第三方面:學(xué)習(xí)華為“組織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作”業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)模式　　 

走進(jìn)很多企業(yè)尤其是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè),發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員跟的單不少,但是簽單的成功概率很低,例如有個(gè)企業(yè)一年投300個(gè)標(biāo),而只能中10個(gè)標(biāo)。業(yè)務(wù)極其不穩(wěn)定和無(wú)保障,業(yè)務(wù)波動(dòng)起伏不定。　　 

業(yè)務(wù)人員跟單因成功概率低而花的費(fèi)用也巨大,有的企業(yè)為了控制開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)不可控的費(fèi)用,甚至采取控制性的業(yè)務(wù)策略,結(jié)果是業(yè)務(wù)人員手腳被捆住而無(wú)法大展身手;有的企業(yè)采取簡(jiǎn)單包干政策,結(jié)果是業(yè)務(wù)人員不愿意個(gè)人承擔(dān)費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)采取了一種“不花就是賺”的保守性做法,費(fèi)用是控制住了,但業(yè)務(wù)人員不做業(yè)務(wù)了。　　 

而且,業(yè)務(wù)人員水平參差不齊,企業(yè)往往有了一些業(yè)務(wù)大英雄,他們是“大拿”,工作作息時(shí)間隨便,考勤對(duì)他們不起作用,開(kāi)會(huì)培訓(xùn)他們可以任意地不參加,高層領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)到他們還得唯唯諾諾,客戶(hù)掌握在他們手里,公司的政策必須按照他們的意志來(lái)體現(xiàn),他們的言行公司不得不接受或默認(rèn),公司的組織變革受阻,戰(zhàn)略難以實(shí)施。他們是如此的重要,因?yàn)楣镜拇蟛糠謽I(yè)務(wù)就掌握和寄托在他們身上?！　?nbsp;

這是一種中國(guó)企業(yè)十分普遍的現(xiàn)象,可以武斷地說(shuō)中國(guó)90%以上的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)如此,南方略接觸服務(wù)的企業(yè)無(wú)一例外?！　?nbsp;

問(wèn)題出在哪里?其實(shí)這種現(xiàn)狀早已為員工所病詬,為企業(yè)各部門(mén)所不容,為企業(yè)管理者所頭疼。造成這種結(jié)果的原因就是這些企業(yè)實(shí)行的是“個(gè)人智慧+公司資源”個(gè)人英雄式的業(yè)務(wù)拓展模式。業(yè)務(wù)人員拿著公司的資源,打著公司的品牌,但是,業(yè)績(jī)的好壞完全取決業(yè)務(wù)人員個(gè)人的智慧與能力,素質(zhì)好的、營(yíng)銷(xiāo)技能強(qiáng)的或勤奮努力的業(yè)績(jī)就好,其他的業(yè)績(jī)往往糟糕?！　?nbsp;

 相反,華為實(shí)行的是“組織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作”業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)模式。“營(yíng)銷(xiāo)工程師+技術(shù)工程師+服務(wù)工程師”的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式十分有效,在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的拼搏中屢屢得手。“專(zhuān)業(yè)而有專(zhuān)長(zhǎng),分工而有協(xié)作”是華為業(yè)務(wù)拓展的典型特征,正確處理市場(chǎng)一線(xiàn)開(kāi)拓與后臺(tái)支持,業(yè)務(wù)與技術(shù),基層與高層的關(guān)系是華為營(yíng)銷(xiāo)制勝的又一法寶——組織化運(yùn)作　　 

我們看到絕大部分企業(yè)的業(yè)務(wù)人員是個(gè)人全能,從信息收集、客戶(hù)信用評(píng)估、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、送樣、報(bào)價(jià)、商務(wù)洽談、跟進(jìn)、合同簽訂、回款、服務(wù)、客戶(hù)關(guān)系維系等各職能上都得親自去做,造成營(yíng)銷(xiāo)人員什么都要做,什么都不專(zhuān)業(yè),時(shí)間精力也不夠,能力難以勝任,業(yè)務(wù)人員還異常辛苦。公司對(duì)主管不滿(mǎn)意,主管對(duì)業(yè)務(wù)人員不滿(mǎn)意,業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)不好收入低,自己也不滿(mǎn)意,同時(shí)缺乏成就感?！　?nbsp;

最大的問(wèn)題還在于,在“個(gè)人智慧+公司資源” 　　 

