又到年底，2010年的會(huì)議營(yíng)銷在一片哀聲中逐漸畫(huà)上句號(hào)。很多會(huì)銷團(tuán)隊(duì)的銷售額和顧客到會(huì)率都明顯下滑、大的團(tuán)隊(duì)生存艱難，小的團(tuán)隊(duì)紛紛解體。會(huì)議營(yíng)銷，幾年前還是眾多中小企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)的利器，也是有眼光的創(chuàng)業(yè)者賺取人生第一桶金的捷徑。短短幾年，會(huì)議營(yíng)銷就褪去了它的神秘光環(huán)，變成了一塊食之無(wú)味、棄之可惜的雞肋。

是什么原因，使會(huì)議營(yíng)銷如此的不給力？

很多人認(rèn)為這次的疲軟是國(guó)家嚴(yán)格監(jiān)管會(huì)議營(yíng)銷的后果。由于有關(guān)部門(mén)早在2009年就開(kāi)始呼吁取締保健品會(huì)議營(yíng)銷，并且今年上半年也有很多城市將這個(gè)呼吁轉(zhuǎn)變成了行動(dòng)，使一些團(tuán)隊(duì)沒(méi)有辦法在賓館開(kāi)展大型的銷售會(huì)議。一些習(xí)慣搞大會(huì)的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)在這波風(fēng)暴中被打了個(gè)措手不及，一下子懵了，銷售額直線下滑。這次國(guó)家的監(jiān)管力度比較大，今年上半年，不但北京上海等大城市“禁會(huì)”，就是連偏遠(yuǎn)的縣城也受到了影響。有人戲言：如果說(shuō)前幾年的會(huì)議營(yíng)銷是中國(guó)營(yíng)銷界的新生力量，是一個(gè)沖勁十足的棒小伙，那么，2010年的會(huì)議營(yíng)銷，就是一個(gè)無(wú)精打采，進(jìn)入“沉睡”狀態(tài)的老人了。

但是，將2010年會(huì)議營(yíng)銷的疲軟全部歸結(jié)于國(guó)家政策的嚴(yán)管，顯然只是一個(gè)借口。實(shí)際上，會(huì)議營(yíng)銷今天的難堪局面，在它的鼎盛時(shí)期就已經(jīng)埋下了伏筆。由于會(huì)議營(yíng)銷的傳播方式極其隱蔽，注定了它沒(méi)有廣泛的客戶資源，會(huì)銷公司為了出銷量，就只有在那些有限的顧客資源里面淘金，很多顧客都是重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

這個(gè)問(wèn)題在前幾年還不是很明顯。因?yàn)榍皫啄甑氖袌?chǎng)還比較好做，顧客對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的提防心理較小，老人家閑在家里沒(méi)事情可干，你們叫他去參加活動(dòng)，不但能保健身體，還有小禮品免費(fèi)發(fā)放，甚至還請(qǐng)他喝茶吃飯到旅游勝地去玩，人家不知道你葫蘆里賣的是什么藥，糊里糊涂就上了你的船。老年人是最講義氣的哥們兒了，拉不下面子，得了幾次好處費(fèi)之后，巴心巴肺地把口袋里的鈔票掏出來(lái)買(mǎi)“能治病的高科技產(chǎn)品”。

前幾年會(huì)議營(yíng)銷能夠快速發(fā)展，主要是中老年人還不太熟悉會(huì)議營(yíng)銷，架不住會(huì)銷公司的熱情服務(wù)。這就好比一個(gè)鄉(xiāng)下人進(jìn)城，你只要稍微對(duì)他好一些，他就覺(jué)得世界是美好無(wú)比。這幾年，我們把很多心地善良的老年人培養(yǎng)成了我們的鐵桿，甚至培養(yǎng)成了我們的托兒，同時(shí)，我們經(jīng)過(guò)十多年的“全民健康教育”，把很多老年人培養(yǎng)成了會(huì)銷老油子，光領(lǐng)禮品不買(mǎi)貨，平白增加會(huì)銷公司的成本，消耗會(huì)銷公司的戰(zhàn)斗力。多年的循環(huán)之后，參會(huì)的基本上就是這2類顧客了，一類是公司的鐵桿，一類是雷打不動(dòng)的會(huì)油子。當(dāng)然，肯定是鐵桿子少會(huì)油子多。所以，很多會(huì)銷公司經(jīng)常出現(xiàn)這樣的怪現(xiàn)象：每上一個(gè)新產(chǎn)品，前面兩場(chǎng)會(huì)賣得都不錯(cuò)，到了第三場(chǎng)就賣不動(dòng)了。這是因?yàn)樵敢庀嘈殴镜念櫩蜆O其有限，每一個(gè)新產(chǎn)品的上市，都是靠老顧客來(lái)支撐。

