背景:A市場(chǎng)是公司的A類(lèi)市場(chǎng),每個(gè)月的市場(chǎng)投入無(wú)論是在公司內(nèi)部市場(chǎng)中,還是在競(jìng)品當(dāng)中,都是最大的,可是該區(qū)域每個(gè)月的銷(xiāo)售量卻和B類(lèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售量不相上下。在問(wèn)A 區(qū)域經(jīng)理原因時(shí),總是說(shuō)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售政策不行,市場(chǎng)的支持力度太弱等等借口。我一個(gè)月那么大的投入真的在A市場(chǎng)沒(méi)有作用嗎?多大的投入才能夠滿足A市場(chǎng)的需求呢?經(jīng)過(guò)對(duì)A區(qū)域市場(chǎng)的走訪,送給A區(qū)域經(jīng)理八個(gè)字:“御駕親征,扎進(jìn)終端”。 

在我到達(dá)A區(qū)域后經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的走訪,和共同開(kāi)會(huì),結(jié)果發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題:促銷(xiāo)員的借口是區(qū)域經(jīng)理的借口。 

走訪終端賣(mài)場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn),競(jìng)品的終端布置相當(dāng)規(guī)范,海報(bào)、展架、單等宣傳品都得到了充分的利用,并且買(mǎi)贈(zèng)的促銷(xiāo)信息也都用POP傳達(dá)給了消費(fèi)者。而我公司不是促銷(xiāo)員不在崗就是賣(mài)場(chǎng)布置凌亂,海報(bào)被競(jìng)品覆蓋,展架亂扔,柜臺(tái)內(nèi)模型擺放不分主次。 

開(kāi)會(huì)時(shí)問(wèn)促銷(xiāo)員產(chǎn)品銷(xiāo)售不好的原因時(shí)和區(qū)域經(jīng)理回答的同樣的原因。產(chǎn)品的銷(xiāo)售政策不好,人家竟品送的禮品有吸引力,而我公司產(chǎn)品送的禮品沒(méi)有吸引力(禮品為公司統(tǒng)一配送,短期內(nèi)不能更改)。 

這是真正的原因嗎?隨后對(duì)竟品的促銷(xiāo)員進(jìn)行暗訪,發(fā)現(xiàn)竟品對(duì)自己的禮品也不是很滿意,也同樣存在羨慕我公司禮品的心里。 

要改變A市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的心里,必須對(duì)A市場(chǎng)進(jìn)行改變,讓效果來(lái)說(shuō)服。

隨后帶領(lǐng)A區(qū)域經(jīng)理從以下方面進(jìn)行了調(diào)整: 

1、充分利用公司宣傳品資源,優(yōu)化賣(mài)場(chǎng)布置 

由A區(qū)域經(jīng)理在市區(qū)內(nèi)選擇核心賣(mài)場(chǎng)B,對(duì)其進(jìn)行布置。和店內(nèi)進(jìn)行溝通,在店門(mén)口給一塊顯眼地方,粘貼公司促銷(xiāo)機(jī)型海報(bào);并在店入口出擺放展架;柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品模型美化布置,突出主推機(jī)型,并由店內(nèi)寫(xiě)POP張貼在柜臺(tái)旁,禮品擺放在柜臺(tái)上。 

經(jīng)過(guò)短暫的布置后,公司在終端的形象突出,并且從門(mén)口開(kāi)始就吸引顧客的視線,一直到店內(nèi)都能夠正確的引導(dǎo)顧客到柜臺(tái),并且促銷(xiāo)信息能夠傳達(dá)給消費(fèi)者。 

2、和店長(zhǎng)溝通,對(duì)店內(nèi)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn) 

在和B零售店接觸過(guò)程中,了解到該店很希望對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行銷(xiāo)售技巧方面的培訓(xùn),同時(shí)也希望廠家能對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn),以提高銷(xiāo)售技能。 

隨即購(gòu)買(mǎi)了部分紀(jì)念品,把營(yíng)業(yè)員進(jìn)行了培訓(xùn),整個(gè)過(guò)程收到了良好的效果,不但加強(qiáng)了公司產(chǎn)品在營(yíng)業(yè)員心中的位置,同時(shí)也取得了店長(zhǎng)的支持,把我公司產(chǎn)品定為主推機(jī)型。 

3、加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)員的培訓(xùn),強(qiáng)調(diào)終端布置重要性 

要求A區(qū)域促銷(xiāo)員每個(gè)星期一次例會(huì)改為兩次。每次例會(huì)培訓(xùn)的重點(diǎn)是產(chǎn)品知識(shí),銷(xiāo)售技巧,促銷(xiāo)政策,賣(mài)場(chǎng)布置的重要性和布置規(guī)則。要求每個(gè)促銷(xiāo)員所在零售店都嚴(yán)格按照B零售店進(jìn)行布置。并且發(fā)揮促銷(xiāo)員的創(chuàng)新能力,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬布置和現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售演練。 

對(duì)于促銷(xiāo)員在銷(xiāo)售過(guò)程中遇見(jiàn)的問(wèn)題,現(xiàn)場(chǎng)溝通解決,并且共同學(xué)習(xí)解決的方法。一方面加快了問(wèn)題的解決速度同時(shí)有調(diào)動(dòng)了促銷(xiāo)員的能動(dòng)性和解決問(wèn)題的能力。 

4、A區(qū)域經(jīng)理每天三次巡店,進(jìn)行流動(dòng)管理 

要求A區(qū)域經(jīng)理和每個(gè)零售店溝通,并且培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員,每天9:00。:00。6:00分三次對(duì)核心零售店進(jìn)行巡查,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題,并且給予現(xiàn)場(chǎng)解決。對(duì)竟品市場(chǎng)信息收集,并且反饋,指定合適的對(duì)策。 

在對(duì)A區(qū)域市場(chǎng)整改完成后,收到了良好的效果,當(dāng)月A區(qū)域的銷(xiāo)售良提高了0%多,任務(wù)完成率達(dá)到了05%。 

區(qū)域經(jīng)理是為市場(chǎng)服務(wù)的,不可能高高在上,而應(yīng)該放下架子:御駕親征,扎進(jìn)終端。實(shí)實(shí)在在,一步一個(gè)腳印的做市場(chǎng)。