個(gè)人英雄式的業(yè)務(wù)拓展模式中,成功的營(yíng)銷(xiāo)做法難以復(fù)制,優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)無(wú)法推廣。因?yàn)檫@種個(gè)人英雄式模式對(duì)個(gè)人狀況的依賴(lài)程度太高,而每個(gè)人素質(zhì)與能力有著巨大的不同。華為業(yè)務(wù)拓展建立在模式上而不是簡(jiǎn)單地建立在人的基礎(chǔ)上,成功的做法得以全面推廣,建立有保障的業(yè)務(wù),這是華為與普通企業(yè)在業(yè)務(wù)開(kāi)拓上又一本質(zhì)的區(qū)別。“華為的產(chǎn)品也許不是最好的,但那又怎么樣?什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力?選擇我而沒(méi)有選擇你就是核心競(jìng)爭(zhēng)力”,任正非前些年如是說(shuō)。華為做出了一流的市場(chǎng),并且華為鐵騎已跨過(guò)亞非歐,把戰(zhàn)火燒到了太平洋彼岸的美國(guó),有了成功的營(yíng)銷(xiāo)模式,華為底氣十足!　　 

第四方面:學(xué)習(xí)華為的銷(xiāo)售　　 

 以下是大部分企業(yè)管理者普遍遇到的情況和深感頭疼的管理難題?！　?nbsp;

業(yè)務(wù)人員手里跟了很多單,但是,有很多單在跟的過(guò)程中不知道如何跟了 

有的單再也無(wú)法跟下去了;　　 

有的單,甚至跟了兩年,客戶(hù)也沒(méi)有拒絕,但就是沒(méi)有合作簽單;　　 

有的單開(kāi)發(fā)時(shí)間長(zhǎng),長(zhǎng)的甚至有幾年,業(yè)務(wù)人員基于現(xiàn)實(shí)的業(yè)績(jī)壓力,可能忘了;　　 

 有的客戶(hù)非常大,有的一單業(yè)務(wù)金額過(guò)千萬(wàn)、過(guò)億元也不足為奇,尤其工業(yè)品和項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的行業(yè),僅憑業(yè)務(wù)人員個(gè)人的能力是很難完成簽單的;　　 

在報(bào)計(jì)劃的時(shí)候,令人激動(dòng),到檢查結(jié)果的時(shí)候,深感被動(dòng)等?！　?nbsp;

幾乎所有的銷(xiāo)售管理者自己是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高手,但是,不知道對(duì)下屬業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)如何進(jìn)行管理,大部分采取了只求結(jié)果不問(wèn)過(guò)程的粗放式的業(yè)務(wù)管理方式?！　?nbsp;

以上種種情況說(shuō)明現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的艱巨性,但是,太多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)仍然采取賣(mài)產(chǎn)品的方式做業(yè)務(wù),常常敗下陣來(lái)。為了確保每筆業(yè)務(wù)的成功,而華為在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中全面開(kāi)展銷(xiāo)售項(xiàng)目管理。也就是說(shuō)華為以“賣(mài)項(xiàng)目”的方式賣(mài)產(chǎn)品,把每筆業(yè)務(wù)當(dāng)著一個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目,全面開(kāi)展銷(xiāo)售項(xiàng)目管理。華為的銷(xiāo)售項(xiàng)目管理介紹如下:1、 華為銷(xiāo)售項(xiàng)目管理具有七大關(guān)鍵步驟:1)設(shè)定目標(biāo),2)項(xiàng)目背景分析,3)制訂策略,4)制訂計(jì)劃,5)執(zhí)行計(jì)劃,6)過(guò)程控制,7)項(xiàng)目總結(jié)?！　?nbsp;

2、在銷(xiāo)售項(xiàng)目管理中,華為高度采取目標(biāo)導(dǎo)向的思維方式,每個(gè)項(xiàng)目設(shè)有基本目標(biāo)、摸高目標(biāo)及挑戰(zhàn)目標(biāo)。一筆業(yè)務(wù)這次可以不簽單,但必須阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;有時(shí)候“吃肉”的同時(shí)還是要給對(duì)手留下“湯”,讓對(duì)方陪著一路走下去;有的業(yè)務(wù)必須全部拿下,不給對(duì)手留下任何機(jī)會(huì);有些戰(zhàn)略性項(xiàng)目的考核不是賺錢(qián),只要不讓對(duì)手得到就已達(dá)到目標(biāo)等?！　?nbsp;