保健品甚至健康產(chǎn)業(yè)的公司，幾乎都有這么一個(gè)宿命：各領(lǐng)風(fēng)騷三五年?？杀氖牵哼@個(gè)各領(lǐng)風(fēng)騷三五年不是接力跑，停了之后可以重來(lái)。健康行業(yè)的企業(yè)，只要停擺大半年，可能就得永遠(yuǎn)休息了。我們把眼光往回看：太陽(yáng)神、中華鱉精、健力寶、三株王朝、哈慈帝國(guó)，這些企業(yè)都曾經(jīng)是中國(guó)保健品行業(yè)的標(biāo)桿，一時(shí)風(fēng)光無(wú)二，但是也只有三五年的宿命罷了。

現(xiàn)在，我們的會(huì)議營(yíng)銷，也站在了歷史的宿命路口。會(huì)議營(yíng)銷多年的弊端，在2010年的會(huì)銷大環(huán)境重壓之下，終于一瀉而出，會(huì)議營(yíng)銷多年的根基，也搖搖欲墜。

十來(lái)年的會(huì)銷，已經(jīng)病入膏肓，當(dāng)前唯有主動(dòng)創(chuàng)新，大力求變，在以下幾個(gè)方面痛下功夫，才能使會(huì)議營(yíng)銷重獲新生。

㈠     愛(ài)護(hù)顧客，切忌忽悠、少壓貨

顧客是會(huì)議營(yíng)銷最寶貴的資源，不管外界如何評(píng)論會(huì)議營(yíng)銷，每一家正規(guī)的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)都有自己可以信賴的顧客，這是會(huì)議營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷的最大區(qū)別，也是會(huì)議營(yíng)銷比傳統(tǒng)營(yíng)銷更具生命力的主要原因。一家年銷售額數(shù)十億的傳統(tǒng)炒作公司，可能因?yàn)?/p>

一則新聞毀于一旦，但是年銷售額只有幾百萬(wàn)的會(huì)議營(yíng)銷公司，只要有好的顧客資源，照樣能風(fēng)生水起。

 因此，我們做會(huì)銷的公司要自律，不管公司如何轉(zhuǎn)型，一定要愛(ài)護(hù)自己的顧客。這一年，很多公司業(yè)績(jī)不好，用傳統(tǒng)的營(yíng)銷手法很難產(chǎn)生銷量，有的團(tuán)隊(duì)就鋌而走險(xiǎn)，把電影院營(yíng)銷和快消那一套搬到會(huì)銷里面來(lái)，拼命地忽悠顧客，只要能賣貨，什么招都敢使。電影院營(yíng)銷和快消對(duì)消費(fèi)者宣稱能提供低廉的價(jià)格超值的服務(wù)，實(shí)際上是給顧客空頭支票虛假承諾，而承諾往往沒(méi)辦法兌現(xiàn)。當(dāng)顧客醒悟過(guò)來(lái)的時(shí)候，行業(yè)內(nèi)的災(zāi)難就又一次來(lái)臨。

由于新顧客資源較少，很多公司今年拼命讓老顧客壓貨。適當(dāng)?shù)膲贺浻欣趫F(tuán)結(jié)顧客，一點(diǎn)貨都不壓的話，顧客反而很容易流失，但是如果讓顧客壓貨太多，很容易造成顧客的反感和懼怕心理。人家本來(lái)很喜歡來(lái)公司，和工作人員的私人關(guān)系也融洽，但是你如果把他好幾年的錢(qián)都提前透支了，他或者他的家人就會(huì)心生反感，在每個(gè)時(shí)候，他就可能會(huì)不來(lái)公司消費(fèi)了。長(zhǎng)久壓貨，最終的結(jié)果是老顧客流失，新顧客稀少，公司最后關(guān)門(mén)大吉。會(huì)議營(yíng)銷的根基是服務(wù)，在服務(wù)上創(chuàng)新，是維護(hù)顧客的最好方法。

㈡ 放寬眼界，從治病保健轉(zhuǎn)向文化養(yǎng)生

除去那些不堪入耳的行業(yè)，沒(méi)有那個(gè)正規(guī)的行業(yè)比做保健品的名聲更差。一個(gè)傳播健康的行業(yè)，本來(lái)是要受人頌揚(yáng)，讓人感恩戴德的，為什么反而成了過(guò)街老鼠，人人喊打呢？

謀取暴利是其中的一個(gè)主要原因。會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品，生產(chǎn)成本和銷售價(jià)相差數(shù)十倍，與電子產(chǎn)品和房地產(chǎn)相比，有過(guò)之無(wú)不及。與同為健康產(chǎn)業(yè)的終端藥品相比，會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)品的價(jià)格也是他們的數(shù)倍。巨大的差價(jià)，讓會(huì)議營(yíng)銷始終處于非議之中。

會(huì)議營(yíng)銷給自己招來(lái)罵名的另一個(gè)原因是厚顏無(wú)恥地大打“治療”概念，普普通通的產(chǎn)品，硬要把它神話成包治百病的“靈丹妙藥”。顧客滿懷希望把“神藥”捧回家，最終收獲的肯定是不滿和失望。

