近日，針對(duì)目前醫(yī)藥B2C的良好發(fā)展勢(shì)頭及日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，開心人網(wǎng)上藥店的董事總經(jīng)理史文祿分享了一些很有借鑒意義的思路和想法。

醫(yī)藥B2C的四大動(dòng)力

第一，來自于用戶的需求；中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展了這么多年，培養(yǎng)了大批的網(wǎng)購(gòu)用戶，網(wǎng)購(gòu)的用戶也隨著中國(guó)電子商務(wù)也包括支付物流等環(huán)節(jié)完善，對(duì)于電子商務(wù)這樣購(gòu)物的習(xí)慣，越來越成為他生活中的一部分。那么用戶的需求，也是隨著對(duì)于電子商務(wù)的信任，他的需求會(huì)慢慢的會(huì)涉及到她個(gè)人日常生活里面非常重要的一個(gè)方面，也就是健康。所以我覺得用戶的需求就是推動(dòng)中國(guó)網(wǎng)上藥店發(fā)展的第一個(gè)要素。

第二個(gè)要素是電商的發(fā)展；我們知道中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展，伴隨出來的是所有電子商務(wù)企業(yè)的一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)。那么做的大的電子商務(wù)企業(yè)也一直在探尋著能夠?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展提供持續(xù)動(dòng)力的品類，我們可以看到，其他相對(duì)門檻比較低的品類，中國(guó)大的電子商務(wù)企業(yè)都已經(jīng)涉足。這個(gè)時(shí)候大家也慢慢的看到，標(biāo)準(zhǔn)化得商品里面還有一個(gè)是尚待開發(fā)的一個(gè)領(lǐng)域，也就是說中國(guó)醫(yī)藥電子商務(wù)。

第三個(gè)方面，是來自傳統(tǒng)行業(yè)的一個(gè)轉(zhuǎn)型；傳統(tǒng)的醫(yī)藥企業(yè)也就是線下的連鎖，發(fā)展到今天應(yīng)該說遇到了一些困難的地方，包括國(guó)家政策調(diào)整對(duì)它的影響，以及房租，人員成本的一個(gè)增加，給傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)帶來的很大困難，這些也在迫使著它轉(zhuǎn)型，去拓展其他為企業(yè)生存和壯大的渠道。

第四個(gè)方面，是國(guó)家的政策；十二五的規(guī)劃里面國(guó)家的政策非常明確，希望醫(yī)藥電子商務(wù)企業(yè)成為推動(dòng)國(guó)家醫(yī)改的有力工具。也正是國(guó)家對(duì)這方面開放和前瞻性的一個(gè)政策，所以在網(wǎng)上藥店的相關(guān)主管單位，對(duì)于參與企業(yè)牌照的發(fā)放，參與企業(yè)的一個(gè)鼓勵(lì)，也作出了指示，包括出臺(tái)了相應(yīng)的政策。

 京東的參與利好行業(yè)

 京東這次和國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥集團(tuán)成立合資公司來參與網(wǎng)上藥店，包括前段時(shí)間的淘寶、拍拍來試水藥品的網(wǎng)上零售。從我們自身來看，我們應(yīng)該來說我們非常歡迎，也是對(duì)此有一個(gè)非常開放的心態(tài)來看待。

我們認(rèn)為包括京東來參與這個(gè)事業(yè)是應(yīng)該來說對(duì)于行業(yè)的整體情況來說是利好的。

首先我認(rèn)為對(duì)于用戶；不管是淘寶，還是拍拍，包括京東，相信之后還有很多的大腕還會(huì)加入這個(gè)事情里面來，那么對(duì)于用戶，他們會(huì)憑借自己的一個(gè)強(qiáng)大的平臺(tái)，對(duì)于用戶信息的一個(gè)傳遞性，來培養(yǎng)用戶對(duì)于網(wǎng)上藥店的一個(gè)認(rèn)可，這是我認(rèn)為的第一點(diǎn)好處；

對(duì)于第二點(diǎn)好處呢，是基于行業(yè)的；當(dāng)然是基于網(wǎng)上藥店這樣一個(gè)行業(yè)，這些中國(guó)純b2c的網(wǎng)站，他已經(jīng)在他原有的業(yè)務(wù)體系里面做的相當(dāng)好了。我相信他們的一個(gè)加入，會(huì)給這個(gè)行業(yè)帶來不一樣的思想，包括不一樣的運(yùn)作方式，所以說對(duì)于行業(yè)來說，也是好事。

第三，那么對(duì)于社會(huì)和國(guó)家來說。他們的加入會(huì)有助和我們一起來開拓網(wǎng)上藥店這樣的一個(gè)市場(chǎng)，網(wǎng)上藥店這樣一個(gè)市場(chǎng)，對(duì)于中國(guó)壓縮藥品流通的中間環(huán)節(jié)，從而降低成本，我認(rèn)為這是非常好的。