3、華為十分重視銷(xiāo)售項(xiàng)目分析,包括客戶(hù)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及自身分析?？蛻?hù)分析項(xiàng)目背景、客戶(hù)決策鏈、決策人、決策過(guò)程、決策原則與因素等分析。華為認(rèn)為不僅要知己、知彼,更要知他。因?yàn)楝F(xiàn)代市場(chǎng)不再是客戶(hù)與企業(yè)自身兩者之間的關(guān)系,而“客戶(hù)——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——自身”的三角關(guān)系成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的永恒主題。企業(yè)比自身過(guò)去做得好是沒(méi)有用的,只有比對(duì)手做得更好才會(huì)獲勝。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)/缺陷、資金狀況/銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)地位、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)策略、歷史銷(xiāo)售情況、對(duì)手在客戶(hù)端的客戶(hù)關(guān)系分值、產(chǎn)品和技術(shù)、市場(chǎng)關(guān)系、商務(wù)、服務(wù)、項(xiàng)目組成員、決策習(xí)慣/報(bào)價(jià)習(xí)慣/銷(xiāo)售習(xí)慣等,只有深刻分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,才能為客戶(hù)提供個(gè)性化解決方案,獲取項(xiàng)目成功和好的商務(wù)條件;了解自己與客戶(hù)需求之間的差距,并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較,做到知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆?！　?nbsp;

4、華為十分重視銷(xiāo)售項(xiàng)目的策劃。在項(xiàng)目背景分析基礎(chǔ)上制定的策略要針對(duì)客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)性,站在客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度逆向思考,制定行之有效的產(chǎn)品策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、商務(wù)策略、公關(guān)策略等。 

5、華為開(kāi)展有效的過(guò)程監(jiān)控與管理。設(shè)計(jì)過(guò)程監(jiān)控點(diǎn),系統(tǒng)與客觀(guān)地評(píng)估實(shí)施成果,與目標(biāo)和計(jì)劃進(jìn)行比較,查看是否有偏差;并進(jìn)一步調(diào)查、分析產(chǎn)生偏差的原因,調(diào)整策略以達(dá)到目標(biāo)?！　?nbsp;

6、華為認(rèn)真地對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)。一是可以從成功的經(jīng)驗(yàn)中尋找自身的優(yōu)點(diǎn)和有效方法,樹(shù)立信心;二是可以從失敗的教訓(xùn)中找出與對(duì)手的差距,杜絕今后不再犯類(lèi)似同樣的錯(cuò)誤。每一個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目總結(jié)都是一個(gè)生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)教材,通過(guò)閱讀他人的項(xiàng)目總結(jié),可以從不同的角度給大家以啟發(fā),相互交流,共同提高。銷(xiāo)售項(xiàng)目總結(jié)是銷(xiāo)售人員不斷進(jìn)行自我提升的最有效途徑?！　?nbsp;

第五方面:學(xué)習(xí)華為的市場(chǎng)壓力傳遞機(jī)制　　 

如果在華為做業(yè)務(wù)三、四年時(shí)間還沒(méi)有晉升,該是選擇離開(kāi)的時(shí)候了,因?yàn)椴浑x開(kāi),也將很難被重視或重用,這就是華為的營(yíng)銷(xiāo)文化——反復(fù)強(qiáng)調(diào)的壓強(qiáng)原則,“業(yè)績(jī)=壓力+動(dòng)力”?！　?nbsp;

看看我們身邊的企業(yè),下面這些情況屢見(jiàn)不鮮:　　 

業(yè)務(wù)人員拿著高底薪工資,不再想跑市場(chǎng),與其辛苦,不如收入少點(diǎn);　　 

 業(yè)務(wù)人員拿著底薪工資加上提成,收入不低,房子、車(chē)子該有的都有了,能干多少算多少;　　 

公司機(jī)制真好,“三年不簽單,一單吃三年”,“一年簽單,也吃上三年”;　　 

有的公司業(yè)務(wù)人員收入比經(jīng)營(yíng)者的收入還高,拿得心安理得;　　 

公司業(yè)務(wù)發(fā)展好,繼續(xù)干,一旦公司業(yè)務(wù)不景氣就走人,公司業(yè)務(wù)好壞與自身沒(méi)關(guān)系,那是企業(yè)的事等。　　 

太多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員既缺乏動(dòng)力,又缺乏壓力!　　 

