經(jīng)銷商課題研究者/潘文富

在確定招商范圍和區(qū)域后，隨即就要進(jìn)行經(jīng)銷商資料的收集和前期接觸工作了，經(jīng)銷商資料的收集工作現(xiàn)在越來(lái)越簡(jiǎn)單了，諸如前期曾經(jīng)有過(guò)聯(lián)系的經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)人員自己帶來(lái)的私人客戶資源，現(xiàn)有經(jīng)銷商提供的橫向介紹，甚至還可以直接付費(fèi)購(gòu)買，按照指定區(qū)域和指定行業(yè)，直接按需購(gòu)買?；蛘撸c(diǎn)小錢，搞定某個(gè)同行廠家的銷售部?jī)?nèi)勤，就全弄到手了。就像相親一樣，列出計(jì)劃相親的名單，收集些年高體重家住哪里之類基本資料，這個(gè)難度不高?！　?/p>

在收集到的經(jīng)銷商名單中，結(jié)合企業(yè)本身的招商計(jì)劃，按照資料中所提供的基本情況，進(jìn)行斟選，把目標(biāo)經(jīng)銷商名單分離出來(lái)，相信這一步工作也什么太大的難度，關(guān)鍵是在下一步，即是如何與這些目標(biāo)經(jīng)銷商老板開(kāi)展接觸?！　?/p>

絕大多數(shù)人廠家在這個(gè)問(wèn)題上簡(jiǎn)單看待了，既然我們已經(jīng)有目標(biāo)經(jīng)銷商資料了，那我們就直接派人過(guò)去談嘛，告訴經(jīng)銷商老板我們的企業(yè)如何，我們的產(chǎn)品如何，我們的政策如何，我們的優(yōu)勢(shì)如何?；蛘呓o目標(biāo)經(jīng)銷商發(fā)邀請(qǐng)函，請(qǐng)人家過(guò)來(lái)參加我們的盛大的招商大會(huì)，旅游勝地，好吃好喝，豪華接待。事不宜遲，那就趕快行動(dòng)吧！業(yè)務(wù)人員進(jìn)行戰(zhàn)前動(dòng)員培訓(xùn)，預(yù)支出差費(fèi)用，一批批的出去了。實(shí)際效果怎么樣，我想各位廠家的銷售總監(jiān)最明白。　　

我站在一個(gè)經(jīng)銷商的角度建議各位廠家的銷售總監(jiān)想想這幾個(gè)問(wèn)題：　　

1． 僅僅只有經(jīng)銷商的簡(jiǎn)單資料信息，對(duì)經(jīng)銷商的情況了解是不是太淺顯了？　　

2． 能確保所派出去的業(yè)務(wù)人員，在外在形象，言談舉止，專業(yè)能力等等方面，能在短時(shí)間內(nèi)讓一個(gè)經(jīng)銷商老板迅速產(chǎn)生與之溝通的興趣嗎？　　

3． 在正式見(jiàn)面之前，有進(jìn)行一些見(jiàn)面前的鋪墊工作嗎？　　

4． 在這個(gè)產(chǎn)品多，品牌多，廠家多，且營(yíng)銷From EMKT.com.cn手法高度同質(zhì)化的市場(chǎng)背景下，憑什么讓經(jīng)銷商迅速產(chǎn)生合作興趣？　　

總而言之，派出業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商直接見(jiàn)面，不但沒(méi)有辦法確保會(huì)面成效，反而有可能壞事。我相信很多廠家的銷售總監(jiān)都遇到過(guò)這樣的事情，在招商會(huì)有過(guò)簡(jiǎn)單接觸，且有一定興趣的經(jīng)銷商，可是業(yè)務(wù)人員在后期進(jìn)行上門跟進(jìn)時(shí)，反而沒(méi)什么合作興趣了，干脆拒絕或是一直拖著不動(dòng)，這核心原因，就是廠家業(yè)務(wù)人員的自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，乃至溝通能力，讓經(jīng)銷商老板大失所望?？蓜e忘了，經(jīng)銷商在選產(chǎn)品的時(shí)候，是憑著經(jīng)驗(yàn)和對(duì)產(chǎn)品本身的興趣，但是，在考慮是否要正式合作時(shí)，則重點(diǎn)看廠家的人員素質(zhì)能力，也就是說(shuō)，經(jīng)銷商先是在選人，而不是單純的在選擇產(chǎn)品。這就像是網(wǎng)戀，不見(jiàn)面的時(shí)候，網(wǎng)上聊的挺好，一見(jiàn)面，一見(jiàn)真人的外貌言行舉止，完了~~~?！　?/p>

問(wèn)題是，廠家也許有那些外表，言談舉止，業(yè)務(wù)能力都不錯(cuò)的業(yè)務(wù)人員，可這樣的業(yè)務(wù)人員又占幾成？或者，我相信某個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員全部都是精英，言談舉止個(gè)個(gè)一流，人見(jiàn)人笑，花見(jiàn)花開(kāi)，可是，在雙方見(jiàn)面的時(shí)候，能確保經(jīng)銷商老板那天心情好？有時(shí)間有精力接待新廠家來(lái)人？老板娘的大姨媽那天正好沒(méi)來(lái)？經(jīng)銷商公司采購(gòu)經(jīng)理那天的心情如陽(yáng)光般燦爛？這不確定因素太多了，也許，這不見(jiàn)面，經(jīng)銷商也許還有合作的興趣，后期也不排除有合作的可能，一見(jiàn)面，興趣全無(wú)，見(jiàn)光死！　　

從安全角度出發(fā)，企業(yè)與經(jīng)銷商的首次接觸，不能通過(guò)業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商老板的直接見(jiàn)面，可考慮些間接的接觸形式。例如網(wǎng)絡(luò)溝通（注意下當(dāng)前的經(jīng)銷商QQ群），電話拜訪溝通，或者是簡(jiǎn)單的物品溝通。這里重點(diǎn)推薦這個(gè)物品溝通，也就是人不見(jiàn)面，東西先過(guò)去，那么，在沒(méi)見(jiàn)面的前提下，送給經(jīng)銷商什么東西，能確保經(jīng)銷商能喜歡呢？并且對(duì)后期的合作會(huì)產(chǎn)生興趣，甚至是期待廠家的業(yè)務(wù)人員上門呢？在下期文章中，我們具體的來(lái)分析，準(zhǔn)備那些東西，能解決這個(gè)與經(jīng)銷商的首次接觸問(wèn)題。