營(yíng)銷(xiāo)人在路上

比起尋常導(dǎo)購(gòu)只想著向顧客“賣(mài)”東西，這種幫助顧客“買(mǎi)”東西的理念和模式，是更智慧的選擇。

1908年，哈佛大學(xué)商學(xué)院的第一任院長(zhǎng)有一個(gè)未成熟的想法——除了生澀的理論，有沒(méi)有其他更有效的方法去分析真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的各類(lèi)現(xiàn)象？過(guò)了幾年，哈佛商學(xué)院推出了舉世聞名的案例教學(xué)。

案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法(case-based teaching)，案例都是來(lái)自于商業(yè)管理中的真實(shí)情境或事件，透過(guò)此種方式，有助于培養(yǎng)和發(fā)展學(xué)生主動(dòng)參與課堂討論的積極性。案例本質(zhì)上是提出一種教育的兩難情境，而教師于教學(xué)中扮演著設(shè)計(jì)者和激勵(lì)者的角色，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與討論。

在案例教學(xué)中，沒(méi)人會(huì)告訴你應(yīng)該怎么辦，而是要自己去思考、去創(chuàng)造，使得枯燥乏味變得生動(dòng)活潑，而且案例教學(xué)的稍后階段，每位學(xué)員都要就自己和他人的方案發(fā)表見(jiàn)解。通過(guò)這種經(jīng)驗(yàn)的交流．一是可取長(zhǎng)補(bǔ)短、促進(jìn)人際交流能力的提高，二也是起到一種激勵(lì)的效果，引導(dǎo)學(xué)員變注重知識(shí)為注重能力?，F(xiàn)在的管理者都知道知識(shí)不等于能力，知識(shí)應(yīng)該轉(zhuǎn)化為能力。

管理學(xué)的本身是重實(shí)踐重效益的，案例教學(xué)正是為此而生，為此而發(fā)展的。哈佛的案例教學(xué)顯然是世界上公認(rèn)的有效和高技術(shù)的培訓(xùn)方法。為了用哈佛模式來(lái)解決中國(guó)式的門(mén)店?duì)I銷(xiāo)問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家王建四先生用了10年時(shí)間去全國(guó)的眾多門(mén)店進(jìn)行了深入的調(diào)研，在他的新書(shū)《賣(mài)什么也別賣(mài)東西：輕松創(chuàng)造門(mén)店銷(xiāo)售奇跡（第2版）》針對(duì)關(guān)鍵的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和各種銷(xiāo)售情景，提煉出了一整套與顧客溝通的話術(shù)模板，當(dāng)?shù)陠T把話術(shù)模板運(yùn)用到自己的銷(xiāo)售當(dāng)中，能夠大大提高簽單率。

一個(gè)門(mén)店的店員，熱情而賣(mài)力地向顧客推銷(xiāo)自己店里的最新貨品，但是顧客不為所動(dòng)，轉(zhuǎn)身離開(kāi)了。這種情況也許會(huì)發(fā)生在國(guó)內(nèi)的任何一座城市里的任何一家門(mén)店。

一個(gè)門(mén)店的店員，好像聊家常式地和顧客一起討論要買(mǎi)的商品，然后顧客毫不猶豫地買(mǎi)下，這種情況亦發(fā)生在國(guó)內(nèi)的任何一座城市里的任何一家門(mén)店。

后者和前者業(yè)績(jī)上的區(qū)別，往往并不是門(mén)店和貨品差-全球品牌網(wǎng)-異帶來(lái)的。真正能創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡的，是導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和銷(xiāo)售技巧上的區(qū)別。門(mén)店的銷(xiāo)售員最容易遇到的問(wèn)題往往是“我說(shuō)了很久，為什么顧客不理我？”、“顧客問(wèn)我價(jià)格，為什么我回答了之后他就走了？”、“顧客本來(lái)要購(gòu)買(mǎi)了，為什么忽然改變主意？”等等。

對(duì)各類(lèi)門(mén)店來(lái)說(shuō)，其店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)每天都會(huì)遇到類(lèi)似的問(wèn)題，這種來(lái)自實(shí)踐并經(jīng)歷過(guò)反復(fù)錘煉的模板可謂對(duì)癥下藥，為人員流動(dòng)性比較高的銷(xiāo)售行業(yè)提供了一個(gè)簡(jiǎn)單有效的培訓(xùn)方法。

醫(yī)藥招商網(wǎng)認(rèn)為，如果門(mén)店導(dǎo)購(gòu)能夠輕松讀懂客戶的心，自然地引導(dǎo)顧客走向成交，那么業(yè)績(jī)的提升甚至翻番，就成了水到渠成的事。比起尋常導(dǎo)購(gòu)只想著想向顧客“賣(mài)”東西，這種幫助顧客“買(mǎi)”東西的理念和模式，是更智慧的選擇。