華為從營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘開(kāi)始就要把動(dòng)力源和市場(chǎng)壓力傳遞到營(yíng)銷(xiāo)人員的身上。華為大部分營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)自應(yīng)屆畢業(yè)生,應(yīng)屆畢業(yè)生手里沒(méi)有錢(qián),他們很想掙錢(qián)回報(bào)父母,甚至有的學(xué)校還有貸款要償還,找對(duì)象,成家,買(mǎi)房子等都離不開(kāi)錢(qián)。何況學(xué)校老師的諄諄教誨,年青人要進(jìn)取,要當(dāng)主管、當(dāng)經(jīng)理,人生要追求成功,這些年輕的學(xué)生有著遠(yuǎn)大的理想與追求。再者,華為倡導(dǎo)的“要關(guān)心時(shí)事,關(guān)心國(guó)家與民族的前途、命運(yùn),…我們以‘產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)\’的方式去關(guān)心、去愛(ài)自己的國(guó)家。…21世紀(jì)是歷史給予中華民族一次難得的振興機(jī)會(huì),機(jī)不可失,時(shí)不再來(lái)”的企業(yè)文化與理念又從內(nèi)心深處進(jìn)一步激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員奮發(fā)向前。華為的營(yíng)銷(xiāo)人是沒(méi)有提成的,但是,每一個(gè)人又毫無(wú)保留地把自己的潛能發(fā)揮出來(lái)?！　?nbsp;

 華為認(rèn)識(shí)到光有動(dòng)力源是不夠的,任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào):“破釜沉舟,把危機(jī)意識(shí)和壓力傳遞到每一個(gè)員工。通過(guò)無(wú)依賴(lài)的市場(chǎng)壓力傳遞,使內(nèi)部機(jī)制永遠(yuǎn)處于激活狀態(tài)。”“華為必須保持合理的成長(zhǎng)速度,沒(méi)有合理的成長(zhǎng)速度就沒(méi)有足夠的利潤(rùn)來(lái)支撐企業(yè)的發(fā)展;沒(méi)有合理的成長(zhǎng)速度,就沒(méi)有足夠的能力給員工提供更多的發(fā)展機(jī)會(huì),從而吸引更多企業(yè)所需的優(yōu)秀人才;沒(méi)有合理的成長(zhǎng)速度,就會(huì)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,最終將導(dǎo)致公司的死亡。沒(méi)有規(guī)模,難以對(duì)付未來(lái)的低成本競(jìng)爭(zhēng)。”“我希望大家不要做曇花一現(xiàn)的英雄。華為公司確實(shí)取得了一些成就,但當(dāng)我們想躲在這個(gè)成就上睡一覺(jué)時(shí),英雄之花就凋謝了,凋謝的花能否再開(kāi),那是很成問(wèn)題的。在信息產(chǎn)業(yè)中,一旦落后,那就很難追上了。”“前程的艱險(xiǎn)使我們始終不能有一次開(kāi)懷暢飲。”“江總書(shū)記在美國(guó)宣布我國(guó)將加入信息技術(shù)協(xié)定,意味著中國(guó)信息工業(yè)被推到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的最高形式,完全要憑公司的實(shí)力,參與跨國(guó)集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng),一點(diǎn)國(guó)家保護(hù)都不會(huì)有了。就象孩子要與狼搏斗沒(méi)有母親的幫助一樣。中國(guó)電子工業(yè)100強(qiáng)的總和,只及IBM公司的1/5,生死存亡,一下子就壓在了我們年青的沒(méi)有國(guó)際管理經(jīng)驗(yàn)的公司身上。”　　 

“公司所有員工是否考慮過(guò),如果有一天,公司銷(xiāo)售額下滑、利潤(rùn)下滑甚至?xí)飘a(chǎn),我們?cè)趺崔k?我們公司的太平時(shí)間太長(zhǎng)了,在和平時(shí)期升的官太多了,這也許就是我們的災(zāi)難。泰坦尼克號(hào)也是在一片歡呼聲中出的海。而且我相信,這一天一定會(huì)到來(lái)。面對(duì)這樣的未來(lái),我們?cè)鯓觼?lái)處理,我們是不是思考過(guò)。我們好多員工盲目自豪,盲目樂(lè)觀(guān),如果想過(guò)的人太少,也許就快來(lái)臨了。居安思危,不是危言聳聽(tīng)。”“今年我們要廣泛展開(kāi)對(duì)危機(jī)的討論,討論華為有什么危機(jī),你的部門(mén)有什么危機(jī),你的科室有什么危機(jī),你的流程的那一點(diǎn)有什么危機(jī)。”任正非如是說(shuō)?！　?nbsp;

華為的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是有著充分動(dòng)力與巨大壓力的,營(yíng)銷(xiāo)人員把動(dòng)力和壓力變成了行動(dòng)并碩果累累。從高層到組織,從制度到文化,從流程到機(jī)制,一句話(huà),華為的營(yíng)銷(xiāo)人有著很強(qiáng)的自我驅(qū)動(dòng)和制度驅(qū)動(dòng)力量,同時(shí),又有一種強(qiáng)大壓力變成了推力,每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人都是奮勇向前的戰(zhàn)車(chē),這樣的組織和團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上肯定所向披靡!