海王牛初乳的招商應該說是非常成功的，牛初乳的招商很大程度上靠原來幾個產品的成功帶來的累計效應。海王金樽的推廣，銀杏葉片的推廣，還有OTC藥品銀得菲。在這么一個優(yōu)勢資源的支撐下，推出新的產品系列，這是一個非常好的辦法。現(xiàn)在有很多醫(yī)藥企業(yè)、保健品企業(yè)。

已經有一定的產品線，已經有一定的品牌知名度，他們在自己的發(fā)展中還需要不停地去推出自己的新產品，怎么樣整合原來的優(yōu)勢，讓它集中為新產品招商服務，這點是企業(yè)要下工夫的地方。過去的優(yōu)勢如果是品牌，它能不能嫁接到我們的新產品上，非常值得大家思索?！?/p>

東北有一個OTC膠囊，功能是補腎的產品。當時開訂貨會的時候，邀請了全國三百多家代表到他們的生產基地參觀、休息。休息之前把它的產品給每個參會代表發(fā)了一遍，試試效果怎么樣。這個產品也非常成功，再好的產品也不如有自己的切身體驗。如果有一個好的產品，讓經銷商代表或者讓身邊人完成這種體驗，從而堅定對這個產品的信心，是非常快速有效的招商招數(shù)，前提是只要對自己的產品有信心?！?/p>

這種醫(yī)藥招商是非常有背景的模式，經銷商現(xiàn)在看多了“創(chuàng)造巨富新生代”，“打造幾個千萬富翁”這種廣告語以后，他們已經學會了怎么樣識別產品，怎么樣把企業(yè)的聲音排除掉，不讓你去干擾它的決策。這種情況下樣板市場是一個好辦法。不打廣告也醫(yī)藥招商，前提就是手中有扎扎實實幾個樣板市場，而且做得非常成功。比如可采一開始是贊助模特大賽推養(yǎng)眼法、變臉術，這種訴求都是非常成功的。

榜樣的力量是無窮的，它在北京、上海、廣東這三個地方的成功示范以后，才有可能向全國推廣。可采在北京上市僅僅用了三個月，現(xiàn)在每個月的銷售都非常良性。它給經銷商以最堅定的信心。這里面一個很重要的原因就是，通過OTC產品樣板市場不僅僅讓人看到成績，樣板市場的經驗是可以復制的，這一套方法總結出來經過檢驗以后，放到其它市場一樣可以成功，解決了經銷商的后顧之憂。經銷商有樣板做支撐之后，才可以放心打款簽合同?！?/p>

不分重點，胡子眉毛一把抓。2002年有一個案例，最近還在招商的一個產品，通過全國20多個省會級城市的有線電視臺，電視專題片進行招商。產品還沒有上市之前，招商費用已經花了三五百萬。它的前提是醫(yī)藥企業(yè)要有實力，在招商還沒有回款現(xiàn)金的情況下，要能夠投進去。否則的話，企業(yè)的資金鏈一定會斷掉。如果有良好的資金背景支撐，用這個方法未嘗不可。畢竟中國人相信造勢，相信運動的力量。如果能夠掀起一個高潮，也能夠成功?！?/p>

醫(yī)藥企業(yè)除了自己的東西以外，要學會去整合各種社會資源為自己所用。江蘇鳳凰集團在這方面做得非常成功。今年8月份在江蘇無錫開過一個中國城鎮(zhèn)居民健康飲水研討會。而江蘇鳳凰集團在組織這個研討會的同時還分別組織了企業(yè)的招商會和企業(yè)內部的培訓會。

當時單是從北京飛過去的采訪人員團就有40多名中央媒體的采訪人員。會議結束以后，在全國引起的反響非常大。當時恰逢3.15，由于中央電視臺的3.15晚會反映了飲水問題，水的健康問題幾乎是中國老百姓記憶最深刻的。在這種情況下，招商的成功是順理成章的。一個月里面完成所有OTC市場的招商在大眾媒體上頻繁發(fā)布自己的OTC招商廣告，整個覆蓋面也是非常好的，各個版本根據(jù)媒體的不同，可能訴求點不一樣，針對人群的要求也不一樣，通過有機組合，這種招商方法也是非常好。