醫(yī)藥B2C是否會(huì)有價(jià)格戰(zhàn)？

首先我們看中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展，價(jià)格是整個(gè)企業(yè)，包括行業(yè)發(fā)展過程里面起著一個(gè)非常重要的一個(gè)角色，但我不認(rèn)為這是一個(gè)殺手锏。那么從另外一個(gè)方面來看呢，整個(gè)商業(yè)的一個(gè)本質(zhì)也是給用戶提供良好性價(jià)比的一個(gè)服務(wù)，或者一個(gè)商品。所以我們的藥品，網(wǎng)上的業(yè)務(wù)，我相信價(jià)格一樣在其中扮演者非常重要的一個(gè)角色。特別是藥品這樣高度標(biāo)準(zhǔn)化得商品。那包括我們?cè)谇岸螘r(shí)間經(jīng)常看到，我們的國(guó)家、包括我們的相關(guān)主管單位，一直在推動(dòng)一個(gè)事情，就是醫(yī)療改革。醫(yī)療改革里面其中一個(gè)核心的關(guān)鍵詞就是降低藥價(jià)，降低藥價(jià)是來源于社會(huì)，包括網(wǎng)民的一個(gè)心聲，所有用戶的一個(gè)心聲。放在網(wǎng)上藥店，這是網(wǎng)上藥店的一個(gè)使命或者說是他的一個(gè)價(jià)值，去降低中間的一個(gè)流動(dòng)成本，從而拉低藥品的流通價(jià)格。

但我認(rèn)為，藥品是事關(guān)人身體健康的一個(gè)商品，它應(yīng)該除了價(jià)格，之于用戶能提供的價(jià)值他可能有不同的一些方面，我個(gè)人認(rèn)為有這么幾點(diǎn)：

第一個(gè)，用戶還關(guān)心什么？關(guān)心商品的質(zhì)量；如何通過有效的系統(tǒng)管理，來確保每一個(gè)商品，他是在有效期之內(nèi)，如何確保我們進(jìn)得每一個(gè)商品都是國(guó)家合法藥廠生產(chǎn)的，合格的商品，并且保證在流通領(lǐng)域里面，保證他在到達(dá)用戶手里的時(shí)候，整個(gè)流通過程都是安全的。商品質(zhì)量非常關(guān)鍵。

第二點(diǎn)就是商品的種類精而全；那么藥品是一個(gè)在中國(guó)整個(gè)醫(yī)藥流通大市場(chǎng)看是一個(gè)流通不規(guī)范的，從嚴(yán)格意義上而言，很多的藥品在中國(guó)的二三級(jí)城市，甚至于一級(jí)城市是很難買到的。那么這樣優(yōu)良的商品，網(wǎng)站是一個(gè)提供海量的市場(chǎng)，去讓他展現(xiàn)。如何去挖掘這些用戶的這些需求，這就是一個(gè)很關(guān)鍵的方面。

第三個(gè)方面，專業(yè)化得服務(wù)也是用戶所需要的；因?yàn)樗幤凡坏韧谝患路?，他買完了，大小有差異，顏色有差異，我湊合著，也可以差不多穿。所以在用戶購(gòu)買，事關(guān)身體健康的時(shí)候，就要有一個(gè)非常專業(yè)的后面的團(tuán)隊(duì)，來向用戶提出建議，幫助幫他把把關(guān)。他所服用的這些藥相互之間是否有沖突，我們希望給他提供專業(yè)科學(xué)合理的一些服務(wù)。

我認(rèn)為這三個(gè)服務(wù)在一定意義上市超過剛剛提到的價(jià)格因素，但價(jià)格從企業(yè)的運(yùn)作來看也是必不可少的。

醫(yī)藥B2C如何差異化競(jìng)爭(zhēng)？

網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥流通里面獲得企業(yè)資質(zhì)的，它是有這么多家。但是這得分開來，這70多家里面，一種我們稱之為B2B，我們稱之為是平臺(tái)的形式，第三方的平臺(tái)。那么象開心人網(wǎng)上藥店這樣的，獨(dú)立的官方商城，獨(dú)立的一個(gè)平臺(tái)，我們稱之為面向網(wǎng)民的B2C的商城，這樣的大概是36家。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)差異化的方向是什么呢？我們公司是一家網(wǎng)上藥店，所以我們的用戶，主體的差異化的用戶，就已經(jīng)非常清晰，就是在中國(guó)網(wǎng)絡(luò)發(fā)生過購(gòu)買行為的，應(yīng)該說以年輕為主的用戶，作為我們的核心目標(biāo)用戶，這是一個(gè)差異化的定位。

