低分子量肝素鈣注射液：狠抓終端，輔以學(xué)術(shù)培訓(xùn)　　 

低分子量肝素鈣注射液，主要用于血液透析時預(yù)防血凝塊的形成和預(yù)防深部靜脈血栓，安全性高，克服了其他肝素制劑皮下注射易致出血和誘發(fā)血小板減少等副作用，皮下注射疼痛感較輕，具有快速和持續(xù)的抗血栓形成作用，在二、三級市場處于領(lǐng)先地位?！　?nbsp;

該產(chǎn)品定位中低端市場，廣東合鑫醫(yī)藥的營銷重點在于狠抓終端，輔以學(xué)術(shù)培訓(xùn)。特點是弱化調(diào)撥，提升終端，把營銷考核方案向終端市場傾斜，在人員配備上減持物流，增加終端，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上兼顧終端，經(jīng)營思路由傳統(tǒng)調(diào)撥轉(zhuǎn)到終端市場覆蓋?！　?nbsp;

其中執(zhí)行的細節(jié)也頗有特色：一、渠道布局全（每個省至少配置2個業(yè)務(wù)人員）；二、加強會議制度（每周固定區(qū)域經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理交流會）；三、培訓(xùn)制度（定期給業(yè)務(wù)員提供培訓(xùn)機會，包括溝通、團隊建設(shè)和心態(tài)等內(nèi)容）；四、報表制度（填寫客戶拜訪表、意向客戶檔案表、招投標分析表、月工作總結(jié)表、地區(qū)市場白皮書）。　　 

點評：我們審視一種營銷模式的優(yōu)劣往往容易誤入“模式化”的陷阱，從這個角度審視合鑫醫(yī)藥營銷算不上驚奇，但細節(jié)決定成敗，對終端的牢固控制力是其成功的關(guān)鍵。　　 

江蘇晨牌藥業(yè)：遠景營銷，合作共贏　　 

致力于打造中國藥品銷售純代理模式第一品牌的晨牌藥業(yè)，“遠景營銷”是其一切行動的指南。“遠景”二字，其實包含了企業(yè)客戶服務(wù)的基本原則和最終目的，為代理商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是“遠景營銷”成功的關(guān)鍵因素。在此理念指導(dǎo)下，晨牌藥業(yè)視代理商為“衣食父母”，并將其作為營銷中心創(chuàng)建星級服務(wù)的指導(dǎo)原則，始終把與代理商合作共贏放在第一位，為代理商提供細致、周到的服務(wù)。高質(zhì)量的星級服務(wù)，使晨牌藥業(yè)得到廣大代理商的一致認同和贊賞?！　?nbsp;

作為“遠景營銷”的核心內(nèi)容，晨牌藥業(yè)的“相互感激法則”是在與代理商利益一致的基礎(chǔ)上，建立可持續(xù)贏利的經(jīng)營模式，擁有具有市場前瞻性的經(jīng)銷產(chǎn)品，提供與信息時代和行業(yè)特征相適應(yīng)的個性化服務(wù)，確保品牌和渠道的長期增值共享，構(gòu)筑每一個代理商夢寐以求的遠景。“遠景平臺”的出現(xiàn)，為更多研發(fā)機構(gòu)的新品上市提供了可能，也使研發(fā)、生產(chǎn)、銷售原本不同的發(fā)展遠景得以相對協(xié)同?！　?nbsp;

現(xiàn)在，把合作共贏作為出發(fā)點和歸宿點的“遠景營銷”模式已被代理商所認知并接受，這其中，情感交融基礎(chǔ)上的相互感激，產(chǎn)生了非常巨大的作用?；谶@種目標的一致，理念的認同，情感的交融，由晨牌藥業(yè)為主體與產(chǎn)業(yè)投資者、新藥研發(fā)者、產(chǎn)品代理商合作打造的全產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)初具規(guī)模，江蘇漢晨藥業(yè)有限公司、晨牌邦德藥業(yè)有限公司、江蘇萬高藥業(yè)有限公司、晨牌大藥房連鎖、致晨生物工程有限公司等，都是這種合作共贏的成功典范。　　 

點評：晨牌藥業(yè)的遠景營銷是一種完全有別于業(yè)界的簡單招商，是一種真正的戰(zhàn)略聯(lián)盟。它的精華在于“不求所有，但求所用”的渠道模式，把生產(chǎn)商與代理商、研發(fā)商由“油水”關(guān)系變?yōu)?ldquo;魚水”關(guān)系?！　?nbsp;

馬來酸氯苯那敏片：流通+招商，通路制勝　　 

馬來酸氯苯那敏片是河南九勢制藥生產(chǎn)的處方片劑產(chǎn)品，是目前國內(nèi)市場上最成熟的抗組胺、抗過敏藥物之一。該產(chǎn)品片劑所用原料由九勢制藥生產(chǎn)，具有獨特優(yōu)勢。其廣泛應(yīng)用于過敏性疾病。2010年銷售額6000萬元，市場占有率達12%?！　?nbsp;

該產(chǎn)品營銷模式主要采用流通和招商兩種方式。流通主要是業(yè)務(wù)人員按照全國市場進行區(qū)域劃分和醫(yī)藥公司代理，進行逐級分銷；招商主要是電話招商和會議招商兩種形式。該企業(yè)對產(chǎn)品進行精細化市場運作，除了分析產(chǎn)品特性外，還仔細研究市場特殊性因素，大到國家政策大環(huán)境、企業(yè)的經(jīng)營方向和政策，小到地方消費者購買習(xí)慣、品牌認知和具體的區(qū)域運營，巧妙地尋找產(chǎn)品特性和市場特性的有機結(jié)合點，然后實施以渠道促銷、管理等為主的操作手段，取得較好的收益。同時通過九勢企業(yè)文化的滲透，對客戶的忠誠度培養(yǎng)和維護起到了良好促進作用，也取得了良好的市場形象，并促進了銷量的提升?！　?nbsp;

點評：該產(chǎn)品成功的主要因素在于九勢制藥確定了產(chǎn)品在企業(yè)經(jīng)營當中的地位，很好地尋找到了適銷的渠道。該企業(yè)對渠道特性非常了解，通過有針對性的安排渠道經(jīng)營策略來全面提升企業(yè)的市場經(jīng)營效率。