè)環(huán)節(jié)是最重要，哪個(gè)動(dòng)作是最重要的，哪個(gè)流程是最重要的，才能指導(dǎo)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)“更多”“更快”銷售的目的。以上的狀況，也適用于管理干部對(duì)內(nèi)部銷售人員的管理，如果你希望管好銷售人員，并使他們服從我們的管理，那么就必須具有指導(dǎo)他們實(shí)現(xiàn)“更多”、“更快”銷售的能力，而這就必須依賴對(duì)“銷售”的理解，也就是對(duì)“將產(chǎn)品變成錢”的理解。管理價(jià)值的本質(zhì)就是“管什么”，管什么的核心就是對(duì)“銷售過(guò)程”的認(rèn)識(shí)。  

怎么管       

在解決了“管什么”的基礎(chǔ)上，另一個(gè)重要問(wèn)題就是“怎么管”。我們很多管理問(wèn)題不僅是出在管什么的問(wèn)題上，還有很多是出在怎么管的問(wèn)題上。比如一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，他對(duì)銷售中應(yīng)當(dāng)關(guān)注什么環(huán)節(jié)，在哪里應(yīng)當(dāng)投入更多精力等等，理解是非常到位的，如果接受系統(tǒng)的模壓式訓(xùn)練，他對(duì)“產(chǎn)品變成錢”的自我管理，很快就會(huì)有非常大的提高。但是，當(dāng)我們讓他當(dāng)班長(zhǎng)，領(lǐng)導(dǎo)兩三個(gè)人的時(shí)候，很多人不僅不能管好下屬，甚至連自己的業(yè)績(jī)也完成不了了。知道應(yīng)當(dāng)管什么，但是不知道如何指導(dǎo)他人；只能自己干的好，不能領(lǐng)導(dǎo)別人干的好，這就是典型的“怎么管”出現(xiàn)了問(wèn)題。      

同樣的事情還會(huì)出現(xiàn)在現(xiàn)有的管理干部中。比如，一個(gè)主管，你讓他管理兩三個(gè)人的時(shí)候，管理的相當(dāng)不錯(cuò)，但是當(dāng)你讓他管理10個(gè)人的時(shí)候，他卻管理不了了。人數(shù)的增加，使得管理方式發(fā)生了巨大的變化，也就是“怎么管”發(fā)生了變化。      

“怎么管”是一個(gè)重要的領(lǐng)導(dǎo)技能，或者是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。我們總是發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，同樣的事情不同的人去做，哪怕程序都是一樣的，但是得到的效果卻是不同的，有時(shí)候甚至是兩種完全相反的結(jié)果。因此，我們?cè)谥匾暪苁裁吹臅r(shí)候，一定要結(jié)合“怎么管”。“怎么管”的核心有兩個(gè)，第一是訓(xùn)練，第二就是管理。作為銷售管理干部來(lái)說(shuō)，70%的管理工作是訓(xùn)練，也就是我們以前提到的“帶兵”，30%的工作是在管理。如何訓(xùn)練自己的下屬，如何幫助他們成才是管理干部最重要的使命，而這就需要“帶兵”的技巧，也就是訓(xùn)練的技巧。但是很多干部是不會(huì)訓(xùn)練自己的下屬的，所以他們就不能培養(yǎng)人，不能建設(shè)隊(duì)伍，造成的結(jié)果就是：“事必躬親”，個(gè)人很累，下屬還不斷抱怨。上面提到的主管就是這個(gè)問(wèn)題，自己干的好，但是沒(méi)有掌握如何訓(xùn)練下屬的技術(shù)，所以就教不會(huì)別人，別人也就不能協(xié)助他完成任務(wù)，最后就會(huì)成為孤家寡人。      

訓(xùn)練技巧已經(jīng)在模壓式訓(xùn)練中得到了發(fā)展與提煉，比如多米諾訓(xùn)練法、比較訓(xùn)練法、迭代訓(xùn)練法、標(biāo)桿訓(xùn)練法等等，這些訓(xùn)練法都是教育、訓(xùn)練員工的重要手段，掌握這些訓(xùn)練手段，管理干部就可以解決：如何從自身傳承給更多人；如何從一個(gè)人讓更多人掌握；如何從少數(shù)人向更多人過(guò)渡等等一系列的問(wèn)題。掌握訓(xùn)練技術(shù)就等于掌握了怎么管的最基礎(chǔ)動(dòng)作。       

除了70%帶兵、訓(xùn)練的技能之外，另外30%的管理技能，就應(yīng)當(dāng)是諸如計(jì)劃、考核、監(jiān)督、流程等等，我們經(jīng)常提到的管理技術(shù)，這些管理技術(shù)也是MBA管理課程里面講得最多的內(nèi)容，在此不再贅述?？傊?，“怎么管”一定要先掌握帶兵中的訓(xùn)練問(wèn)題，再解決之后的管理問(wèn)題，這對(duì)于一線的管理干部尤為重要。