針對(duì)網(wǎng)上藥店這一塊兒差異化的競(jìng)爭(zhēng)，我認(rèn)為可能還有其他幾個(gè)方面是值得深下功夫去做的，也就是可以形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)能力。

第一個(gè)就是商品的種類，商品的品類；那么為什么它可以形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)呢？因?yàn)橹袊?guó)的藥品流通在整個(gè)大市場(chǎng)上，它不是非常市場(chǎng)化，怎么講呢？很多非常好的商品，某一個(gè)區(qū)域，某一個(gè)省份，其實(shí)它的藥效，包括它在用戶心中的口碑，都是非常的好。但是除了這個(gè)省份，其他省份就很少經(jīng)營(yíng)這個(gè)商品，為什么？這是因?yàn)?，中?guó)承習(xí)下來多年的藥品流通機(jī)制，對(duì)吧？包括這樣的體系在一定意義上決定的。過去這個(gè)省的關(guān)于這個(gè)商品的經(jīng)銷商他們沒法跨省去交易，但今天我們電子商務(wù)解決了這個(gè)問題。如何去有效地在各個(gè)區(qū)域，挖掘這些良好的商品，并且將這些商品在網(wǎng)上有效的體現(xiàn)出來，承遞給我們的用戶，這是一個(gè)值得深耕細(xì)作的差異化的方面。比如說，“鐵皮楓斗”在浙江的杭州，用戶心目中的口碑和認(rèn)知度那是非常非常的好，但是出了杭州，出了浙江，就很少你會(huì)在藥店或者醫(yī)院經(jīng)營(yíng)這個(gè)商品，我們走在杭州市的大街小巷，你經(jīng)常就在市民的家中看到，擺放這個(gè)商品的盒子；

第二個(gè)我認(rèn)為差異化的競(jìng)爭(zhēng)能力，是在專業(yè)的服務(wù)這一塊；因?yàn)槲覀兲峁┑纳唐肥墙】档纳唐罚敲催@樣的健康商品雖然說它是標(biāo)準(zhǔn)化的商品，但是它也是功能性極強(qiáng)的商品，用戶對(duì)于這個(gè)商品他是否存在什么禁忌，是否存在什么注意事項(xiàng)，他都不是很清楚，這個(gè)化學(xué)成分可能會(huì)給他的身體帶來什么樣的副作用，他都不是很清楚，如何針對(duì)不同的用戶給我們反饋出來的信息，給他制定不同健康商品的方案，這樣專業(yè)化的服務(wù)能力，也是至關(guān)重要的。而且這是要下功夫，投入大的資本，用時(shí)間去慢慢培奍的這么一個(gè)事。

醫(yī)藥B2C如何做好營(yíng)銷？

醫(yī)藥的電子商務(wù)企業(yè)，首先在大的方向上，我們認(rèn)為他還是一家或者他應(yīng)該是一家純的這樣一個(gè)電子商務(wù)企業(yè)，那么基于這樣一個(gè)判斷，他在中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)里面，整個(gè)大的一個(gè)營(yíng)銷方向包括營(yíng)銷的技巧，醫(yī)藥電子商務(wù)企業(yè)都是可供參考，也是應(yīng)該好好學(xué)習(xí)的。

那么醫(yī)藥電子商務(wù)企業(yè)，又受制于國(guó)家法律在這方面的一些規(guī)定和限制，那么它在去做宣傳的時(shí)候，它可能沒法去像其他電子商務(wù)企業(yè)，大規(guī)模非常公開的，甚至廣告沒有任何限制性的這樣去宣傳，這樣就決定了，它的宣傳，有下面幾個(gè)方面也是它的一個(gè)突破方向， 是指什么？

首先它要做好自己的服務(wù)，只有當(dāng)你把商品的質(zhì)量，包括商品的種類這些都做全了，能夠給用戶提供專業(yè)化的服務(wù)，用戶到你這來，事關(guān)他身體健康這樣的服務(wù)的訴求能夠得到滿足，這是第一點(diǎn)。

第二點(diǎn)，也是做好了這個(gè)，它就能形成用戶之間的口碑宣傳；和口碑的互動(dòng)的作用，那么用戶有這樣口碑的訴求和可能性的話，其實(shí)這背后隱藏的就是一個(gè)宣傳渠道，如何結(jié)合現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)今現(xiàn)在非常流行的一些技術(shù)的趨勢(shì)，來結(jié)合網(wǎng)民這樣可能產(chǎn)生的售后的一個(gè)動(dòng)作，它就是一個(gè)宣傳，比如說我們可以借助現(xiàn)在的微博，現(xiàn)在的SNS社區(qū)，包括通過營(yíng)銷的技術(shù)加雜在里面，極大的可能放大用戶宣傳的這樣的效應(yīng)。

