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美妝產(chǎn)品培訓(xùn)指導(dǎo)之剖析培訓(xùn)思路

2011-06-25 11:10 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:在小編與部分轉(zhuǎn)型銷售化妝品的藥店人士交流中,他們都提出了類似問題:店員是銷售的最重要一環(huán),但是大部分藥學(xué)專業(yè)的店員,對銷售非藥產(chǎn)品都不得要領(lǐng),因此藥店不得不花出更多心思在店員的培訓(xùn)上。

在小編與部分轉(zhuǎn)型銷售化妝品的藥店人士交流中,他們都提出了類似問題:店員是銷售的最重要一環(huán),但是大部分藥學(xué)專業(yè)的店員,對銷售非藥產(chǎn)品都不得要領(lǐng),因此藥店不得不花出更多心思在店員的培訓(xùn)上。

一般來說,店員培訓(xùn)分為外聘與內(nèi)訓(xùn),外聘可以邀請上游廠家及專業(yè)人士講課,但對于內(nèi)訓(xùn),藥店人本身也并非科班出身,效果往往達(dá)不到最佳。

那么什么樣的結(jié)構(gòu)來制定好培訓(xùn)的內(nèi)容,其實對于銷售一線人員,特別是美妝產(chǎn)品的銷售來說,最重要的還是逃不出“熟悉”二字。當(dāng)培訓(xùn)人員根據(jù)培訓(xùn)結(jié)構(gòu)制定培訓(xùn)計劃之后,便要將之付諸實踐。因此,本期我們將進(jìn)入探討“培訓(xùn)思路”的階段?! ?/p>

讓店員先“美”起來

走進(jìn)百貨商場的化妝品專柜,我們都能看到導(dǎo)購小姐臉上化著一絲不茍的妝容,穿著得體大方的制服。從導(dǎo)購身上,顧客可以體會到其專業(yè)性。

一般藥店很少有店員會化妝上班,但化妝專柜能不能特立獨行一點?試想,如果一位素臉朝天的店員教導(dǎo)顧客使用化妝品,或者是一位滿臉青春痘的店員向顧客推薦去痘清潔產(chǎn)品,那如何能說服顧客達(dá)成交易呢?  

廠家培訓(xùn)積極參加

正確的護(hù)膚知識不能道聽途說,東拼西湊。一定要有完善的培訓(xùn)系統(tǒng),讓店員懂得正確的科學(xué)的護(hù)膚知識。開展專業(yè)性的護(hù)膚培訓(xùn)是必不可少的,若有廠家的產(chǎn)品培訓(xùn)課時要積極派人參加。

以產(chǎn)品的成分為例,不同廠家的產(chǎn)品,其成分都不一樣。化妝品的成分是品質(zhì)的決定性要素,也是最容易打動顧客的利益點。每個廠家的產(chǎn)品幾乎都有其獨特的成分配方,店員應(yīng)重點去了解、熟悉不同廠家的賣點成分,在給顧客描述產(chǎn)品功效的時候多一個有分量的說法。  

 話術(shù)培訓(xùn)結(jié)合演練

銷售當(dāng)中會出現(xiàn)很多種意想不到的場面,面對顧客的種種疑問,我們要通過演練的形式開展學(xué)習(xí)應(yīng)對方法。

每種產(chǎn)品都有獨特的功效,顧客使用之后能產(chǎn)生什么樣的效果,店員一定要懂得如何去表述,對產(chǎn)品功效的表述通常是比較專業(yè)的話術(shù)。比如推薦某個祛斑產(chǎn)品,店員要能形象生動地表達(dá)顧客使用產(chǎn)品之后的效果:產(chǎn)品成分采用純天然植物精華,對皮膚不產(chǎn)生刺激,能淡化色斑,有效防止斑點的產(chǎn)生,讓皮膚變得白皙,美麗動人。這樣才能讓顧客產(chǎn)生購買的興趣和欲望。

 互動性學(xué)習(xí)能鍛煉店員的快速反應(yīng)能力,也能從中檢查到店員存在的基礎(chǔ)問題。同時,通過互動性練習(xí),讓店員在開心的環(huán)境當(dāng)中進(jìn)行學(xué)習(xí),有利于團(tuán)隊建設(shè)?! ?/p>

現(xiàn)場督察店員銷售

 經(jīng)常性地在現(xiàn)場視察店員的實際銷售情況,查看其是否有正確地向顧客傳授正確的護(hù)膚方法。比如,防曬霜是不能直接涂抹在臉部的,應(yīng)在涂抹之前上隔離霜;祛斑霜在皮膚缺水、干燥的時候不能直接涂抹的,否則可能會出現(xiàn)嚴(yán)重的皮膚痛癢、過敏、紅血絲等現(xiàn)象,應(yīng)在涂抹祛斑霜之前充分補(bǔ)水。而類似眼霜這些產(chǎn)品,店員必須在現(xiàn)場給予顧客專業(yè)的眼部按摩。

若發(fā)現(xiàn)店員有不足的地方,督導(dǎo)應(yīng)即時形成《不規(guī)范銷售行為匯總》,并針對性地進(jìn)行培訓(xùn),階段性的培養(yǎng)員工正確的銷售行為?! ?/p>

總結(jié)特色培訓(xùn)系統(tǒng)

要多問店員:你的產(chǎn)品是哪些人最想買的?弄清楚了誰是目標(biāo)顧客,銷售就已經(jīng)成功了一半。

通常,我們以顧客的年齡和消費能力來劃分顧客群。價格高的產(chǎn)品通常是年齡較大的顧客購買的,因為她們的消費能力比較強(qiáng);而那些包裝可愛、顏色鮮艷、價位較低的產(chǎn)品就特別受年輕人的喜愛。同時,產(chǎn)品的功能也能指明顧客的類型,比如肌膚修復(fù)霜通常是年齡較高的顧客購買得多。

經(jīng)過一段時間的實踐考驗后,便可由店長或培訓(xùn)講師總結(jié)匯總出具有本店特色的銷售培訓(xùn)系統(tǒng),形成了固化的培訓(xùn)模板后,可方便門店隨時對新店員進(jìn)行復(fù)制培訓(xùn)。 

Tags:化妝品 銷售 藥店

責(zé)任編輯:露兒

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