治病救人有醫(yī)院頂著。保健品說(shuō)白了就是安慰劑，根本沒(méi)辦法達(dá)到濟(jì)世救人的高度，硬要給保健品戴高帽，只會(huì)把自個(gè)兒逼進(jìn)死胡同。實(shí)際上，不管是年輕人還是老年人，疾病來(lái)臨的時(shí)候，他還是乖乖地到醫(yī)院看醫(yī)生。會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)要配合醫(yī)院做宣傳，把自己的定位轉(zhuǎn)向，同時(shí)要學(xué)會(huì)找差異化，在關(guān)注健康的同時(shí)，多開(kāi)發(fā)老年人的其它需求，如老年娛樂(lè)、老年休閑、老年養(yǎng)生，那個(gè)市場(chǎng)比醫(yī)療市場(chǎng)不知道要大上多少倍。

㈢ 從地下轉(zhuǎn)入地上，大方收集顧客資源

誰(shuí)掌握了顧客資源，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)。行業(yè)的霸主，不是看他公司規(guī)模有多大，寫(xiě)字樓有多漂亮，而是看他擁有多少顧客。現(xiàn)在的會(huì)議營(yíng)銷，靠發(fā)夾報(bào)、送傳單、打電話、做科普來(lái)收集資源，這些都是上不得臺(tái)面的方法，沒(méi)辦法大力推廣，能夠收集到的顧客也有限。我家的報(bào)箱，一年大概要收到一千多份的夾報(bào)吧，大部分都是直接送垃圾桶。不要以為我們是中年人才會(huì)對(duì)這些東西不屑一顧，認(rèn)為老年人可能會(huì)對(duì)這些東西感興趣，現(xiàn)在很多老年人是見(jiàn)慣不怪，對(duì)這些東西連好奇心都沒(méi)有了。

很多企業(yè)認(rèn)為地上的收單方法不外乎廣告炒作，認(rèn)為廣告炒作很費(fèi)錢(qián)，效果也一日不如一日。但是這并不是說(shuō)廣告就完全沒(méi)有作用了，實(shí)際上，廣告炒作永遠(yuǎn)是最有效的傳播方式，只是做廣告，是個(gè)腦力活，做得好的話可以四兩拔千斤，花小錢(qián)辦大事，做得不好的話，白花花的銀子就打了水漂。會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)適當(dāng)?shù)赝斗乓恍├夏耆岁P(guān)注度高的電臺(tái)廣告，可以提高收單效果，有實(shí)力的公司甚至可以通過(guò)公益廣告的炒作來(lái)提高品牌的知名度，奠定數(shù)年的事業(yè)基礎(chǔ)。

㈣ 規(guī)范操作，做有良心的企業(yè)

這兩年，媒體對(duì)健康行業(yè)的關(guān)注越來(lái)越高。2010年的張悟本、章光101、李一、曲美、納豆風(fēng)波等幾樁大事影響極壞，再次引發(fā)公眾對(duì)健康產(chǎn)業(yè)的信任危機(jī)。

其實(shí)，媒體能夠曝光的永遠(yuǎn)只是冰山一角，揪出來(lái)的只是幾個(gè)倒霉蛋而已。在這個(gè)行業(yè)內(nèi)，大家都在不知不覺(jué)中扮演著同類的角色。

在這個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)中，如何規(guī)范自己，既贏得利潤(rùn)，為自己創(chuàng)造生存空間，又獲得大眾的認(rèn)可和尊重呢？那就需要我們每一位從業(yè)者拿出自己的良心來(lái)，擺在道德的天平上。不做虛假的數(shù)據(jù)，不引用空洞的理論，不用劣質(zhì)的原料，不做假冒的產(chǎn)品。

綠豆本無(wú)罪，張悟本把綠豆神話了，讓無(wú)罪的綠豆成了人們的笑談；納豆本無(wú)罪，我們的會(huì)銷企業(yè)合力把納豆神話了，讓無(wú)罪的納豆很快成了媒體責(zé)問(wèn)的對(duì)象。

綠豆也好，納豆也好，只是一種普通的食品，即使披上藍(lán)帽子，也只是表面鍍了一層金而已，骨子里還是那個(gè)東西，和普通的青菜蘿卜沒(méi)有任何的不同，從營(yíng)養(yǎng)學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，它可能還比不算青菜蘿卜。

在會(huì)銷領(lǐng)域，我們所謂的高科技產(chǎn)品其實(shí)就是形形色色的綠豆和納豆，吃了無(wú)害，不吃也無(wú)妨。如果我們執(zhí)意于去神話綠豆和納豆，那我們就一定會(huì)成為下一個(gè)綠豆和納豆風(fēng)波的主體。

會(huì)議營(yíng)銷改革的路也許很漫長(zhǎng)，會(huì)議營(yíng)銷也許還會(huì)“沉睡”很久。但是，不管怎么樣，即使沉睡，也不要自暴自棄，不要沉淪！因?yàn)?，沉淪比沉睡更可怕，沉睡只是暫時(shí)的沉寂，我們可以在沉睡中積攢力量，而沉淪只會(huì)使我們走向毀滅和絕望。