醫(yī)藥B2C是否也在賠錢賺吆喝？

首先來講，投資市場(chǎng)，它肯定就是需要錢的，是吧。那么醫(yī)藥類的電子商務(wù)企業(yè)，嚴(yán)格意義上講，它的投資所花去的這樣費(fèi)用，會(huì)相比其他的電子商務(wù)企業(yè)會(huì)更高，為什么？

第一個(gè)是庫(kù)房；當(dāng)然主要原因就是因?yàn)獒t(yī)藥電子商務(wù)它的特殊性所決定的，第一個(gè)就是商品庫(kù)房，我們?nèi)绻ヤN售鞋子，或者衣服，也許我隨便去找一個(gè)庫(kù)房，在一定意義上可以這么講，就OK。但是醫(yī)藥電子商務(wù)企業(yè)，它的庫(kù)房一定要經(jīng)過國(guó)家藥監(jiān)局GSP的審核。它對(duì)于你里面的溫度，里邊的空氣指數(shù)，包括你的這個(gè)浮塵指數(shù)都是有要求的，這一系列的倉(cāng)庫(kù)建完，然后將你的五六千個(gè)商品藥品儲(chǔ)存在里邊，保證它的進(jìn)貨，審，到發(fā)貨，這個(gè)本身就是一個(gè)巨大的成本，包括后面的軟硬件支持。

第二個(gè)方面就是呼叫中心；其實(shí)我們知道中國(guó)的電子商務(wù)發(fā)展到今天，很多非常標(biāo)準(zhǔn)化商品的電子商務(wù)，它會(huì)慢慢地除掉呼叫中心這個(gè)功能。但是醫(yī)藥類的電子商務(wù)企業(yè)雖然它的商品標(biāo)準(zhǔn)化，但它更多的是功能性的商品，它需要有一個(gè)龐大的呼叫中心，來起著跟用戶交流溝通，向用戶傳遞這些商品功能，包括它的禁忌等等這方面的問題。

第三個(gè)方面，它需要專業(yè)的藥師和醫(yī)師這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)在那服務(wù)；僅僅這三個(gè)方面就增加了它的一個(gè)大的競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)成本。那么，至于以后來發(fā)展，包括現(xiàn)在的發(fā)展，我相信，醫(yī)藥類的這個(gè)電子商務(wù)企業(yè)，需要去投資來贏得這個(gè)市場(chǎng)，這樣的競(jìng)爭(zhēng)，嚴(yán)格意義上講，會(huì)比其他電子商務(wù)還要?dú)埧帷?/p>

開心人的規(guī)?；?jì)劃

開心人網(wǎng)上藥店，從我們整個(gè)集團(tuán)的角度，我們希望在整個(gè)市場(chǎng)行業(yè)發(fā)生這樣一個(gè)轉(zhuǎn)型的過程里面，我們希望不僅能參與進(jìn)去，而且希望能通過相關(guān)的工作能夠去領(lǐng)航這個(gè)行業(yè)，所以我們?cè)诮衲晟习肽辏覀円沧龀隽宋覀冊(cè)趦赡曛畠?nèi)的主要的戰(zhàn)略方向的計(jì)劃：

第一個(gè)方面，我們認(rèn)為人才是最重要的；我們希望在未來，一年之后，開心人再度大規(guī)模發(fā)力的時(shí)候，能夠去做好很多事情，那第一就是人才的儲(chǔ)備，我們希望儲(chǔ)備包括電子商務(wù)里面非常有經(jīng)驗(yàn)的這樣人才，去儲(chǔ)備之于中國(guó)醫(yī)藥流通市場(chǎng)非常專業(yè)的人才；

第二個(gè)方面，是我們的商品計(jì)劃；那么我們希望再用接下來的半年或者一年的時(shí)間，去把我剛剛講的不管是區(qū)域化的這樣有特色的商品，采購(gòu)到我們的庫(kù)房。包括在大眾市場(chǎng)上流通的商品，每一個(gè)品類里面的商品，我們竭盡可能做到精而全。然后通過我們的營(yíng)銷體系，包括后臺(tái)的整個(gè)系統(tǒng)來支持這方面的日常運(yùn)作的工作。

第三個(gè)，庫(kù)房計(jì)劃；我們希望，除了現(xiàn)有北京、南昌兩個(gè)分倉(cāng)的基礎(chǔ)上，能夠再設(shè)上海和廣州的分倉(cāng)，來提高用戶基于物流的體驗(yàn)。

第四個(gè)計(jì)劃，就是我們的資本和市場(chǎng)；那么開心人呢，嚴(yán)格意義上講，已經(jīng)有資本的這樣基因在里面，我們也會(huì)在日后的發(fā)展里面，來跟中國(guó)現(xiàn)在非常有良好經(jīng)驗(yàn)的資本方來結(jié)合，來共同更進(jìn)一步去開拓這樣的市場(chǎng)，主要是這四個(gè)方面吧。