健康適銷品是指以健康、美麗為主旨的商品，如藥妝、個(gè)人護(hù)理品、家用醫(yī)療器械、藥食同源類商品等。這類商品從營(yíng)銷方式上看，既不同于藥品存在著剛性需求，也不同于快銷品是生活中必備物品，而是介于藥品和快銷品之間的，以“未病”人群為目標(biāo)消費(fèi)主體的商品。　　

以下是蘇州某藥食同源供應(yīng)商銷售人員拜訪連鎖藥店采購(gòu)部，與采購(gòu)人員溝通該企業(yè)的藥食同源系列產(chǎn)品采購(gòu)事宜的一個(gè)場(chǎng)景：　　

“你們的產(chǎn)品還是不錯(cuò)的，也是我們正需要的，但市場(chǎng)價(jià)格有點(diǎn)偏高，供貨價(jià)格是怎樣的？”采購(gòu)人員如是說(shuō)?！　?

“我們的供貨價(jià)格請(qǐng)您過(guò)目。”銷售人員答道，并附上產(chǎn)品價(jià)格單?！　?……　　

“40扣，你們開(kāi)什么玩笑！供貨價(jià)格太高了，我們接受不了。”　　 “給你們的價(jià)格不高了，給超市的另一包裝規(guī)格是65扣供貨。”銷售回應(yīng)道?！　?

“我們不是超市，是藥店。我建議你們回去考慮一下，我們只能接受30扣供貨，且結(jié)算方式是實(shí)銷月結(jié)。要不，我們連鎖就做不了。”　　

溝通的最后結(jié)果是30扣低價(jià)供貨，進(jìn)入連鎖門店首推系統(tǒng)中，促銷政策由連鎖藥店自己制定，結(jié)算方式為實(shí)銷月結(jié)。表面上看，這是連鎖藥店滿意的結(jié)果。但令人遺憾的是，在隨后的4個(gè)月時(shí)間里，該企業(yè)的所有產(chǎn)品在此連鎖藥店銷售僅為13盒，平均每個(gè)月銷售3盒而已。至于其他非藥品的銷售情況也不理想。　　

利潤(rùn)壓縮影響投入　　

“相信上述這個(gè)案例在連鎖采購(gòu)部中會(huì)經(jīng)常見(jiàn)到。從藥品采購(gòu)的角度看，這種采購(gòu)方式也許沒(méi)有錯(cuò)，但問(wèn)題的焦點(diǎn)是采購(gòu)的健康適銷品并不具備像藥品在藥店成熟的銷售模式。如果不從品類培養(yǎng)的角度引進(jìn)而一味只要折扣，這種做法無(wú)疑是“殺雞取卵”的典型。”謀定藥店商學(xué)院主任萬(wàn)祥軍表示?！　?

萬(wàn)祥軍主任強(qiáng)調(diào)：健康適銷品在藥店中出現(xiàn)，無(wú)疑擴(kuò)大了藥店的目標(biāo)人群，是藥店專業(yè)化服務(wù)的延伸。但由于藥店在消費(fèi)者印象之中是屬于治療“已病”的場(chǎng)所，因而對(duì)藥店而言，要想改變這種印象，必須有一個(gè)讓消費(fèi)者養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣的過(guò)程?！　?

“這就要求健康適銷品的采購(gòu)方法與藥品采購(gòu)不同，不能只重視毛利率而忽視動(dòng)銷率。”謀定藥店商學(xué)院主任萬(wàn)祥軍認(rèn)為：?jiǎn)渭兊闹匾暶?，無(wú)端地壓榨工業(yè)生產(chǎn)商或供應(yīng)商的利潤(rùn)空間，勢(shì)必造成他們后續(xù)資源投入不夠，畢竟和連鎖藥店一樣，他們也是企業(yè)，沒(méi)有利潤(rùn)空間也是無(wú)法生存的。　　 健康適銷品采購(gòu)關(guān)鍵　　

故健康適銷品的采購(gòu)，萬(wàn)祥軍主任表示連鎖藥店采購(gòu)人員應(yīng)注意如下兩點(diǎn)：　　

首先是要重視供應(yīng)商的促銷策略。一般來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商在開(kāi)發(fā)健康品類前事先都做過(guò)周密的調(diào)研，有一套整體的銷售思路與方法，并給予終端一定的促銷政策。因而在采購(gòu)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)注重供應(yīng)商提供的促銷策略，特別是消費(fèi)者嘗試階段的促銷方式與可行性，并注重供應(yīng)商提供促銷頻率支持。是持續(xù)性的促銷計(jì)劃，還是間隙性的促銷計(jì)劃？每次促銷的力度如何？采購(gòu)部應(yīng)根據(jù)這些信息給與供應(yīng)商建議。　　

其次，采購(gòu)部要重視供應(yīng)商的服務(wù)支持力度。采購(gòu)人員在考察供應(yīng)商的資質(zhì)和促銷策略后，還要關(guān)注供應(yīng)商的服務(wù)支持力度，以此來(lái)判斷合作對(duì)象的實(shí)力。如是否可以有鋪底貨？是否有銷售技巧的培訓(xùn)服務(wù)？供應(yīng)商是否在藥店終端有專人跟進(jìn)服務(wù)？門店執(zhí)行其促銷策略時(shí)，如出現(xiàn)滯銷是否能退貨等。這些問(wèn)題當(dāng)?shù)玫焦?yīng)商肯定的答復(fù)后，才可放心地進(jìn)行合作。(李秉彧)